1房源、客户开发技巧.ppt

人生格言： 只为成功找方法 房源、 客户开发 培 训 目 的 1.让经纪人了解房源、客户开发的重要性，并掌握其开发的方法和技巧，为以后工作打好基础。 2.帮助经纪人建立工作信心，端正心态， 解答房源、客户开发相关问题。 培训内容 第一章 房源与客户开发的重要性 ● 客户基础 ● 房源、客户开发与“客户基础”之间的关系 ● 房源、客户开发的重要性 第二章 房源、客户开发的方法和技巧 ● 接触客户的三种方法 ● 房源、客户开发的三种形式及具体方法、技巧 第三章 房源开发中遇到的问题及解决方法 房源与客户开发的重要性 什么是客户基础？ 经纪人工作的目的是建立客户基础。不断的寻找客户和业主，能够帮助我们建立起业务。 我们的大部分时间将用于建立和维护客户基础上，而开发客户和房源则是不断地创建业务机会从而扩大我们的客户资源。 所谓客户基础：指有那麽一批人，他们在任何时候，只要有不动产方面的需求，就愿意使用你的服务。 房源与客户开发的重要性 房源、客户开发与建立客户基础有什么关系？ 房源与客户开发的重要性 1）房源和客户是成功交易的基础 2）房源、客户相互吸引 3）有效且充足的房源是支撑业绩的关键性指标。 4）客户是实现业绩的资源保证； 5）拥有优质房源即抓住了成交的主动性； 6）房源开发能力是经纪人的基本能力要求，并是新经纪人了解郑州房产市场和积累工作经验的最直接方法。 房源、客户开发的相关方法和技巧 接触客户的三种方法： 电话接触 信函接触 面谈接触 电话接触 优点 缺点 电话接触要点 信函接触 优点 缺点 信函接触的要点 面对面接触 优点 缺点 面对面接触的要点 开发房源或客户时，无论是电话接触还是信函接触，我们的目的是：  ——争取一次面谈的机会 房源、客户开发的相关方法和技巧 房源开发的三种形式： A 人际关系法 B 客户介绍法 C 目标市场营销法 获取房源信息的相关方法和技巧 A、人际关系法:是指利用你现在所认识的人、进行客户开发的一种方式。 同事 同乡 同邻 同族 同好 同学 专业人士 获取房源信息的相关方法和技巧 B、客户介绍法：是指通过与现有客户或顾客保持长期联系，建立忠诚关系，透过这些客户介绍其他客户的方法 . 获取房源信息的相关方法和技巧 成功获得客户介绍的途径 以上可以看出：要想成功获得客户介绍前提是首先建立客户基础 。 获取房源信息的相关方法和技巧 建立客户基础需要做到 积极开发客户和业主 向客户提供质量服务； 始终保持与你相关人的接触； 树立你的专业形象； 不断地在你工作中进行投资； 与同事搞好合作关系。 返回 获取房源信息的相关方法和技巧 C、目标市场营销法， 即选定某个市场部分，在这个市场部分中不断地传达店面及个人信息,从而建立客户基础。 获取房源信息的具体方法和技巧 1 陌生拜访 2 DM派单 3 媒介资源 4 相关部门 5 询 问 6 “求购”条 获取房源信息的相关方法和技巧 7 猎取、刺探、蹲守 8 定点开发 9 随机宣传 10 装饰公司 11 与开发商联盟 12 社区活动 获得和业主见面的机会 在电话里是谈不成生意的。开发到房源信息后的第一步就是获得和业主见面的机会，获取更多的信息为以后房源营销作好准备。同时和业主约好见面时间、地点。询问并索取多种联系方式。 房源开发中遇到的问题及解决方法 问题： 拒绝、发生冲突、保安（骗局）、 管理处、角色转换。 方法： 专业、敬业、主动、执着、 诚实、正直、有责任心。 * * 成交 房源 客户 （未成交） 售后