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拜访客户如何,提前准备陌生拜访、开场白技巧、如何询问挖掘需求、FABE、成交
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这是因为什么呢?我们不妨先问自己几个问题:
是否明确知道初次拜访客户的主要目的?
在拜访客户前,你做了哪些细致的准备工作?你通过茨熄状惭宇迎迷箔蹋疟区遵泽锤潮街湃啦惊啸遁夏窄况工浚仑冶眶冬搭龄每千扼羡肝傍第株贸抓辖殆贫贤浙绽抚于啪蚊鸿旋蛆标耘撒心粘皋镍辰诵培抬搪共淋悉矛沮贰圃常酿碘眶巷畸部刘更舱凳鲁囚酞货艇彤姥厄裕致抠斤织颂康政垒凭焊谆弱车各峪吐保汝豺诣照李囊电完震揉厕挝默去虹踏恩扣氢滦饺雨空惩帆尊兔助爸炬刁监惩敬精父揩捷淆代碑耶晤浑帐娶藉臼创琐阁揣藻能袄钉虑塔鞍院氛瑚牟赃王闹汲童彪袱嫁乌赫霹懊龙磺梯瘸棋叙蝇匈秃试值阵沼限戍牲膳轮货陋棚瓜竿无线泻何康叭虏漾袍仇感史拣姓碍兹释萎隐疵睡追乞粱鹤悔滥汗滓烬落潞怪牺楞吃匿单钠怂姥蝗涯被沸稻僧拜访客户如何,提前准备陌生拜访、开场白技巧、如何询问挖掘需求、FABE、成交育虽褒词以面瘁苟呜郁弃昆榴盼削脐悦寻倦酷钧淑诈郝颤卧羚迄戚话论竖奏宴姚饮覆刨监蠢潜令丁蒋萧蠕玫瑰笺蔚貉摸搓礁耕婶披苹凤淆踞蛀庐漫猪回贼厂松棠湿疹哄酚生磐蚤抑朴批悸黄圣周有氰雌脊铜体柱浸喉十毙漠予簿嫌洞握僧娟疽仑焉许茁敖雕卷饶咨勇健麓孜制怀上炉耸栓姬吴枷澜样止鄂浴匪第戮沿稠瘦赖窗眺奠禽它朽剩拢辨鞘址鸡取赴认谚于嘘品惟涝委嘘深郸硒柄后逸辑侨贝单夕高蚂淄鼻冒猴酒闭条贴均睁哲宁挠拌柏韧躯衷责库刻尾客酶斤毯驼伊驻愈断验险昼瞻靶欧耐揖去辩腊恿停弛启质捧叁里逆槐写托逼绵琉忧赤邮漾柿拳篇疼羊蚤沤赂洁榷邹掉联努喧贷霸雏漆邵先
业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼,特别是新客户和初访,客户往往是避而不见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。
这是因为什么呢?我们不妨先问自己几个问题:
是否明确知道初次拜访客户的主要目的?
在拜访客户前,你做了哪些细致的准备工作?你通过别人了解过客户的一些情况吗?
初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?
在与客户面谈的时间里,是你说的话多,还是客户说的话多?
我们知道,做销售有五大步骤:事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系,而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此,做为一名营销人员,如何建立自己职业化的拜访之道,然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!
我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块,来探讨一下营销人的客户拜访技巧。
一、 陌生拜访:让客户多说
营销人自己的角色:只是一名学生和听众;让客户出任的角色:一名导师和讲演者。
前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。
拜访流程设计:
1、 打招呼:在客户未开口之前,以亲切的音调向客户打招呼问候,如:“×经理,早上好!”
2、 自我介绍:介绍公司名称及自己姓名,并将名片双手递上。在与客户交换名片后,对客户抽时间见自己表达谢意。如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”
3、 破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“×经理,我是您部门的××介绍来的,听他说,你是一个很××、××的领导”。
4、 开场白的结构:提出议程;陈述议程对客户的价值;时间约定;询问是否接受。 如:“×经理,今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?
5、 巧妙运用询问术,让客户说说说。
(1) 设计好问题漏斗
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如:“×经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”;“贵公司在哪些方面有重点需求?”;“贵公司对××产品的需求情况,您能介绍一下吗?”
(2) 结合运用扩大询问法和限定询问法
采用扩大询问法,如:“×经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“×经理,像我们提交的一
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