[互联网]1顶尖销售-理念.ppt

三、 以合作关系的分类 ①可能会购买的顾客 ②购买后不满意的顾客 ③购买后满意的顾客 任何时间、 任何地点 把任何产品 卖给任何人 销售成功39.5招 遵守基本的规则 便可以完成销售 比任何一种高压营销技巧都成功的更快 建立并维持积极的态度 相信自己 定一个计划，设定并完成目标 学习并实施基本原则 了解并满足客户需求 为帮助而销售 建立长期关系 相信公司与商品 全副武装准备工具 真诚 限定客户（时间、态度） 准时赴约 表现出专业形象 与客户建立良好的关系 善用幽默 对商品了如指掌 强调好处，而非特点 陈述事实 一诺千金 不贬低竞争对手 善用感谢函 倾听购买信号 预期客户拒绝 面对真正拒绝的理由 客服拒绝 要求客户购买 客户下单后敢于沉默 销售未成功约下一次见面 追踪、追踪、再追踪 重新定义拒绝（不是拒绝你是拒绝销售） 期待且适应改变 遵守规则 与同事融洽相处 努力带来好运气 不要归咎他人，不要推卸责任 坚持到底 用数字规划（电话量、拜访…） 热情面对工作 留给客户深刻印象 39.5自得其乐 销售成功三要素 态度—积极的态度是你成功的动力 幽默—幽默不是逗趣，而是轻松 行动—把言谈化为行动才能引以为傲 将三个因素融入自己的生活方式 调整它们，让它们适合你的个性 金钱的结果让你大吃一惊 但是个人的收获 远胜于金钱 * * * * * * * * * * 顶尖销售训练营 课程对象 这次培训的对象 A B C 顶尖销售高手 突破业务极限的销售人员 销售骨干或核心业务主管 课程结构 　 第一天 第二天 第三天 第四天 上午 销售理念 销售关键 目标设定 教练培训 (提问训练) (团队) (复制) 下午 突破障碍比赛 话术培训 固定产品比赛 复制系统 (演练) (大赛) (发证) 晚上 总结培训 话术比赛 总结分析 　 (客户评委) (颁奖) 5:95 5%的人掌控了95%的财富 对话自己 要先成交客户，必先成交自己 销售是所有成功人士的基本功 任何人都要学习销售 世界上最重要的一位顾客是自己 自己愿意接受自己的观念 自己相信自己讲的话 自己愿意用自己推荐的产品 … 销售等于收入 成交自己 第一，要先把你自已推销给你自己 第二，要把推销推销给你自己 他们自己都不喜欢自己 不相信自己会成功 他们自己都不觉得自己是最优秀最杰出的 他们自己都不觉得自己是值得的 他们不觉得自己是别人心目中优秀的推销员 所以他们的自我形象非常低 拳王阿里 没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西 成交自己 第一，要先把你自已推销给你自己 第二，要把推销推销给你自己 大多数人害怕销售或者是排斥和拒绝销售 首先要把推销的观念给改过来，要爱上推销 销售是正确的，销售是天经地义的， 销售是理所当然的，销售是成就感， 成交一切都是为了爱 销售等于收入 其次要消除恐惧 不要怕签单 成交自己 一般人不愿意做销售的误区 第一，很多人认为做销售没保障 第二，感觉收入不稳定 第三，认为做销售求人没有面子 第四，害怕被拒绝 成交自己 第一，很多人认为做销售没保障 有没有别人在同样的环境下比你做的好？ 韦尔奇上任第一天说了一段话：顾客才能保障你，从今以后我们GE公司没有顾客的部门或顾客不多的部门全部都要砍掉，所有人都必须下岗，再也没有终身雇佣制了。 销售是世界上最有保障的工作 因为能力就是生产力 成交自己 第二，感觉收入不稳定 因为销售不稳定 我们才有高收入 稳定？ 固定？ 不稳定？ 成交自己 第三，认为做销售求人没有面子 那是因为你没有把你自己推销给你自己 一个顾客会掏钱出来买你推荐的东西，是因为他觉得花了这个钱得到的产品为他带来物超所值的利益 销售是世界上最光荣的工作，不是求别人的工作 成交自己 第四，害怕被拒绝 拒绝等于成功 一个人，他的观念在正确都一定有人反对，也一定有人赞成 没有拒绝哪来成功？ 成交自己 什么是销售 自我销售 公众销售 关于领先 利用好所有的身边的“工具”， 优秀的业务人员、领导、公司 什么是销售？ 社会精英和大多数老板从销售起家 积极的态度 改变信念和价值观 信念—不断行动 价值观—行动的方向 想象重复并相信-终究变成现实 积极的态度 电影演员 过去不代表未来 业绩不好 演讲不好 1800多次 … 积极的态度 奔驰汽车-打开锁一瞬间 改变就在一瞬间 找到自己的锁 解冻也在一瞬间 … 积极的态度 训练.磨练 合理的训练是训练 不合理的训练是磨练 战场上 事业中 严师高徒 … 积极的态度 200次我可以 YES I CAN 无论什么 我能做到 我可以 我行 … 积极的态度 你怎么看你自己 我喜欢我自己 建立高度自信 欣赏自己 不断重复 … 积极的态度 信念 潜力 行动 结果 重复循环 正面负面都一样 积极