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顾问式经销商管理 销售与市场杂志社培训总监 王荣耀 第一讲 选择能给事业带来利益的经销商 市场运作的基本定律是： 有什么样的经销商，就会有什么样的市场； 经销商做的有多好，市场就会有多大！ 企业为什么选择经销商？ 是要利用经销商的资源 选择经销商的标准就是： 经销商是否拥有我们所需要的资源优势？ 一、选择对事业有帮助的经销商 要选择拥有资源优势的经销商，以下九种类型的经销商是最好的经销商，他们拥有把你产品成功销售出去的资源和能力！ 二、开发经销商的成功经验 第二讲 经销商管理管什么？ 讨论： 经销商管理究竟管什么？ 先回答一个问题： 管理经销商的目的是什么？ 最大化地利用经销商的资源促进产品销售 错误： 压货、回款 讨论： 经销商拥有什么资源？ 一、“管”什么？ 管经销商的人 管经销商的资金 管经销商的商品 管经销商的网络 管经销商的具体业务活动 １、管经销商的人 让经销商的人大力支持我们产品的销售 如何去管理经销商的人？ 销售人员去拜访客户要做到三个必到： 店铺必到，终端必到，仓库必到！ ２、管经销商的资金 要让经销商把钱都用于推广我们的产品 方法： ３、管经销商的商品 经销商库存中藏着的生意经： 到经销商的仓库看什么？要看出些什么来？ ４、管理经销商的网络 管理经销商从控制其网络入手 方法： 二、销量新概念 讨论： “销量”指什么？ 销量七个新概念： 毛销量：公司出货量 净销量：终端出货量 讨论： 经销商进货量是不是真正的销量？ 如何将“存销量”转化为“净销量”？ 忠告： 我们要提高净销量，即消费者购买的量，而不是向经销商压货产生的销量 要以净销量提升为核心进行动态管理 深入到经销商的业务过程和市场上管理经销商 三、由“促销”向“促通”转变 销售人员的责任不是把产品推给经销商，而是协助经销商迅速把产品推广到终端，卖给消费者 销售人员的职责不是卖产品，而是是创造一个能促进产品畅销的机制 由管理经销商变成服务经销商： 今后销售人员不要去管理经销商，要服务经销商。 第三讲　 经销商管理管“谁”？ 讨论： 管哪个经销商？ 产品要顺利销售，不能只调动总经销商的积极性，要让渠道中的每一个成员，都愿意大力地推销我们的 产品。 一、全面经销商管理理念： 不仅要管总经销商，而且管理二批和终端 不仅要管老板，而且要管理关键人物 二、管理二批 目的：帮助经销商更好地实现产品再销售。使销售从经销商到终端这一阶段更规范、更有序和更流畅。 分销联合体： 目前，我们企业的成功经验，就是建立分销联合体，把厂家、总经销商、二批商捆绑在一起，用整体的力量去推广我们的产品 三、管理经销商的业务员 讨论： 为什么要管经销商的业务员？ 如何管理经销商的业务员？ 第四讲 经销商管理如何管？ 一、经销商管理的四个原则 １、身教重于言教 不是要求经销商做什么，而是带着经销商的人去做 ２、疏导重于约束 不是要求经销商“你不能做什么？”，而是告诉经销商“你应当做什么？” ３、沟通重于制度 管理经销商很大程度上是与经销商如何沟通并达成共识 沟通是成本最低，效果最好的经销商管理方法 ４、激励胜过指责 二、经销商管理的三个层次 1、初级经销商管理：利益管理 利润是管理经销商的最好方法 2、中级经销商管理：客情关系 向经销商提供人性化和个性化服务 3、高级经销商管理：增值服务 向经销商提供有价值的、并且是不能通过其它来源得到的利益 （一）利益管理 销售人员的责任，不是把产品卖给经销商，而是帮经销商赚钱。 当经销商在卖你的产品赚到钱时，他们自然就有积极性 １、利益管理是经销商管理的基础 驱动经销商的最大动力是利润 在经销商的眼里，没有名牌产品，只有赚钱工具 让经销商赚钱是最好的管理经销商方法 销售人员的责任就是帮经销商挣钱 ２、影响经销商利润的因素 有哪些因素影响着经销商的利润呢？ 经销商利润管理要四抓： 一抓：帮经销商拿到应该拿到的 二抓：帮经销商多挣外快 三抓：堵住可能造成经销商利润损失的“黑洞” 四抓：向管理要利润 ３、利益管理的技巧 利润管理，不是企业直接给经销商利润，而是通过给经销商提供顾问式服务来让经销商赚钱的 经销商只能赚应当赚的利润，而决不是任其窜货、侵吞促销品等不正当经营行为而来的 （二）客情关系 做客户生意场上的朋友 １、良好的客情关系能促进销售 没有客情关系的销售，是危险的销售。 ２、全面客情关系 ３、经销商关怀 ４、经销商的需求管理 （三）增值服务 某位联想经销商： 为什么要跟着联想干？是因为它不仅能赚钱，还能够通过联想对我们的管理和帮助，使我们更好地成长起来，能够赚大钱，赚更长久的钱。 案例：向经销商出售“成功” 某企业提出的口号：向经销商出售“成功”。 １、销售政策的新变化 从单纯利益激励转向为经销商提供附加价值 ２、向经销商输入先进的营