[企业管理]高级销售技术应用五.ppt

第七章 谈判与处理异议的技巧 一、谈判技巧 二、处理异议的技巧 三、课程总结 一、谈判技巧 谈判是每次成交之前都要进行的一件事情，是销售人员必须掌握的一个技巧。如果谈的好，就可以获得很好的商务条件，谈的不好，可能会丢失定单，可能让前期的工作前功尽弃。 所以，谈判技巧是一个用于收获的技巧。 1、了解对方的立场和利益 2、分析谈判的内容 了解对方的立场和利益后，就开始谈细节问题，找出有哪些地方可以谈。 跟客户谈判时，事先须分析清楚客户要求让步的每一项内容。如果上来就谈价格，就会使销售人员很为难。因为价格放出去了，客户会要求送产品，送完产品之后，客户又要求分期付款。 所以事先一定要谈一下，分析清楚哪些地方可以谈判。 切记： 谈判就是妥协 不要直接到最关键的话题 3、找到对方的谈判底线 销售人员在跟客户谈判的时候，有两条线：一条是客户的底线，一条是销售人员的底线。如果找到一个点，双方认为比较公平，就可以达成协议。谈判双方都希望能找到对方的底线，来最终达成协议，这样就可以获得最大的利益。 切记： 在谈判过程中，哪一方的谈判底线先被对方发现，在谈判中就会处于失利的位置。 4、脱离谈判桌 如果在谈判桌上得不到最好的利益，就要脱离谈判桌。因为在谈判桌上大家处于对立的气氛，让步是一件很难的事情。 小结： 谈判的四个步骤： ◆了解对方的立场和利益 ◆分析谈判的内容有哪些 ◆找到对方的谈判底线 ◆脱离谈判桌 谈判技巧20法则 一、适时反击 反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。 当然，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。 二、攻击要塞 当谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。 当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。 ??三、“白脸”“黑脸” 要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，而两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。 第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任是激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。 第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。 不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。 因此，在谈判前，你必须设法控制（了解）对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。 ?四、“转折”为先 “不过……” 是经常被使用的一种说话技巧。 与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词做为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感。 它具有诱导对方回答问题的作用。 ?五、文件战术 在谈判时若要使用“文件战术”，那么，你所携带的“工具”，也就是各种文件资料，一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想“混”的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。 因此，在谈判时，你必须千万小心，绝对不要为图一时之便，而犯下招致“信用破产”的错误，这是谈判的原则。 “文件战术”的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。 试想，如果等谈判已进行至某一阶段，才突然搬出大批文件资料的话，对方能不起疑吗？携带大堆文件资料前往谈判的目的，是要让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。 其次要注意的是，一旦采用了“文件战术”，就要有始有终，在每一次的谈判中，都不要忘了把所有的文件资料带在身边，否则，将会引起对方的怀疑，甚至蔑视。 六、期限效果 从统计数字来看，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判斯限即将截止前才达成协议的。当然，未设定期限的谈判也为数不少。 谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的。 譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢? 由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最