南宁中燃经验交流材料.doc

细分市场，针对不同类型的商业公福客户实行差异化收费 --南宁中燃 一、概述 南宁是广西自治区首府，全区的政治、经济、文化、科技、教育、金融和信息中心。南宁处于粤港澳经济区、西南经济区和东盟经济区的结合部，是中国西南出海大通道的重要枢纽。南宁是“中国---东盟博览会”的永久举办地，2010年元月1日全面启动的中国---东盟自由贸易区进一步推动南宁向区域性国际化大都市迈进。 南宁市辖六区六县，全市面积22112km2，其中市区6559 km2，城区300 km2。全市人口700万人，其中市区260万，城区180万。 2009年全市GDP1492亿元，工业总产值1175亿元，财政收入231亿元，城市居民人均可支配收入16254元，分别比上年增长13%、11%、21%和8%。 南宁中燃成立于1996年，于2006年8月取得了市政府授予的南宁市管道燃气特许经营权。因广西属于资源匮乏地区，南宁中燃经历了短暂的瓶组液化气供气阶段后，于1998年开始建设城市液化气供气管网，向用户供应管道液化气，直到2007年10月，南宁引入LNG并置换液化气完毕。 至2010年8月，南宁中燃共开发商业与公福用户1150户，因经营不善、房租到期、拆迁撤离等原因，部分用户不复存在，目前在用用户800家。在气源转换之前，商业与公福用户开发缓慢，2007年前共开发395家，2007年至今共开发752家，年开发数量如下图： 2007年以前，随着市政管网的不断完善和市场开发的深入，商业公福用户的开发呈逐年稳步上升的趋势，但受制于液化气作为气源，开发总量较小。天然气转换以后，市场开发达到了200家/年，增幅较大，但随之也步入一个瓶颈，突破较为困难。 二、南宁工商客户群体分析 南宁市区现有酒店、餐饮、洗浴等各类商业客户及医院、院校、机关企事业单位食堂等公福客户约6000家，其中燃气管网覆盖范围内的市场容量约3000家，包括三星级以上酒店32家、大专以上院校40所、二级以上医院21座。目前南宁中燃在用用户800家，市场占有率仅27%。 三、南宁工商用户群体分析 1、用气量分析 截止至2010年2月底，公司共有商业与公福用户701家，占有率约23%，各类别用户的月用气量与单户月用气量（均为平均数）如表1。从表中可见，用气量贡献最大为中小餐饮业，单户用气量前三位分别为酒店锅炉、大型餐饮与中学以上院校食堂。 表1：南宁中燃商业与公福用户用气量分析表 序号 用户类别 用户数量（家） 平均月用量（立方） 项目平均月用量（立方） 用气结构比（%） 1 非酒店餐饮 400 749656 1874 53.3 2 单位食堂 101 65717 651 4．67 3 快餐米粉饼业 50 63005 1260 4．48 4 酒店餐饮 47 229966 4893 16．35 5 酒店锅炉 14 131045 9361 9．32 6 医院食堂 3 18256 6085 1．30 7 小学幼儿园食堂 30 17315 577 1.23 8 中学以上院校食堂 10 63830 6383 4.54 9 娱乐餐饮 22 20671 940 1．47 10 洗浴美发 22 8209 373 0．58 11 小计 701 1406407 2006 100 2、成功率分析 为保证分析的合理性，南宁中燃统计了自2009年1月至2010年8月期间，向客户提交了开发方案的项目开发情况，如表2所示。 表2：200901-201008开发成功率统计表 序号 客户类型 提交方案数（家） 开发成功数（家） 开发成功率（%） 普通餐饮业 344 208 60 星级酒店 16 14 88 商场超市 6 4 67 洗浴美发 7 4 57 娱乐 6 6 100 小学幼儿园食堂 20 8 40 中学以上院校食堂 10 7 70 医院 5 4 80 单位食堂 87 68 78 合计 501 323 64 2009年、2010年的开发成功率分别约67%、62%，成功率较低的主要原因是由于气价相比没有优势、一次性投入较高而导致普通餐饮业客户流失较多。 四、竞争结构与态势分析 1、竞争结构 商业与公福客户市场中，公司面临的主要竞争对手为柴油、瓶装气，环保油、煤、木柴、电等能源以市场拾遗者的定位也能获得一定的客户。在此细分市场中，公司所占市场份额约27%，柴油、瓶装气的市场份额分别约38%、30%。 2、竞争态势 ⑴　燃料行业集中度。 以南宁城区内商业、公福客户使用量最大的柴油、瓶装气和管道气等三种燃料计算，行业集中度CR3＞40%，行业为寡占型。 ⑵　产品差别化和进入退出壁垒。 天然气与柴油、瓶装气相比，产品差别化较小，其交叉弹性（EX）为正值且较大，可替代性较强，进入退出壁垒较