[PPT模板]通路精耕说明培训讲义1.ppt

* 营业专业人员专业培训 系列 通路精耕说明 TONG LU JING GENG SHUO MING ? 通路精耕说明 [1] 一、背景说明 鉴于整个中国市场经营环境的改变，市场竟争 日益激烈，原有的通路经营方式，无法更好的适应市 场需求，新品也无法顺畅导入市场，直接影响公司的 营运成效，故决定实施通路变革，缩短通路，强化服 务，以利建立一个稳固的市场基础，永续经营。 ? 通路精耕说明 [2] 二、通路精耕在做什么事情 1、全面覆盖掌握通路 2、缩短通路层级 3、成为通路的主宰 ? 通路精耕说明 [3] 三、通路精耕的历史进程 1、量的阶段：启动期,开库设所，全国标准基本相同 2、质的提升：城区零售点进行ABC分级，设定不同拜访频 率，外埠片区从商圈的角度来确定是否合并等等 3、有效益的通路精耕：分级经营；客户专属；新品选择片 区上市等等 ? 通路精耕说明 [4] 四、通路精耕的目的 A、掌握通路 B、强化服务 C、创造.保证合理利润 D、稳定价格 E、加速商流 F、新品铺货 G、掌握资讯 ? 通路精耕说明 [5] 5.1 邮差经销商 定义：城区专属二阶客户。 价格及交易方式：执行二阶价，采用先款后货的交易方式。 0.5-1元之配送奖励。 配送范围：负责配送其所属区域的所有零售点、零大于批的小 批市摊床及零大于批的小信箱。 配送奖励：根据各城市之配送成本，给予专属邮差经销商每箱 五、客户定义 ? 通路精耕说明 [6] 5.2 物流经销商 定义：城区专属三阶客户 配送范围：负责配送其所属区域的大中批市摊床及批大于零的信箱 价格及交易方式：执行二阶价，采用先款后货的交易方式。 配送奖励：根据各城市之配送成本，给予专属物流经销商每箱 0.5-1元之配送奖励 ? 通路精耕说明 [7] 5.3 2.5阶邮差 定义：城区专属2.5阶客户。 配送范围：负责配送其所属区域的所有大摊床、大信箱及A、B 级零售点 价格及交易方式：执行二阶价，采用先款后货的交易方式。 配送奖励：根据各城市之配送成本，给予专属2.5阶邮差经销商每箱 0.5-1元之配送奖励 ? 通路精耕说明 [8] 5.4 外埠片区经销商 定义：片区专属三阶客户 配送范围：负责配送其所属区域的所有县城及有经营价值的农村乡镇 价格及交易方式：执行三阶价，发票按二阶价开立，差价部分在发票上 以折让方式处理。采用先款后货的交易方式 ? 通路精耕说明 [9] 六、精耕城市的定义 有助代专职服务ABC-Store的城市称为精耕城市。 （备注：甲级城市旺季拜访C-A、C-B、C-C零售点，淡季拜访C-A、C-B零售点；乙/丙级城市淡旺季均只拜访C-A、C-B零售点；各级精耕城市中封闭通路与K/A点均需要拜访） ? 通路精耕说明 [10] 七、精耕城市的分级经营 7.1、分级目的：做规模分级，以便确定不同的产品在不同的区 域上市推广。 7.2、城市规模：分为甲级城市、乙级城市、丙级城市三种等 级。 7.3、经营方式：视不同等级规模，有A、B、C、D四种经营方 式。 ? 通路精耕说明 [11] 7.4、精耕城市的分级定义 甲级城市：精耕城市；人口100万以上；零售点数1500点 以上。 乙级城市：精耕城市；人口50万以上；零售点数800