吕梁分公司营销渠道研讨会材料.pptVIP

营销渠道研讨会发言材料 吕梁市场经营部二OO二年十二月 发言提纲 一、公司营销体系基本概况 ； 二、目前渠道服务中存在的问题； 三、2003年渠道工作安排。 公司营销体系基本概况 渠道体系的构成： 吕梁移动分公司现有自办营业厅14个，合作营业厅4个，指定专营店83个，代办点195个，共计296个营销网点，其中2002年在省公司的总体安排下建设自办营业厅3个，指定专营店83个。 渠道基本情况： 渠道建设工程从2002年年初计划到7月底全部投入运营，根据近五月的运营情况，全区24.29%的网点不盈利，36.14%的网点处于微盈利，39.57%的网点可盈利。代理商业务人员文化素质参差不齐，其中初中毕业的占14.5%，高中毕业占41.6%，中专毕业的占29.5%，大专以上的占15%。业务量比例，发展用户数占全区的66.93%，现金收费占62.71%，截止10月份营销渠道累计发展客户数41589户，售卡4271.32万元，代收费6185.93万元，酬金支付375.91万元。 扩展渠道的意义： 营销网络的扩展极大地方便了客户就近服务，增强了我公司客户服务功能，营销渠道在业务发展、服务客户方面的主流作用已充分体现,是我们下一步市场营销与客户服务的主力军。 2001年与2002年同期业务发展、客户收入比较（见下图） 目前渠道服务中存在的问题 2002年以来，我们大力拓展营销网络，从初期发展情况看，由于代理商人员素质参差不齐，服务方面出现了较多问题，影响了整体服务形象。存在的问题汇总如下： 按照CI标准指定专营店应该配备的硬件不能到位，如：冷暖空调、传真机、复印机、验钞机等；营业厅装修简单，和自办、合作营业厅在环境上有很大差异；代理商酬金收入低，提高服务水平的思想意 识淡薄，业务协作程度差；指定专营店运行初期由于代理商业务流程掌握不熟练以及系统运行尚不太稳定，使得全区经常有部分网点不能正常运行，而公司计费、网管维护人员有限，网点得不到及时维修，影响了代理商的业务收入、业务发展，意见很大，公司后台支撑显得力不从心。 问题存在根本原因是，代理商赢利少，积极性不高，给渠道管理带来难度。专营店运营以来，尽管公司不断向代理商贯彻业务规程及服务标准，并分期对代理商进行业务、服务、礼仪等知识的培训，开展自办营业厅与渠道营业厅的交流学习，另外加强日常业务、服务督查，但效果仍不甚明显。为了提高广大代理商的积极性， 各县市营业部根据实际情况，制定了渠道业务服务管理考核办法，通过督察，打分排队，对优秀网点给予一定的酬金奖励，同时激励其他网点提高服务水平。在我公司开展的7、8月份业务短程竞赛中，加大了酬金的力度，目的是扶持代办，培养代销代办忠诚度。 2003年渠道工作安排 面对渠道工作中存在的问题，我们做了认真的分析，深入的思考。只有提高渠道服务水平，提高渠道经营者对移动企业的认同感、归属感，最大限度激励渠道的战斗力，才能更好地服务客户，增强公司业务发展能力，增加业务收入，才能体现出渠道的积极作用。在2003年的管理中我们要结合省公司安排重新制定合理的酬金办法，提高业务发展及客户维系酬金，让代理商在客户发展中得利,在维系客户中创收。 明年，随着联通公司羽翼渐丰，市场脚跟日趋稳定，市场竞争将会更加激烈，新增客户的争夺将白热化，争夺联通高价值客户是我们保持市场份额,提高收入的有效手段。通过渠道建设，我们的营销网络已遍布市场的每一个角落，充分调动渠道积极性，挖掘联通的在网客户转为移动客户，将是2003年营销渠道的重要工作内容之一。对于代理商挖到的联通客户，除一次性给予代理商酬金外，根据转网客户的消费档次可给代理商一定的话费分成，如：客户连续在网3各月，分成客户话费的3-5%，客户连续在网1年，分成客户话费的8-10%。以此激励代理商下大力气挖掘对手客户，提高维系水平，来扩大我们的市场份额。 为了全面提高营销渠道的服务水平，提升我公司的企业形象，增加业务发展、业务收入，在整个渠道体系中形成良好的“比”“学”“赶”“超”的竞争氛围，2003年我公司将推行渠道竞赛制度，每季根据考核结果设立渠道“龙虎榜”，对于“龙头”网点给予800-1000元的酬金激励、号源奖励，“虎首”网点给予500-800元的酬金激励等，对于连续两次排名全区后两名的网点降低其代理资格，连续两次排名营业部最后的给予黄牌警告，同时，为了配合全年各项短程竞赛，还将设立若干单项竞赛奖惩办法，以此全面带动渠道工作积极性，进一步整合渠道。考核指标包括业务发展、离网率、业务收入、APRU值、服务质量、业务