立体营销之网沙组织运作PPT.ppt

立体营销之网点沙龙组织运作 中国人寿台州银行保险部 2010年6月3日 目前销售面临困惑 网点资源 客户深度开发 同业产品同质化 固有销售模式难以突破 应运而生的几种销售模式 产品说明会 网点理财沙龙 产品说明会——适合分行或大支行阶段性业务冲刺 网点沙龙 ——适合网点自主经营，把握销售节奏 为什么需要召开网点沙龙？ 柜面营销是常态，网点沙龙是常规销售模式的有力补充。 销售保险，黄金，基金等产品的较好模式。 有效利用网点非班时间，增加驻点经营的时长 有效应对同业的队伍共建 何谓理财沙龙 “沙龙” 是法语Salon一字的译音，意为志趣相投，聚会一堂，一边呷着饮料，欣赏典雅的音乐，一边就共同感兴趣的各种问题抱膝长谈，无拘无束。 理财沙龙即围绕理财的话题齐聚一堂，共同探讨。是介于常态营销和高产会之间的一项特种销售模式。是柜面营销的延伸销售模式。 网点理财沙龙的意义 在自主经营中有着重要意义，增强销售人员自主培训、自主管理及自主经营能力 。体现我们的专业和服务。 理财沙龙的特点 形式活 易操作 层级简 易沟通 人数少 易掌控 氛围好 易成功 自主经营 发挥个人能动性 扬长避短 凸显差异化经营 召开单位：以客户经理所辖网点为单位 召开地点：支行行长室、支行理财（VIP） 室、茶座（消费场所） 召开时间：下午、晚上 签单礼品：引导、协助客户经理借助签单礼品 促成 费用明确：列出专项礼品费用和理财沙龙奖励 依支行、网点实际情况灵活运用 一、理财沙龙运作的准备 1、行长高度重视，亲自督战 2、仔细筛选客户，到场客户质量高 3、邀约话术把握 4、整体流程（行长介绍讲师）和现场气氛把握 二、理财沙龙运作的要点 1、等待时间可以抓住时间进行产品介绍 2、讲师讲产品重点突出卖点，重复强调。 3、主持人包装礼品时根据客户情况包装主推额度的礼品，以利于现场促成 4、要求员工全场促成 5、大额客户可邀约到理财室详谈 三、理财沙龙运作的注意事项 客户需求沟通的关键点 1、符合实际需要的理财工具 2、客户最大的潜在需求～保障（理财配置） 3、享受金融机构提供的服务 4、专业金融知识咨询 四、理财沙龙邀约 如何寻找合适的客户群 避免邀请的客户类型 五、客户邀约 目标客户定位：1、产说会未到场客户 2、柜面有过接触还未成交客户 3、极少亲自到网点办理业务且是VIP客户 适合的客户 1）尽量找30岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女性为主，打算投资5万或10万以上客户； 2）对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户； 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝带小孩入会场； 4）喜欢国债、定存等相对保守的客户； 注意：于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否参加； 避免邀请的客户类型： 1）对保险有偏见的客户 2）沉迷于股票和基金的客户 3）教师、公务员等 电话邀约 以服务为主线，借助短信平台，主动邀约 话术： 您好！XX姐，我是XX行XXX。好久没见，一切都好？！……不知有没有收到我们发的短信？是这样的，近期我行为像您这样的VIP客户提供更细致服务，我们在X地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？我备薄茶恭候您们！ 电话邀约 以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约 话术： 您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有何看法？……近日，我行专门精选了几个理财产品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合您的，我们打算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！ 电话邀约 以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主动邀约 话术： 您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通话吗？是这样的，您在我行办理的XX业务快到期了，我行近期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，打算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究之后觉得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下午的还是21号晚上的？我备薄茶恭候您！ 电话邀约 以节日答谢为主线，提供服务，加深友谊 话术： 您好！XX女士，我是XX行XXX 。XX节日好！……节到了，我行正举办VIP客户答谢活动，借机与大家会