[党团建设]安徽农村渠道建设汇报中国电信.pptVIP

2.1 体制改革—明确农村客户市场营销管理部门及职责（2/5） 2.1 体制改革—明确农村客户市场营销管理部门（3/5） 家庭客户部负责本地网农村客户市场营销服务管理工作 调整本地网农村客户市场营销服务管理职责，相关人员按照人随事走的原则，充实到家庭客户部 农村客户营销服务中心 更名为XX市分公司XX(区域)营销服务中心 只负责本区域农村营业部的管理，不再负责全本地网农村营业部的营销服务管理 2.1 体制改革—明确农村客户市场营销管理部门（4/5） 2.1 体制改革—明确农村个体代办的管理部门（5/5） 增加农村营业部自主权 赋予营业部主任相应的职权，责权利相统一。具体为： 用人建议权 自主考核权 自主分配权 绩效考核办法的制定 农村营业部业绩考核管理办法：由市/县公司家庭（个人）客户部制定 营业部内部人员绩效考核分配办法 市/县公司家庭（个人）客户部统一制定模版 营业部主任可照此执行，也可在此基础上，制定农村营业部相关办法，但需报上级部门批准后才能执行 针对用工和代办人员，制订不同的考核分配办法，规避法律风险 3.1 加强渠道建设－拓展社会渠道，强力支撑（3/3) 4.3 渠道建设和能力提升－示范班培训情况 全业务运营以来市公司针对农村市场全业务销售管控培训达51场次，参培人数近2600人次。组织以战代训的实战销售157场次。（含县公司二次培训和送培下县） 5月市公司针对农村营业部主任的销售组织、管控、技能以及综合管理能力的培训组织了5场。组织农村营业部主任和销售经理培训暨农村市场实战营销（中电信阜阳【2009】271号）三场。 8日市公司重点对阜南分公司开展了常态化针对性销售帮扶培训和营业部实战销售。 4.3 渠道建设和能力提升－包区网格责任制（1/3） 社会渠道建设情况 截至5月31日社会代理点全市累计建成代理点1645家，其中：综合信息服务站6家、特许代理点232家、便利店1407家。基本达到一镇一店、一村一点的规模。 4.4 四个专项销售活动－政企三大总机营销（1/5) 4.4 四个专项销售活动－聚类市场营销活动（2/5) 4.4 四个专项销售活动－以营业部为单位，开展“千村百镇”大会战统筹推进（3/5)  宽带电脑联合营销 开展目的 －加强渠道控制：发展并控制乡镇级电脑商，发展其为全业务代理商 －打造四方（电脑厂商、代理商、用户、电信企业）共赢价值链，并占据主导地位 －降低电脑价格门槛，解决客户售后服务，促进宽带发展 营销关键点 －扶持乡镇电脑商，并进货销售 －印制宣传物料，收集目标客户，开展促销 －统计发展量并上报，获取促销补贴，兑现到销售人员 营销目标 －每个农村营业部平均月销量不低于2台（促销电脑） 宽带电脑联合营销规定动作 送货到户安装到位、演示培训（网厅、互联星空、信息田园等）、1+N营销、按期上报销量报表、兑现补贴激励 售后（5个） 预热宣传、电话预约、上门直销、现场演示、快速受理、备注栏填好信息 售中（6个） 发展代理商、签订合作协议、收集宽带潜在目标客户、明确促销政策、印制宣传单页、演练培训 售前（6个） 规定动作 过程 上门直销模式 目标客户 －经济型、职业型宽带潜在客户 销售模式 －电话外呼预约 －统包员或社会渠道人员上门直销 销售关键点 －收集客户资料 －树立示范户 －执行好“二讲一代”销售动作，融合发展宽带和天翼，落实宽带电脑联合营销 销售目标 －宽带发展量不低于收集目标客户数的20％ －e9融合套餐占比达到50％ 上门直销规定动作 开展客户回访、实施1＋N营销 售后（2个） 销售过程管控、业绩日通报、销售日总结 售中（3个） 收集并分析目标客户、确定直销路线、明确销售任务、制定考核办法、准备营销物料 售前（5个） 规定动作 过程 营业厅拦截营销 目标客户 －缴费咨询客户 销售模式 －营业员电话外呼宣传 －统包员或社会渠道人员拦截营销 销售关键点 －平衡好营业员和拦截人员业务激励 －做好终端柜台摆放、宣传物料造势 销售目标 －自有营业厅每天销售量不少于2个 营业厅拦截营销规定动作 开展客户回访、实施1＋N营销 售后（2个） 销售过程管控、业绩日通报、销售日总结 售中（3个） 任务分解到人、考核激励到位、随销前期准备、销售脚本制定 售前（4个） 规定动作 过程 推介会 目标客户 －行业及相关组织（农业合作社）客户 销售关键点 －找准关键人 －邀请主要的目标客户到会 －做好充分的事前准备 销售目标 －每次推介会不少于10人 －销售渗透率不低于20％ 推介会销售规定动作 开展客户回访、实施1＋N营销 售后（2个） 关键人（领导）讲话、业务演示推介、现场受理开通 售中（3个） 分析客户信息、确定邀请对象、确定会议时间、会场选