销售篇：如何提高产说会回收率(广东唐启欣)PPT.ppt

销售企划部 2009年12月 如何提高产说会回收率 产说会已结束，你是否为还没有收单而感到郁闷？ 问题在那？ 你是否已经做好后续的追踪？ 成功在于追踪 有技巧的追踪 追踪篇 意向签单客户 毋庸置疑，对于已在产说会上签署意向的客户，下一步最重要的工作，就是如何将意向变为实际的保费。 时间：越快越好 跟进：打消客户的顾虑 重点：强调客户的缴费方式和保险利益 如遇到客户现场签署意向，却没有实际投保意愿的客户，不要再三催促，避免客户反感。同样感谢客户的参与和支持，同时要求客户转介绍，介绍其他人员参与到活动中来。 放长线 钓大鱼 未签单客户 会后需要对听完全场产说会，却没有签署保费意向的客户进行回访，了解客户不签单的原因。 不签单应对招式： 1、经济原因的——可作为增员对象 2、产品不符合自身需求的——了解客户的真实想法，提供更贴身的保障计划 3、纯粹为礼品而来的——感谢客户的参与和对平安的关注，要求客户转介绍其他人员参与到活动中来。并告知转介绍其他人员参会，也同样可获得礼品。 未听完即离开的客户 会后主动跟客户拨打电话，不对活动本身和保险产品作解释，了解客户离场的真正原因，并做相关后续工作。 回访目的： 感谢客户 树立良好的公司及个人形象 避免客户对一次活动的不热衷，导致今后对平安公司及类似活动的排斥。 等待机会   1、已经成交： 张总，感谢您给予我机会为您提供我们最好的服务。我们确信，这次投资对于您将来的发展，您会感到满意的。当前我们的目标是为您提供优质的跟踪服务，并希望您能将有关情况介绍给和您有类似需求的客户。 2、没有成交 　 张总，感谢您对我们公司的信任来参加我们的理财讲座，真是很遗憾，你目前没有打算投资，可是，如果您需要进一步的资料或者有什么疑问，请不要客气，随时打电话来，我将向你汇报必威体育精装版发展和变化情况。 3、对介绍客户的人 感谢您引见您的朋友和我认识，让我们有机会为他们介绍我们公司的产品和服务。您尽管放心，您给我引见的人将得到最高水准的专业化服务，我也将定期反馈情况给您。  产说会后追踪话术（结束当天） 产说会后短讯回访（结束当天） 1、未到场客户： 昨晚您失约，不知是什么原因？想必是您有紧急事务需要处理。下次答谢会是我再约您？还是您回复2、已到场未签约客户： A、非常感谢您昨晚百忙之中抽身光临，由于您的到来使得本次会议圆满成功。希望我们的XX理财产品伴您快乐一生、平安一生！谢谢 B、根据我的经验：拥有保险只有两种情况，其一非常了解；其二是什么都不懂，但信任专业人生。您肯定不是第二者，近日再去拜访您。 3、到场签约客户： 非常感谢您对平安的厚爱及对我的信任，成为平安客户，今后我会用心为您提供专业、细致、及时、周到的服务，祝您幸福平安 产说会后续追踪话术（结束第二天） 登门拜访，追踪客户签单交钱，强调产品（富贵人生）好处、再次促成 1、***客户（针对孩子）： 用三、五年的时间给孩子存一笔钱，两年拿一次钱，外加分红，相当于孩子每年都有钱用，你不用担心孩子的未来。现在孩子少，独生子女又没有帮手，富贵人生，照顾她/他一辈子，你也就没有无后顾之忧了。你现在要考虑的是为孩子存多少，你如果担心上次确定的钱不够的话，可以适当的考虑增加。今天我们就把全部手续办完，等一下我陪你去刷卡。 2、买这个“富贵人生”并没有把钱花掉，咱们是把银行的钱转存一部分到平安。这笔钱，专款专用，谁也不能动用，包括税务局、生意上的人。也不用担心被亲朋好友借走。给自己一份永恒的保护，等到你退休，依然保持高的生活品质，有钱有闲去旅游，想干吗就干吗。现在我们就去银行办转存手续吧。 产说会后续追踪话术（结束第二天） 登门拜访，追踪客户签单交钱，强调产品（富贵人生）好处、再次促成 3、张先生.您只要分期付款，付三年，就可以获得这套金融房子，而且这套房子还不用你打理，我们公司会为你经营，帮您赚钱，每年公司向您交纳房租（根据面积大小确定房租多少），公司每两年向您固定分一次保底“红利”（根据面积大小确定“红利”多少），一直持续下去，不用担心租不出去，也不必装璜和维修费用等，省心，省力保值，升值，到您百年后，你还可以把这套房卖回给公司，把您投资的钱全部拿回来，免除您的后顾之忧，很多客户都投资了这个产品。 产说会后续追踪话术（结束7天内） 针对客户迟迟不交单的情况 主管（短信）：XX先生，您好！恭喜您选择了我们的XX理财计划，您的投保意向书我们已经交到公司，现已生效，请您在3天内办理正式的投保手续。如果您还有什么问题，我们的寿险顾问在3天内将联系您，再次上门为您详细讲解您的理财计划，为您提供后续跟踪服务。（中国平安高级业务主管XXX） 业务员（电话）：XX总，您好！您的投保意向书我们已经