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保险网络（） 职场训练方法—通关训练 课程大纲 一、什么是“通关训练” 二、通关训练的效果 三、通关训练的适用范围 四、通关训练的操作步骤 五、通关训练的注意事项 六、案例说明 什么是“通关训练” 指针对相关内容对特定人群进行概念性知识巩固强化，转化为技能的一种定期、不定期的持续性组织形式。 通关训练的效果 简单地说： 让训练对象能够理解知识点，能把握重点、完整地表述内容，并且形成日常实施行为的一种方法。 通关训练的适用范围 主要用于解决流程性技能的强化训练。 通关训练的步骤 一、通关训练的组织： 通关对象：所辖属员（及新人） 通关形式：每日二早会，与属员进行1对1（或小范围内）的知识巩固互动、点评。 通关内容： 1、基本法 2、销售技巧（阶段活动主题、主题早会内容） 3、其它知识（如国寿实力） 通关训练的步骤 二、通关训练的实施： 先向训练对象讲授知识重点及强调通关规则。 由训练对象准备后进行通关。 一对一进行通关训练 作出点评、辅导。 要求训练对象把内容消化，准备再次通关 通关训练的注意事项 首先要对通关的内容了解透彻。 关注语言表达是否流畅、富有感染力。 关注在训练过程中的动作行为是否得当。 记录训练对象表述过程中的遗误，以便做点评 点评辅导的时机视通关的内容和人员文化素质而定。 点评时先给予肯定和表扬，其后再做改进意见和辅导 案例说明 背景：一次针对新人（未满3个月）的“基本法利益内容” 通关 实施步骤： 第一步：定人--在团队中锁定需要通关训练的人员（新人）。 第二步：定时--选择二早时间对相关人员进行通关训练。 第三步：定内容—自己首先要对新人应掌握的基本法知识点（新人的七个待遇项目及应关注的重点工作和关键指标）了解透彻。 第四步：内容说明--通过讲授教会新人应掌握的知识点。 如： 1、先举例（以基本法B版为例） 新人小林2010年1月选择加盟中国人寿，每月至少保证达成新单佣金1000元。同时坚持每月都有增员的动作，和新人一同成长。到2011年1月，小林入司一年，这期间小林的收入是多少？日常关注的工作重点是什么？ 2、画图作分析： 2、分析： 可见，大部份待遇的取得源于开单销售，增员是现阶段收入的补充、后续发展的铺垫。所以，“持续销售奖” 的获取是本职级层次其它待遇获取的关键点。月度Q值是关键指标。 1、每日按时参会。 2、每日填写工作日志 3、养成持续销售的习惯。 即：每月保证销售1件10年期主险保单（如美满单件4500元）和2件短险，让当月FYC在1Q以上。 4、养成月度增员习惯，为后续晋升打基础。 3、计算： 新人小林2010年1月选择加盟中国人寿，一直按公司要求参加早会及填写工作日志，并给自己下定目标要获取所有待遇。他紧盯“持续销售奖”的获取：每月至少保证达成新单佣金1000元。同时3月份增员2个有效人力，且每位新人也能达到每月FYC1000元。小林在2011年6月顺利晋升组经理。那么到2011年1月，小林入司一年，这期间小林的收入最少是多少？ 佣金：1000元×12个月＝12000元 新人津贴：800元×6个月＋400元×3个月＝6000元 晋升成长奖：300元 卓越新人奖：600元 持续销售奖：300元×4个季度＝1200元 增员奖：2人×（1000元×10%×6个月+1000元×6%×3个月）＝1560元 （3-6月：业务主任职级）职级津贴:100元×4个月＝400元 3、计算： （7-12月：组经理职级） 晋升组经理奖：1000元 优质增员奖：2人×300元＝600元 职级津贴:300元×6个月＝1800元 管理津贴: 2人×1000元×8%×6个月＝960元 团队绩效奖：2人×100元×6个月＝1200元 若辅导所辖2个有效人力在10月晋升组经理，那么其晋升次月可获得 培育组经理奖：2人×500元＝1000元 合计：28620元 第五步：通关规则说明——询问了解新人对内容的理解情况，并告之通关的规则要求. 第六步：通关训练--过程中注意倾听通关对象的述诉内容，发现遗误之处，及时作好记录。 重点观察：通关对象描述待遇项目是否有遗漏；相对应利益描述是否有误。其对重点工作的认识；关键性指标把握是否正确。 第七步：点评与辅导—先肯定表述不错的部份，对于不足之处给予点评并给出正确的辅导。 第八步：持续训练—要求再次通关，直至新人能正确描述待遇项目，懂