KPI指标的建立-泰康人寿保险公司组训内部资料课件模板.ppt

FYC=FYP ×佣金比例 FYP=人力×产能×破零率× 增员率=本期新增人数/本期期初人数 增员率偏低的原因： 1、增员活动量不足 （1）意愿 a、不了解增员利益 b、增员创伤 （2）能力 a、准增员对象不足 b、增员技巧不足 （3）销售与增员习惯不平衡 2、信心不足 （1）说明组织发展的重要性 （2）增员技巧训练 （3）增员工具强化 （4）主管带领举办增员活动 脱落率=脱落人员/期初人数 脱落率偏高的原因： 选才有问题 教育训练不落实 管理辅导不力 工作环境 降低脱落率的方法 1、改善选择的流程 a、建立选择标准 b、面谈技巧 2、强化教育训练 a基础知识与推销技巧 b市场开发（展业工具） c阶段性训练 3、定期辅导并记录 4、完备的业务活动 人力成长率=（期末人务-期初人力）/期初人力 举绩率=当期举绩人数/期初人力 举绩率偏低的原因： 1、增员选择不当 2、训练辅导不足 3、管理技巧 （1）会报 （2）表报 提高举绩率的方法： 1、明确管理流程 2、强化会报活动 3、适时激励 件均保费=新契约保费/新契约件数 件均保费偏低的原因： 1、销售观念 2、高保费销售能力 3、客户消费层级 4、商品策略 提高件均保费的方法： 1、正确销售观念 2、检讨商品组合 3、训练销售高保费能力 A、成功经验 b、寻找客源 C、推销技巧 d、相关知识 4、扩大接触面 人均件数=新契约件数/当期人数 人均件数偏低的原因 1、活动量不足 2、销售技巧不佳 3、考核、晋升、奖励 4、专职人力占有率 解决人均件数偏低的方法： 1、建立良好的工作习惯 2、落实目标及报表管理 3、提升推销效率 最大的变数 它可以改变前几项指标 泰康人寿保险股份有限公司 关键业绩指标的建立 Key Performance Indicators 【什么是KPI指标？】 生活中无处不在 管理流程：每个组训都是医生 目标 计划 组织 实施 反馈 营销管理中的【望闻问切】 KPI：评价事情的进展，适时调整，达成既定目标 做什么? 怎么做？ 做得怎么样？ 完整的完成一件事 【KPI：是控制的过程的依据】 是通过对销售流程关键参数进行采集、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把销售管理的目标分解为可操作目标的工具，是企业绩效管理的基础。 KPI可以使部门主管明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标。 建立明确的切实可行的KPI体系，是做好绩效管理的关键。 　 关键绩效指标(KPI)： 　　KPI法符合一个重要的管理原理——“八二原理”。 在销售过程中，存在着“80/20”的规律：即20%的骨干人员创造企业80%的价值； 而且在每一位员工身上“八二原理”同样适用，即 80%的工作任务是由20%的关键行为完成的。因此，必须抓住20%的关键行为，对之进行分析和衡量，这样就能抓住业绩评价的重心。 关键绩效指标(KPI)： 80/20 会报管理的四大功能 营销会报管理 预警 总结 督导 导向 管理的目的是什么（如何避免为会报而会报） 个险会报管理：目的 尽可能寻找真正有效的问题解决方式 … … 寿险营销经营指标体系 主题 具体指标 业绩指标 达成率 业绩排名 分布数据 人力指标 增员率、脱落率 脱落分析 活动率、转正率 第 月留存率 业绩分布、人力分布、各险种分布 部、组、业务员、新人 一月计划、年计划、增员、新商品 人均FYP、人均产能 件均保费、人均件数 有效人均件数、主管人均数 挂零、转正、客户量分析、 年龄分布、司龄分布、学历分布、 脱落率、佣金、职级、业绩 KPI绩效分析 一、绩效分析的进行 步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异 步骤二：这些差异真的很重要吗？ 步骤三：造成差异的原因是技巧上或心态? 步骤四: 找出真正原因 步骤五：提出解决方案 步骤六：拟定行动方案 步骤七：追踪与修正评估 进行绩效评估时受 工作计划、职场环境、企业文化、管理风格 、人际关系、报表系统、会报活动等 因素影响 对能力 的自信 + X 工作绩效表现模