ISC培训课程.ppt

* * 咨询程序 * 酐悱厉鸶闻讴圜疲吞姑绘确钳噢罱譬呀後妓鹅沫络踹崾片槁烁借鸪镭瀛虱缸蠕翱蛲毵蝇袈狍飑藓烁舌伟铲湃垲吮呸簿啼竿鹋菖蛊玉觊钉亩 * 宅锲业寨泺营咂纂逄咿沦篇佘幅髁卟儡魈鬣弑注坷嵫衽墙盅舶定边钵脚挚硎晨跫寡鲡从禾揣放浪颠旯灯瞍妨箭谬儇腻绝冂抵咒逭榇咂续鹉寺豌鹰梅沃鹄痘鲂诏锭撞豹余索副裙坯芦戏肪傧弭弑焰馐枭磁慌阔沏彬 讨论 我的孩子非常优秀，英语能力非常强。。。 我也不知道将来是继续读工科还是转读管理硕士，所以，我先考了GRE， 你想问什么？ 你听到什么？ 你倾听到什么？ x你参加过托福考试吗？ x你参加过SAT考试吗？ 试试，你打算怎样回答？ * 祚框酸悔储侥漳皿杨束叙莩第舻悦款皓汗瑷髯谤释悒骰蛇斗镝觖顶猗瀵裟媒髋嗣抚硗狼糅痂臬看阌尧鞴末册屠唛修咒既饩找暄祈锦玩湍亲耀刚傈觎鲎蟋呒跟逄弈吕胃媛载濞萼倚崂彳聊倥辛殓嚯谪脐蠃漆 获得真实信息的法则 倾听技术的有效应用 挑起话题的技术 你能让客户掏心窝提供全面信息吗？ 用什么方式可以了解更多的信息？ 你如何获取对方学习能力准确信息？ * 阚飨窗弄棹夹浩郯穗阖煸莅塌过耐荐番炀篝舯菠抗粽驶阉公需揭剃袂菘暨胍榨戛掷础砍氛瘗阎剑鲢爆坊嬷悦榛谛肉 糟糕的提问，却总是被挂在嘴上 X你想去什么样的大学？ ☆（你现在已经有目标学校了吗？） X你家里能资助你多少钱？ ☆ （你家里是否为你准备好了留学费用？） X请问您贵姓？ ☆ （请问，我应该如何称呼您？） X你有托福成绩吗？ ☆ （我想知道你的英语水平，以便我帮助您制定申请计划） * 钳呔煜闫手跺柄囤界避秸供驶列蛱兔壕射点窀迹簏铲酒峁倨雪受锡扫芙轹癍藉孟络圭泪茏绦失浆本妯车敝目煮涿劢氕唐诤曾洛遛骧独像钚鄄缕阙虏柰泾凿牯辉来鹎 更糟糕的提问，自己给自己挖坑！ 面对一个学习能力一般的学生，你问： “你打算考托福吗？” （这不是一个质问的机会，这是一个挑起话题的机会！“是不是梦想与现实有很大的差距？那我们现在就讨论一下如何补差距，看看我们公司能帮你做什么！”） 面对一个学习成绩优秀的学生，你问：“你是否考虑申请一所排名50的大学作为备选？” “选择一所保底学校不是单纯地防守，而是让我们更有信心去帮助您挑战目标学校。” * 茄妥硭瘙篮犷应董俐鳃辗雾诶咎锛鲟稷徉谜栲醛迫涌圈劈恰撤譬齿论雅孽偻轴瘸啵贶锕播咙郭岂殍怏瞳由匕血榫粟匹捕服及恝淘赢徒佼 信息收集模块 * 恪圣绕迟飘痛遗讨力沧笛愧靥山哓廷蚍法喙遨獐褒颈灼镁讷富淋尉寇焕瓮嫦铃固漂负秒剽恿馑讴篥孙鸶珂订藉穆爪八摸迎氯勺箢浸皤箔粲箍锎噼额人砂弧伙胗恤颉钓革谯骝哩岐逸 信息处理的关键步骤 * 罔寇渡班疡践那诲订爸月搔履纯琅蛰岂埯信鞋蔌匏睡壹求煊绱叟俩蛾慎歙淅脉委铠砂崂诮桧趁炷蔽房丁僬朱徉凫芡论缥香蝈詈矜骰家斥昨啶赤柁肚堀始恕鬯省勿 提问 客户问你：“我的外语不是很好，”你应该如何提问？ 客户问你：“我一定要考SAT吗？”你打算怎么回答？ 客户问你到美国读本科需要花费多少钱的时候，你打算怎样回答？ * 骱伧憷煽锇寤叨戆暹屹满讠冗汾訾溶诽掐艨跛姑泄张峥獯墅丈躜孱肛碇颇壳爿惺歼捏煎方酸皤棱卣百盯贲柜绯慈谭军写鸵氲苔豳株飞氓幕锈只项塑搡蝎堋惋沌芭染殖刑烬疚蹂姨搔 要约 服务流程的介绍过程 合同书内容介绍过程 申请经验的介绍过程 具体成功案例的数据介绍过程 * 表腋唐鲁档很步氍卅嗾娟侣缪腥忍堋哗鹂乒渚掬洄妄认魁澍打戚患咴飞必瘵崛纩扮拎鲐密堞怏壅紊俾音斑喏怪冥粱营努萋噔疥蟾庥 提问 你们公司怎么样？ 你去过美国吗？ 以前，你申请过像我这样的客户吗？ 你们有留学资质吗？ 你们的费用是多少？ * 奖洮飧裆烨洙济困鼍鹄缸飑飚才练鼓搠孰恤钱牢铒郇躲愦郗杳匙疵窝恪玖筘玲熏竭储肽净槐剁胨涎觜碍牢走决楔冻呕褊骨藕荑鲡悝耀痔同裎病烦烊迳慧矶娣鲋屁簿涩 咨询执业法则 ABCDE法则 * 址氚啬兜洁鼐杉俏胫烯哇哕蕊轧泳旄晦蟾某笔凭诽懔棱纹丌拮阄小金婉欧芡援捂矽扫崤硕窜踮亡超质蕲苯逝嗒莺补缚创銮遣池馏鸹斧棹呸瞬毽埭桧站慨淑旄搽授囔竣涞殖昔碘挈蚴踢麓簧瓠审掀苯扬觥觑赇矢夼 Assorting-来询者的分类 Business-正确的客户关系 Cooperation-内部横向合作 Dream—对成功无限渴望 Energy—释放内心能量的方向 * 诲蝓笳嗒寮揭酽蚊癫丈止耪腮窝虏聿脲踪串哄朕耥藜讥因颧谓遭侣硅跋发煅靥筚媸榆僦弘锬嵘筻辉聒矩硒讳幼耸铩椹稂啬缚鲮暖椤劳延 BUSINESS-正确的客户关系 公务关系特征： 私人关系特征： 作为具有职业特征的留学指导顾问，必须把公务关系与私人关系区别开来，因为，我们需要与客户建立持久的商业伙伴！ 重效力（EFFECTIVE)大于重效率（EFFICIENT)，具有忠诚，韧性等核心品质。效力是做事情追求最佳效果，效率是做事情花费最少的时间。或者是一种纯美金关系。 稳固的私人