APEX房地产贩卖技巧培训讲义.ppt

* * 现场错误百出的销售方式 客户一来，就请登记，最容易让人产生 戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。 对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转解释。 切勿有“先入为主”的成见，自以为对初次客户买不买房有八成把握。 业务员自己都不了解商品，客户肯定不会买。 * * 现场错误百出的销售方式 低价商品房向客户表明已付的定金可以退还。 买卖应求速战速决，以免夜长梦多、日久生变。定金一交就应立即签约。 未获得明确答复，就让客户离去。 * * 第三部份 案 例 分 析 * * 韦 小 宝 战 略 无用之用，是为大用 具体案例之一 （虚实篇） * * 具体案例之一（虚实篇） 当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。 * * 具体案例之二（谋攻篇） 发问的技巧 * * 具体案例之二：（谋攻篇） 从发问中还可测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性。高明的谈判对手，自可从发问而得到资讯，判断其中玄机，以便拟定适当的应对策略。 * * 具体案例之三（作战篇） 应召女郎式的谈判策略 * * 具体案例之三：（作战篇） 勾起对方的欲望，当其迫切需要服务的紧要关头时，再和对方议价，必然事前的服务价值要比事后大得多，且价格取决于双方的供需。这便是“应召女郎式”的谈判策略。 * * 具体案例之四（战略篇） 需求是“创造”出来的 * * 具体案例之四（战略篇） 商场如战场，在竞争激烈的商战中，“先声者”或许可能“先阵亡”；但更可能“先夺人”，历史可以证明这点。 * * 具体案例之五（谈判篇） 让价不如议价 * * 具体案例之五（谈判篇） 在行销过程中，与其对买房做小幅度的“让价”，不如多学习“议价”的技巧。所谓“让价有如割肉”，因为所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。 * * 第四部份 优秀销售人员十大特征 * * 房地产优秀销售人员十大特征 只有“客户”没有“好客”、“恶客” 的区别 超强的意志力 超强的危机感 能主导消费动向 对客户和市场须有明智的判断力 * * 房地产优秀销售人员十大特征 做到“攻守自如”、天时地利人和 超强的签约能力 “擒贼先擒王”的本领 “一勤天下无难事”的道理 随机应变的本领 * * 第五部分 销讲总结 * * * * 谢 谢 聆 听！ * * * * * * APEX房地产贩卖技巧培训讲义 * * 一、推销条件——3H1F Head 学者的头脑 Heart 艺术家的心 Foot 劳动者的脚 Hand 技术人员的手 （懂行的推销专家） * * 二、购房者分析 * * 不同的购房行为 * * 首次购买 冲动型购买行为 * * 二次购买者 使用评价经验 新的购房需求 * * 反馈 购房者选择售楼处行为模式 购房者家庭特征 居住地区 阶层身份 家庭生命周期阶段 经济能力 购房需求 经济能力 欲购房屋种类 售楼处特质 接受接待特质 倾向接待中心[态度] 停车指示 选择售楼处 售楼处信息接触 产品及品牌购买 回馈 营销组合 1 2 7 3 6 5 4 來自中国最大的资料库下载 * * 类型及应对要点 自我主张型 ---承认对方的存在，尊重其面子 唯我独尊型 ---让他自由选择 ---遇有问题时才回答 ---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好 ---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由 ---亲切地照顾他 任你决定型 * * ---配合适当的时机 ---伺机地应对 ---在购房者看得到的地方待机 ---迅速地行动 ---要有耐性，不能急躁 ---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子 ---一面轻轻地施加压力，一面推销 ---简短的暗示比长篇的说明更有效 话多型 ---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境 ---同事加入谈话行列 专家型 ---谦虚地听并且恰当地表示附和 ---积极地询问及吸收知识 特快车型 （急躁） 特慢车型 （踌躇） 类型及应对要点 * * 注意购房者的小孩 不要忽略小孩 不可使用敷衍的语言 以爱心来对待 不忙碌的人员来接待 以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动 拿玩具或图书给他看 顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意 * * 复数客的应对重点 不可忽视同行的人 ---掌握同行的理由 ---征求建议与同意 ---当做复数客来处理，找出有发言力的人 可缩短决定的时间 ---年青男女的场合，女性的发言力较强 ---夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权 * * 各种方法列举（8大方法