HS06如何开发新客户.ppt

一、客户与公司关系 1、两种看法的极端认识 一、客户与公司关系 2、客户与公司的期望 客户的梦想： 1)?更少的资金风险； 2)?更大的独家经销权； 3)?更多的支持； 4)?更好的服务； 5)?其他； 我们的追求： 1)?降低厂家成本； 2)?更专注的投入； 3)?更大的市场推广力； 4)?更好的配合力度； 一、客户与公司关系 3、我们为什么要客户？ A、人手不够　? B、市场不熟悉　　? C、成本太高 D、部分市场厂家无法直营 一、客户与公司关系 4、正确认识客户与公司关系 A、经销商是厂家进入陌生市场的入场券 B、经销商是厂家销售团队的一部分 C、商业合作伙伴只在“听话时” 一、客户与公司关系 5、管理客户的终极目标 通过业代的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来。在实现厂方根本利益的前提下，帮经销商创最大效益，实现相对意义上的厂商双赢。 二、选择客户的方法 （一）客户选择的思路 A、严进宽出 B、考评要全面 C、与公司的市场发展策略匹配 D、合适的才是最好的 二、选择客户的方法 （二）、客户选择的标准 1、整体评估 A、?观察客户的门店规模； B、?了解客户的库房规模和库存资金； C、?了解客户的运力和网络知名度； D、?了解客户的资金状况； 二、选择客户的方法 2、行销意识------问三看二 您现在代理的A产品一个月卖多少？B产品一个月卖多少？A产品在XX渠道一个月能卖多少？C产品在XX渠道卖多少……？ 我想请教您一下这块市场有什么特点？ 您希望我们给你哪些方面的支持。 二、选择客户的方法 3、市场能力 A、了解客户下线网络和批发阶次； B、了解客户现在经销的品牌业绩市场表现?； C、查验客户与当地KA的客情； 二、选择客户的方法 4、管理能力 A、?物流管理 B、?资金管理 C、?人员管理 D、?信息管理 二、选择客户的方法 5、资信评估 金杯银杯不如同行（同业）的口碑！ 二、选择客户的方法 6、合作意愿 A、没有不要钱的午餐； B、越讨价还价，合作意愿越强； 三、评价客户的工具 生意规模、生意增幅、当地运作代理品牌的经验 是否有违反商业合同历史记录、任何经济纠纷 销量预期、毛利率排名、合同条款、营运资金投入、业务人员投入、是否愿意专营、合伙人意愿、是否愿意数据分享 进销存管理水平、资金管理水平 营运资金占营业额比重、营运资金来源 市场覆盖范围、渠道业务占比、渠道覆盖结构、门店拜访质量 三、评价客户的工具 三、评价客户的工具 ① ② ③ ④ ⑥ ⑤ 三、评价客户的工具 1、解读： a.整体概况： 经销商整体实力中等，总评得分合格客户。 b.存在问题： 合作意愿较低。客户在供应链管理、客户服务水平上存在提高空间。 c.合作对策： 如果在本区域内无更好的经销商可供选择，可尝试说服此经销商合作。 三、评价客户的工具 2、解读： a.整体概况： 经销商整体实力较差，总评得分为不合格客户。 b.存在问题： 与现代渠道的生意合作较低，或者在以往与其他厂家合作过程中，存在经济纠纷、违反合同等不良记录。 c.合作对策： 建议不合作。 三、评价客户的工具 3、解读： a.整体概况： 经销商整体实力中等，总评得分合格客户。 b.存在问题： 资源充足，但内、外管理均处于中等偏下水平，管控能力较弱，长期竞争力不强。 c.合作对策： 与此经销商合作，应该加强协助其提高库存、终端、人员管理 质量。 三、评价客户的工具 4、解读： a.整体概况： 经销商整体实力中等偏上，总评得分合格客户。 b.存在问题： 此经销商在用较少的钱做较大的生意，营运资金占比较低。一旦资金链出现问题，对生意的冲击较大。 c.合作对策： 与此经销商合作，应该定期关注其资金变化情况。 三、评价客户的工具 5、解读： a.整体概况： 经销商整体实力较强，总评得分为重点发展客户。 b.存在问题： 经销商合作意愿较低。我司销量预期占客户生意额比重较低。 c.合作对策： 努力尝试说服此经销商合作，可给予一定的优惠政策支持。 三、评价客户的工具 6、解读： a.整体概况： 经销商整体实力中等偏上，总评得分为合格客户。 b.存在问题： 经销商资源中等，内部管理上存在提高空间。 c.合作对策： 建议合作。 三、评价客户的工具 注意事项 合作意愿最重要 实力不是越大越好 要舍得花时间和精力去选择 道不同不相为谋 市场不等人 利用二线客户的欲望 四、选择客户时的常见误区 1、偏爱江湖上“威名赫赫”的明星客户； 2、冒然拜访； 3、准备不充分，煽动性不够； 五、促成合作的基本技巧 1、?心中有数? 　　苦苦