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保单递送amp;售后服务 Policy Deliveryamp;Continuous Service 还有即便收到保单，但对此的重要性缺乏认识，最终失效的也有。 大部分客户很关心，保单是否具有像营销员所说的价值。因此不要忘记再次跟投保 人说一声 “ 投保真的是明智的选择”。 投保后，客户很愿意讲新投保的产品。客户是为了家人做了此决定并付诸于行动， 因此很满足和自豪。 强调寿险是用钱买不来的珍贵的财富 - 像重要的文件一样，珍藏4#ff66ff. 保单递送时4个机会 保单递送是为了持续保单，树立信心的最后机会； 不要错过这难得的机会； 成功的 营销员保单送达时至少实现以下4个目的。 能确保介绍的机会 再确认需求的机会 追加销售的机会 证明信任的机会 确保转介绍的机会 - 转介绍是确认客户对营销员满意度尺度 - 转介最佳时期 - 2/3以上的客户并没有被邀请转介绍 “ 错过机会 ”。 再次确认需求的机会 - 即便保险销售已结束，客户还在 犹豫“这个真的那么必要吗?” 早期解除合同的大多数人，就是因 为这些原因反悔。因此，保单送达 时，再次确认需求是非常重要， 也是提高持续率的契机。 加保的机会 - 加保的最佳时期是保单送达的时候 - 保单送达时，偶尔客户会提起关于 投保 证明自己是可信赖的人的机会 - 有效的保单送达是简洁明了的说明 条款和新的保单能解决的各种需求 等。能展现营销员保险知识面的最 佳时机。 保单送达 问候语 公司介绍彩页 保单 保险条款 投保人应遵守事项资料 介绍申请保额时所要准备的资料 保单递送进行顺序 祝贺 再确认投保的目的 再次说明保障计划 说明保险条款 准备做下一次销售 强调营销员服务价值 确保转介名单 再次表示祝贺 客户的保险及财务的主治医生 - 要树立完善的财务保障计划 - 保单年检, 信息的收集, 人脉拓展 - 总体财务计划的树立及执行 精神方面的福利活动 物质方面的福利活动 售后服务 为什么人寿保险的最佳销售方式是通过营销员人脉进行的? 为什么销售结束后，营销员还拿佣金? 为什么价格优势对于保险产品的选择没有多大意义? 服务的重要性 以上问题的答案是 “服务” 什么叫服务??? ?? 保险销售区别于其他行业的最重要的因素 ??服务是成功的必要条件，对象为投保客户，也是 在激烈的竞争中取得胜利的法宝。它不是简单消 费的结束，而是打造永远的客户。 营销员的真正成功取决于能否提供优质的服务上 优质的服务 即便客户投了符合自己需求的保险，客户的需求随时都可以发生 变化。因此，要持续进行跟进服务，经常见面，寻找随着他们需求的变化，增加新合同的机会。 客户管理和让客户满足的服务的基础是信息的收集。 对于与客户的接触中得到的信息，比起质量，数量更重要。 实现客户服务中重要的不是简单地提供服务，而是关注不断变化的客户需求，满足他们的新的需求。 提供服务的3个阶段 第 1 阶段 : 树立提供服务的计划 服务活动是从签完单后保单送达开始的。 保单送达时向客户承诺，由于签单所享受的今后要持续的售后服务，即在合同上没有的只有我特有的独特的服务。 提供服务的3个阶段 第2 阶段: 与客户保持联系 签单、保单送达后，客户还是希望获得持续的服务,且客户的需求也有可能发生变化或增加。因此，为了满足增加的需求，也要保持联系。 提供服务的3个阶段 第 2 阶段 : 与客户保持联系 Ⅰ#ff66ff. 联系的时机 ① 客户的生日 – 家人的生日 ② 结婚纪念日 ③ 过节 ④ 年末年初 ⑤ 运动比赛或演奏会入场券 ⑥ 寄一些关于事业、兴趣爱好、所属团体、社会活动的资料 提供服务的3个阶段 第2 阶段 : 与客户保持联系 Ⅱ #ff66ff. 促销品的利用 为了更容易接近客户或感谢客户签单，送出的礼物形式的物品。 它对与客户拉近关系和建立相互深厚的信任起催化剂作用。 促销品有助于与客户保持联系，能吸引客户，也让自己意识到正在