发展部工作手册.doc

成都西川石化有限公司 Chengdu Xichuan Petrochemical Co., LTD 成都西川石化有限公司 发展部工作手册 编制单位：成都西川石化有限公司发展部 一、岗位职责 1.1 发展部工作目标 按照公司的发展规划，针对性的接触，了解，谈判并收购、租赁私人加油加气站。 1.2 市场专员岗位职责 1.2.1、搜集市场信息，了解行业动态，并出具调查报告。 1.2.2、建立并完成私人加油站数据库。 1.2.3、根据部门人员情况划分管辖区域。 1.2.4、拜访所管区域内私人加油加气站的管理人员。 1.2.5、摸清加油加气站的属性，找到老板或关键人。 1.2.6、促成公司领导与加油加气站的老板会面。 1.2.7、参与具体的项目谈判并实施交易细则。 1.2.8、维护客情关系，组织安排合作伙伴到公司参观考察。 1.2.9、完成领导交代的其他事项。 二、工作流程 市场专员的工作主要包括五个环节：访前准备、初次拜访、回访跟进、协助谈判、评估与总结。 2.1 访前准备 访前准备工具包：名片、公司宣传册、笔、笔记本、合作方案、烟、打火机。 2.2 初次拜访 X站长，你好！我是成都西川石化有限公司的XX，这是我的名片！ X站长，我今天来的目的是，想让您看看我们的合作方案，相信对您的加油站一定会有帮助。 这是我们公司的简介资料（挑以下重点说，1、我们主要是从事加油加气站的经营、投资、开发，2、我们与中石油、中石化、壳牌有长期合作关系，3、我们拥有了专业化的经营管理团队。）。 这是我们的合作方案（我们的方向是经营加油加气站。主要采用收购、合资、租赁、保底等四种对外合作模式拓展加油站网络，我们希望能与其他加油加气站，开展广泛合作，抱团发展，实现双赢。）。 2.3回访跟进 回访跟进前，主要以电话预约的方式进行： X总，你好！现在方便接电话么？ 我是成都西川石化有限公司的XX。上周，我们在XX油站见过面的。 您的加油站情况，我向公司领导做了汇报。领导希望，能当面向您解释我们的合作方案，另外还有些细节性的问题必须与您讨论。请问您什么时间方便？我们这边好尽快安排。 2.4 协助谈判 在完成以上步骤后，对方应该对我们的合作模式有一定的兴趣，并且具有初步的合作意向后，由部门领导或者公司领导出面与对方进行接洽，市场专员全程协助并参与到与对方的谈判当中。 2.5 评估与总结 在协助谈判完成后，不管交易最终是否达成，必须及时总结经验、吸收教训。回顾整个流程中可能存在的问题并分析其中的可能原因。然后将这些经验和教训及时的反馈给部门经理和公司领导，并在整个部门进行分享和学习。 三、市场专员仪容仪表要求 1、衣着必须整齐干净、无污迹和明显皱褶。 2、扣好纽扣，束正衣领，衣袋中不能有过多物品。 3、原则上要求穿皮鞋，皮鞋要保持干净、光亮。 4、头发要经常修剪，头发长度以保持前不齐眉后不擦耳为度。 5、不得留胡须，头发要常洗，保证无头屑。 6、提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味和其他异味。 7、会见客户前，不得吃异味食物，不得抽烟，保持口气清新。 8、要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物。 9、会见客户时，不得流露出僵硬、紧张和恐惧的表情。 四、市场专员行为准则 4.1 行为准则 1、严格保守商业机密，不向客户和竞争对手泄露公司机密。 2、据实报销，不隐瞒行程，不瞒报费用。 3、业务操作过程中遇到困难和问题，反馈要及时、准确、全面。 4、做好业务总结，定期整理和分析客户信息，提出意见和建议。 4.2 业务中注意事项 1、站姿躯干挺直，头部端正，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂。 2、坐姿轻轻落座，避免扭臂寻座或动作太大引起椅子乱动发出响声。 3、听客户讲话时，面带微笑，上身微微前倾，不可东张西望或显得心不在焉。 4、用柔和的目光注视对方，并轻轻点头表示理解对方的谈话主题或内容。 5、与客户交谈时，不可整理衣着、头发、看表等。 6、谈话时，要使用礼貌用语。 抗性说辞 在平时的拜访客户过程中，客户有时会提出一些刁钻和棘手的问题，如果应对不恰当，不仅会降低客户对我们的信任，给交易和合作带来阻碍，甚至可能会影响公司形象，降低客户对西川品牌形象的信赖。因此，我们将常见的问题进行汇总，以便于拜访工作得以顺利展开： 如果和西川合作，你们怎样保证能提升我站的销量？ 这个问题是在拜访城区加油站，以保底模式和对方谈判时，对方经常会问到的问题。我们可以尝试这样回答：一旦我们抱团之后，你站会加入到我方的销售网络当中。由于我们的数量和品牌，你站通过办理车队卡和会员卡就能有效提升销量。 (2)如果和西川合作，那么品牌这一无形资产是由你们西川持有？ 客户问到这一问题，我们可以采取适当的措施去回避。因为我方加油站数量的优势，我们可以这样回答客户：品牌不一定由西川持有