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招 商 培训 陈 园 百色开发投资集团招商部培训 第一部分 第二部分 第三部分 项目相关信息 项目经济背景 企业信息 项目信息 招商专业知识培训 招商专业知识 一、招商流程 1.招商标准流程 2.招商标准流程的阐述 招商标准流程 招商流程的阐述 1、确定招商条件 根据本项目的主题定位，功能分区，业态分布，根据各类商户的需求进行商铺面积的分割。 2、寻找目标客户 利用电话约访或现场洽谈等方式联系有意向的投资客户。 3、客户洽谈 运用各种招商技巧如电话约访或直接面见客户的形式，对有效的客户进行初步筛选。 4、条件谈判 针对某些特殊的客户提到的一些较麻烦的条件，如招商人员不能即时对客户作承诺的，必须及时向在场的组长反映，经过上级领导的商议再另行及时回复客户 招商流程的阐述 5、合同细则 根据合同的约定，甲乙双方有义务按照合同的约定遵循合同中各项细则，以合同中的约定作为双方行使权利和义务的准绳。 6、客户进驻 经过与客户的访谈商洽和签约，已完成了招商的前期工作，从而到根据客户的要求协助客户安排装修队进场进行商铺装修，按照合同约定的客户进场时间，确定具体的装修时间与进度 7、试业、开业 为了保证广大商户的经营利益，商场必须进行首次试业、开业仪式，树立本项目的形象与提升本项目的知名度，引起社会的关注，进而有利于商场以后的正常营业、运作。 8、营业成功 发展商聘请或自己组建商业管理公司和物业管理公司保证商场的正常营运，确保进场经营商户的经营利益。 二、招商具体操作内容 前期工作 中期工作 后期工作 前期工作 获取客户联络电话 1）客户分类： 建材 家具 洁具 五金 汽配 其他 2）根据分类列出相关的品牌客户的名称及联络方法 3）寻找联络方法：本项目的方法为现场调查法。 4)、整理客户资料 列出客户清单，包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联络电话等 中期工作 通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况； 到客户经营店拜访，送资料（集中客户约统一时间与发展商开见面会议）； 填写意向书（争取在第一次拜访时，让客户填写以取得资料）； 统一与发展商见面开会，作本项目的简单介绍。 后期工作 租赁条款商洽； 陪同客户签订临时租赁协议； 确定具体的租赁条件，交付定金； 签定正式的租赁协议。 租铺程序 从平面图选择铺位 对照收费表了解收费 选定铺位，交付订金 元并于第二天签定《认租书》 签署《认租书》，交付定金（扣除已付订金），并于7天后须签约 签约（交押金） 交铺并凭收据换领租金收据。 进场装修（提前15天交装修资料，以资审查。交付装修押金） 开业大吉。 招商技巧 一、招商基本技巧 二、营销技巧 招商基本技巧 2、看铺时的要点 谈判（确保战略的合理性） 二、营销技巧 一）、客户发掘 上门顾客的发掘。 通过招商广告，招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息，前来招商部的顾客。 通过同事，朋友，邻居等介绍，前来的顾客。 在本楼盘附近居住或经过楼盘现场的顾客。 已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客，对这样的顾客要特别注意。 二）、判断意向客户的方法 意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找招商人员询问或要求参观，仔细观看展板、资料和沙盘。来招商部次数越多，越可能是意向客户。 年龄一般在25岁以上，有司机或下属随同过来查看，尤其是为招商部经理或高层领导客户，意向尤为强烈。 在谈话中，比较愿意公开自己真实职称、单位、通迅地址的大多为意向客户，在交谈中对价格比较敏感，讨价还价；对各方面比较关注的，对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户。 三）、项目及招商情况的介绍 1、介绍的程序一般为：在接待中心礼貌接客 呈上项目资料 参观模型（洽谈桌入座） 浏览展板 介绍铺位分割 参观项目现场 再次洽谈，带领顾客参观和讲解，调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道，引起顾客了解项目的强烈兴趣。 2、注意观察顾客的表情态度，顾客的反应，有针对性的时效介绍。如顾客表现出对地段不是很满意，招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点。 3、在介绍项目过程中一味说好，闭口不谈缺点，会使顾客产生不信任的感觉，介绍优点的同时，也要讲缺点，但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度。 在招商的同时，顾客可能会进行反复思考，权衡，在这过程中他们往往会产生异议，犹豫不决。这时招商人员需耐心做顾客工作，消除顾客的异议，并针对顾客的个性心理特征进行说明。 四) 、客异议说明技巧 1、异议指顾客