10摩恩卫浴代理商经营管理突围.ppt

* 市场调研 现场管理 临促招聘、 培训、管理 媒体宣传 渠道推广 方案定稿 9 4 2 6 5 1 7 8 任务分配激励方案过程管理 3 * 1、市场调研先行： 竞争对手做什么？哪个专业市场更合适？最有效的传播手段是什么？库存产品如何？何种促销方式比较适合？ 一、市场调研 * 二、确定方案 – 产品规划 * 1、方案初稿、定稿 2、促销推进表 三、方案确定 – 定稿 * 提前落实，优先抢占商场资源 1 美化店面，营造销售氛围 2 借助活动扩大临促活动范围，争取顾客资源 3 四、活动场地落实、终端布置 * 借势：利用好专业市场的一切宣传平台 1 确保活动信息有效输出 2 巨幅、条幅、地贴、商场广播、专业市场DM、LED显示屏 户外广告、台阶广告等 五、1媒体宣传、渠道推广 – 近终端（专业市场） * 根据市场情况确定媒体种类 1 做好媒体投放计划，确保活动信息有效输出 2 提前与媒体沟通，并跟进媒体投放效果 3 提前通知客户，输出活动信息 4 利用一切机会扩大临促活动范围 5 五、2媒体宣传、渠道推广 –（远终端）广告预热 促销活动渠道推广 设计师渠道 小区（团购）渠道 分销渠道 安装工渠道 电话营销 老顾客渠道 工程 五、3媒体宣传、渠道推广 – 各类渠道推广活动 专卖店 网络（团购）渠道 * 阶段奖励随时兑现，通过晚会正负奖励 对于出单的营业员，及时短信群发，制造群体比、学、赶、帮、超的氛围 六、制定销售任务、激励方案 * 七、活动人员的招募、培训和管理 * 八、动员与培训大会+现场演练 九、活动现场执行与跟进 十、活动总结与激励兑现 * * 主讲人：盛斌子 困局与破局 －陶瓷卫浴代理商经营管理突围 一、现状与困局 Add Your Text Add Your Text Add Your Text 宏观环境 行业环境 代理商 * * 一二级市场洗牌势必更加快速，不是单一行业的洗牌而是整个产业链的洗牌；三＼四级市场的春天来了，同时也进入战国时代。 在大环境的影响下，盈利模式时代正式来临。 跨界行销成为趋势。 市场竞争，不再是一招一式间的绝杀，卫浴营销已步入体系化致胜的时代。 * 5.网络、团购等新兴渠道成为重要辅助渠道。 6.红星、居然全国性连锁疯狂圈地，地方卖场也不甘寂寞，新开、重装，很多瓷砖卫浴品牌被开店，卖场之间竞争白热化。 7.促销从单点竞争向系统化竞争转变。 8.全国主流卖场客流锐减，各种促销形式花样百出，顾客对活动已经逐渐麻木。 - ?? ??, ?? ??? ??? ?? - ??? ??? ??? ?? ??? ?? - ????? ??? ??? ?? - Supply Chain? ??? ?? ?? ?? * 二、困局代理商的机会与趋势 第二篇：管投资－放长线、钓大鱼 一、经销商投资经营的三种心态 二、中国特色的品牌投资金字塔 * 1、心态原因 原因一：急于求成 原因二：小富即安 原因三：移情多恋 2、战略原因 原因一：只低头拉车，不抬头看路 原因二：多元之惑 原因三：不愿投入，小打小闹 3、执行原因 原因一：随意管理 原因二：不建团队 原因三：缺乏行动 一、经销商做不大的原因： * 六大转型 七大转型 从做生意向做事业转型 1 7 4 2 3 个人化向公司化和组织化转变 凭经验管理转向规范管理 人情管理转向制度管理 5 家族化向社会化转变 6 单打独斗向团队运作转型 决策随意性转向科学性转变 二、做大做强七大转型： * * 视频：孙武练兵 一、团队执行力 * 1.设定目标 4.评估绩效 2.组织资源 3.激励与沟通 5.培养 人才 二、经销商管理策略-老板的日常工作 * 某中原大省经济居于全国平均水平，人口数量居于全国前列。下辖17个地级市，20个县级市，90个县。其中省会城市为设计师主导的市场。 某经销商代理陶瓷卫浴卫浴全省业务。其业务主要以家装、分销为主，其中省会市场业务占到其总量的65.37%，下线分销商地级市6个、县级市44个，前12名占到分销业务总额的73.6%。 分销由四名销售负责，采取固定底薪酬1800元+回笼提成模式.分销经理主管重要客户，其余客户交由其三位下属管理 目前省会市场共有店面3家，分别位于三个不同的专业市场，店长及营业员13名，一月例会一次，主要反馈市场问题为主，薪资待遇实行底薪+提成模式，提成部分采取团队业绩平均分配至个人的模式。底新部分则统一固定为1500－1600元/月。 家装渠道的销售人员70%由家装经理跳槽时，从另外公司带来。设计师采取报备制度，即业务员一旦报备某设计师或家装公司，其他人员不可再跟进。家装经理除团队管理外，拥有自己的负责自留地。团队薪酬主