7-展车介绍技巧070615.ppt

汽车展厅销售之展车介绍技巧 SEM营业部2007年6月 课程大纲 展车介绍基本礼仪 FAB客户利益介绍法 SPIN问话技巧 展车六方位介绍练习法（供展厅内部训练） 从这个故事中，我们得知： 产品能给客户带来的利益并且能满足客户的需求，这才是客户关注的重点; 客户的利益是可以引导的 注意不同客户有着不同的需求，即使是同一个客户在不同时期其需求也是不一致的； 用具体的、实在的、客户可以直接感受到的语言来描述产品给顾客带来的利益，尽量多用数字等来吸引顾客； 不要使用如“可能”“大概”“应该”等含糊、不确定、没有把握的语言； 要用肯定十足的语气来描述产品的利益； 尽可能的提到所有对客户有用的利益，即使是客户已知的利益也应该说出来。 经典案例分享 SPIN提问方式的注意点 现状问题提问注意点： 是基础工作，要打实 问得太多，查户口，客户抵触，反感 困难问题提问注意点： 建立在现状基础上 为了开发隐藏需求 暗示或引申问题提问注意点： 最难的问题 提前认真准备 使客户开发出明显需求来 价值问题提问注意点： 解决方案带来的好处 客户只能被自己说服 四、展示车六方位介绍练习法 戈蓝的鹰眼晶钻HID氙气大灯及水平调节功能 * * 王大哥，驾驶座可依您的身高或习惯做调整哦！ 实车介绍优于对照型录说明； 解说时应积极主动引导客户，切勿被动跟在客户后面 与客户进行适当的眼神交流，保持视线不高于客户； 询问客户有无疑问，邀请客户进行实际感受； 保持一米左右距离，在看车过程中不能挤、压客户，避免对客戶造成赏车压力； 主动帮客戶开行李厢、引擎盖及车门等，盖上时需小声轻放。 一、展车介绍的基本礼仪 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿，这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。 故事分享 为什么猫没有反应呢？ 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 但是猫仍然没有反应。 为什么猫没有反应呢？ 故事分享 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 猫为什么扑向钱了呢？ 故事分享 图4：猫吃饱喝足了，那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。 为什么猫又没有反应了呢？ 故事分享 我们该如何把自己的产品能给客户带来的利益很好的展示给客户？ 二、FAB客户利益介绍法 针对不同客户的购买动机，把最符合客户要求的产品利益向顾客加以推介，讲明产品的属性、作用、及可以为客户带来的利益的一种销售方法。 dvantage A 优点，这种属性能给客户带的用处 eature F 产品的固有属性，如产品的材料、外观 enefit B 益处,客户使用产品得到的好处或价值 FAB介绍法定义 FAB介绍法的句式练习 特征：因为…… 作用：所以…… 利益：对您而言…… 举例： 因为我们的蓝瑟有着420L超大行李箱空间，所以它的开口特别宽敞，上下行李很方便，对您而言，当您和家人一起外出旅游或者露营时就可以放更多行李了，而且行李搬动方便又快捷，一点也不麻烦，让您的能够更全心全意的去享受旅途乐趣！ FAB客户利益介绍法 F A B 戈蓝配备拨水玻璃 能使落在玻璃上的水迅速流走 无论您是行驶在讨厌的雨天还是烦人的雾天，戈蓝都给您一个清晰的视野。能够清楚的看到车前的路况和雨中的景色会使您心情变的更加明朗，这都是戈蓝能带给您的超越B级车的享受。 FAB客户利益介绍法 FAB客户利益介绍法的技巧 FAB客户利益介绍法 戈蓝车内配备了空气清净机 后电动遮阳帘 全彩倒车CCD影像监视系统 5.1声道音响系统 B:利益 A:作用 F:特征 如果您放一张刘德华的现场演唱会DVD，乐器的细节展现.FANS们的尖叫声.潮水般的掌声将您包围起来，您就如同置身于音乐会现场，那才是音乐的享受 营造剧院级环绕立体声音效 长途旅行，若车内乘客忍不住吸烟时，空气清净机可以快速将车内烟味清除，让车内其他乘客免受二手烟伤害 具有除臭及静电收集功能，能够消除车内空气杂质、异味 如果您在炎热的夏日开车出行,虽然开着空调,可后排乘客由于阳光直射依然感觉很热.此时您可以开启后排遮阳帘遮挡阳光.而在停车时,如需要倒车,您就可以收起后排遮阳帘，保证您后方视线的清晰 可升降 假如您到一家生意非常好的饭店去就餐,停车场的车位很狭小,有了这个彩色CCD您倒起车来就能看清四周的一切情况,很快停好车 可清晰显示后门情况，消除倒车时的视线盲区 FAB句式演练1 FAB句式演练2  阶段一：学员分成4小组，每个小组分别领取同一花色的F牌和AB牌1套，进行组内相互演练，时间5分钟； 阶段