2、大客户开发与维护注意事项.ppt

客户发展部 2012年4月 大客户开发与维护注意事项 目 录 一、战略开发客户的正确选择 二、战略维护客户的正确选择 三、产品推荐的切入点 四、人员的合理分工和协作 五、公关关系策略 六、金融和服务支持策略 七、开发过程控制及完成时间节点的把控 八、客户走访频次的保障 九、公关费用的合理使用 十、项目的有效评估 为了使欧辉公路客车业务取得有效提升，公司按照产品选择原则、区域选择原则、客户选择原则、竞争选择原则等4个原则选定欧辉客车重点开发和拓展的目标客户。 注意事项一：战略开发客户正确选择（公路客运） 区域选择：突出市场容量大和属地工厂优势以华南、华北、华东、山东等为重点区域，兼顾东北等欧辉公路客运较成熟的市场。 产品选择：进一步开发川渝、西南等区域突出欧辉全承载产品优势的区域。 区域选择分析 客户类型选择分析 等级资质选择分析 客户选择：既维护和巩固老客户，实现重复购买；又需开发新客户实现销量突破和提升。 等级资质选择：重点开发一、二级资质客运企业（可兼顾三级资质），客户购买力强、影响力大。 注意事项一：战略开发客户正确选择（公路客运） 城市公交： 1， 有新能源产品和NG产品需求（纯电动、混合动力、NG产品等）的客户； 2， 对产品配置档次要求高、企业盈利能力较好，购买价格及付款方式较好的 公交公司客户； 3， 大中型客车保有量400辆以上或年采购量50辆以上近期有望突破的客户； 旅游团体： 大中型客车保有量200辆以上或年采购量50辆以上，近期有采购需求， 购买价格和付款方式较好，在当地具有较大影响力的旅游团体单位。 目标客户的选择： 注意事项二：战略开发客户正确选择（城市公交/旅游团体） 8米以上客车保有量大，欧辉有一定销量。客户基础相对较好，短期之内能够形成批量订单的首要目标客户。 8米以上客车保有量不大，欧辉有一定销量。客户基础较好，短期之内能够形成批量订单的忠诚客户。 8米以上客车保有量大，但欧辉销量相对较小。客户基础薄弱，需要持续公关或作为长期规划的潜在目标客户。 8米以上客车保有量小，且欧辉销量较小。保持对客户信息关注的关注客户。 原点的设计界限依企业发展企业发展时期的不同而具体测算制定。 A B C D A类——首要目标客户，8米以上客车保有量大，欧辉已有一定销量。客户基础较好，短期之内能够形成批量订单的客户； B类——潜在目标客户，8米以上客车保有量大，欧辉销量较小。客户基础薄弱，需要持续公关的客户； C类——忠诚客户，8米以上客车保有量不大， 欧辉已有一定销量。客户基础较好，短期之内能够形成批量订单的客户； D类——关注客户，8米以上客车保有量小， 欧辉销量相对较小，保持对客户信息关注的客户。 注意事项一：战略维护客户正确选择 推荐客户需求的产品、确定产品切入点、做顾问型销售 ： 欧辉客车提供给客户的不仅是产品的使用，更是一种增值服务，更是一种解决方案! 务必使客户了解欧辉客车的产品优势是什么？卖点在哪里？针对客户所购车辆的用途、行驶的道路条件等情况推荐欧辉客车有竞争力的车型。 例如： 1、针对客运市场及山区道路状况，推荐客户购买BJ6850/BJ6900/BJ6125等全承载车型，突出欧辉全承载车型安全、可靠、节能的优势。（车身强度提高30%；离合器踏板、油门踏板等比国内同行轻巧20%左右，大大减轻了驾驶员行车操作的疲劳强度，提高车辆主动安全性；BJ6900/BJ6125车身重量同比减轻300kg和500kg，节油率提高3-5%，车辆重量每减轻100kg,百公里油耗降低0.2-0.3升；智能化电子风扇功率消耗是机械风扇的1/5,整车油耗可降低3-5%、且噪音大大降低使驾乘人员更舒适） 2、针对南方沿海城市，突出欧辉客车率先使用的整车电泳工艺，车体防腐更可靠；可保证10年不出现锈蚀穿孔，耐盐雾试验能力1200小时以上（国家标准720小时，苏州金龙不到1000小时），可延长产品使用寿命2-3倍，电泳的车体面漆的吸附力更强、光泽度好、更加鲜艳亮丽等。。 3、一般车型底盘线束采用高温辐照线（温度达125度以上），新能源车发动机排气歧管附件耐高温可达185度，大大提高了线束抗老化能力，防止车辆由于线束老化而自燃的可能性。 4、等等。。。（配合产品培训材料） 注意事项三：产品推荐策略 针对客户采购流程中不同层级的领导，业务操作时应采取分层级公关的方式，既体现对等公关又体现对客户领导的尊重和重视。但依据具体项目的进展情况和公关人员的整体水平和能力，业务操作层面可以适当跨级公关。 注意事项四：人员合理分工协作 把握公共关系切入点： 注意事项五：公关关系支持策略 通过公关工作的不断进展和与客户交流的不断深入，可