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定位 ERP销售团队的主要工作 潜在商机阶段之工作重点 意向客户阶段之工作重点 发现客户困难/问题和需求的流程 立项客户阶段之工作重点 初步销售机会评估 客户名称 :____________ 日期:____________ 销售机会是不是虚的? 1 2 3 4 5 客户的应用或项目 客户的业务 客户的财务状况 项目的预算 项目对客户的紧迫性 结论: 清楚 强劲 健全 有 清楚 + - + - + - + - + - 评估内容 评估标准 评 估 评 语 工具包 ERP销售立项客户阶段 所需的知识、技巧与能力 1、收集客户立项信息 （填写客户ERP项目总汇表） 2、二次评估销售机会 （填写销售机会二次评估表） 3、确认客户需求 （修订已填写的客户需求分析表） 4、组建项目销售团队 （填写用友ERP销售团队表及资源支持申请表） 5、分析竞争对手及用友销售机会的优劣势 （填写销售竞争力评估表） （填写自我SWOT分析表） 6、制定销售机会竞争策略及客户决策者的关系策略 （填写销售机会竞争策略分析表） （填写客户决策者的关系策略表） 7、编写销售计划 （填写销售计划表） 8、上报大项目汇总信息 （填写大项目汇总上报表） 9、拜访客户高层领导，赢得信任 （拜访客户高层技巧） 客户ERP项目总汇（一） 工具包 客户ERP项目总汇 (二) 工具包 时间 采购事项 负责单位/人 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 建立项目小组/专家小组 定义项目的目标及范围 制定决策的过程及主要决策人 确定解决方案的评审类别及标准 发标书 (RFP) 收厂家的解决方案建议书 邀请各厂家来作简报及答辩 筛选解决方案 谈判 签约 实施开始 12 首期实施结束 13 总体实施结束 工具包 客户ERP项目总汇（三） 项目采购时间表 客户ERP项目总汇（四） 工具包 评审类别 评审标准 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 技术 质量 功能/操作方式 安全必威体育官网网址性 总拥有成本 服务支持 成功案例 交货/完工时间 预算及付款方式 经济效益 其它 11 ERP项目采购评审内容 销售机会二次评估 值得赢吗? 6 7 8 9 10 我们短期销售收入 我们未来销售收入 我们的利润 我们的风险 对我们扩充市场的 战略价值 结论: 高 高 高 高 有 + - + - + - + - + - 评估内容 评估标准 评 估 评语 客户名称 :____________ 日期:____________ 工具包 项目成员角色 负责人 代表部门 职 责 项目经理 销售队伍成员 外聘专家成员 用友ERP销售团队 客户名称： 项目名称： 时间： 工具包 申报机构名称 ? 申报日期 ? 客户名称及编号 ? 企业状况 ? 申请的资源 售前咨询 应用顾问 ? 售前咨询技术顾问 ? 其他售前 咨询顾问 ? 咨询实施顾问 ? 公司高层资源 ? 时间要求 ? 项目经理确认 ? 地区分支机构总经理确认 ? 大区意见 ? 大区销售管理经理确认 ? 大区客总监确认 ? 制表人： 审核： 存档： 资源支持申请表 工具包 销售竞争力的评估(一) 客户名称 :____________ 日期:____________ 我们能够与其它厂家竞争吗? 1 2 3 4 5 对