曼洛顿净水器专卖店攻略PPT.ppt

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曼洛顿净水器专卖店攻略PPT

曼洛顿净水器经营模式之 专卖店攻略;;一、专卖店的作用和意义 在实际净水器市场中,基本上每个品牌都走或者涉及专卖店模式。在净水市场经营模式中有三大板块是起到决定性作用的,分别是工程销售、卖场销售及专卖店销售。虽然从整个净水产品终端销售来看,专卖店销售情况并不理想,相当一部分专卖店盈利能力有限,甚至亏本关门,但这不影响代理商对专卖店投入的热衷和寄望,原因有六。;1、专卖店经营是品牌落地的信心支撑 净水器产品在市场上还属于新兴产品,消费者还没有对产品产生太多的认知,消费者的购买行为具有较强的特点,他们更愿意倾听有品牌专卖店的忠告,更倾向于选择有品牌意识且有实体店的净水产品,在同样的产品面前,有品牌形象、有专业品牌服务的净水器产品往往更好销,同时价格可以以更高的价格成交,简单来说消费者更倾向于购买放心。 另一方面净水器产品需要完善的售后服务和长期的维护咨询,在这种情况下,净水器专卖店能给到消费者更多的信心和无忧。;2、品牌传输功能 专卖店是最直接的品牌形象输出的形式,以品牌模式经营的企业都会有整套店面设计风格以及VI形象提供给代理商,代理商根据店面的大小以及需求装点门面,借此营造良好、舒适的购物空间,提升销售的资本和公信力。;4、体验销售的场所 净水器产品需要给客户提供各种实验,从而证明产品的实际效果,专卖店经营可以划分出这样的区域,模拟实际空间(厨房、浴室)为消费者提供足够的购买理由,同时让消费者联想到安装后的场景,全面的清晰的了解净水器的功能。;5、信息传输阵地 净水器产品的销售很多时候是通过专业知识和现场气氛而促成的,目前消费者对健康饮水的概念和相关知识都认识较少,更多的是通过专卖店中的宣传物料、现场讲解以及实验演示等环节烘托出来,这些步骤是促成销售的关键,如果操作得当,消费者的消费意向和主动性会增强,并将自身困惑和需求展现无遗。;6、销售达成的依托 专卖店不但承担日常的店面销售职能,还是其他经营模式的依托,如工程销售、小区推广、卖场销售,“店外销售推进,店内成交”。 对于工程客户,专卖店是一个很好的实力保证的场所,同时也能为客户提供更直接的演示和洽谈空间。 对于小区推广,专卖店能为犹豫而没下单的客户提供再次选择的机会。 对于卖场销售,由于卖场经营成本高,要支撑其运营需要高价的产品价格,往往高于专卖店价格,所以很多意向客户都选择在卖场选产品,专卖店成交的方式。;二、专卖店的选址 店面选址是经营专卖店的基础,选址的好坏直接影响日后的经营,目前代理商选点存在以下误区: *区域越繁华越好 --- 开销和收益不成正比,形成较大的误差。 *店面越大越好 --- 造成产品重复陈设、浪费空间。 *店面人流越多越好 --- 没有考虑人流是否净水器潜在客户。 很多代理商由于前期思考不充分,缺乏周全考虑或者理论支撑而导致最终的失败,所谓“成也在店、败也在店”,只有科学的规划才能实现花少钱、办好事。;净水器产品专卖店合理选址主要有以下几点要素考虑: 1、商圈的划分与选择 因为净水器产品同时具备家电以及建材两种属性,所以代理商必须结合自身资源选择合适的场所,应该尽量避免中立的选择,除非代理商拥有资金较多,否者照顾其两者身份会为代理商带来不必要的经营疲惫。结合自身经营强项定位产品,选择有利于定位的商圈,如有建材经验的可以多考虑建材商场、卖场等地区。如果是经营家电的,可以考虑在人流较多的或者是商超等场所开店。 另一方面代理商需要充分考虑产品的档次,不同的档次需要选择不同的经营场所,中低档产品可以选择大众消费圈,高档产品需要选择精品消费圈。;2、聚客点计算和选择 对于意向店面,代理商需要对商圈客流量进行测试、聚客点在哪里、人流方向、客户消费能力、同一路段有没有竞争对手、店铺辐射力、周边的楼盘多少以及日后发展规划等因素。;3、消费者购买便利性考虑 店面位置直接影响后面售后服务、物流效率以及顾客购物便利性等因素,营造良好的购物环境、做好销售后面的售后工作,从店面选点开始。如果店面位置选择正确,后期很多维护服务可以降低成本,从心理上以及实际的效率上促进代理商服务的主动性。;4、考虑竞争对手的布点选择 原则:尽量靠近大品牌,店面靠近大品牌可会让受杂堆的影响而推动业务的进步,同时大品牌对人流以及品牌效应都会为您创造直接的效益。可以参考选择靠近美的、沁园及安吉尔等品牌。;5、考虑购买节奏和经营品类状况 净水器店面应该尽量选择在与家庭装修同步的商圈上,如卫浴建材、五金水暖以及厨房电器等,因为选择建

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