销售十大基础步骤及要点2015.pptx

销售的要点 职业培训领跑者 让条件适合的询问者马上成为学员！ 让确有困难的询问者尽快成为学员！ 让确不需要者永远是我们的宣传员！ 销售十大步骤 新员工培训 职业培训领跑者 大纲 事前准备 使自己情绪达到巅峰状态 建立信赖感 了解客户问题、需求和渴望 提出解决方案，塑造产品价值 主动做竞争对手分析 解除抗拒点 成交 要求客户转介绍 售后服务 职业培训领跑者 准备 暖场、预截杀 探需 规划 推班 截杀 收官 事先的准备 “要先成为专家，才能最后成为赢家”。 “开始你学的就是技术 ，熟练了就成了技能了“ 感恩的心态（感谢给了你机会的人比如：你的上司，你的信息的来源者）。 对你的公司和你所要销售的产品要有２００％忠诚。 给自己一个美好的憧憬，列一个充分的计划。 开始坚定信心。－－“我一定能够成功”　　 职业培训领跑者 让自己的情绪达到巅峰状态 改变自己一如既往的生活习惯，创造一个新的开端。 给自己无数个成功的理由。 自己从事的行业和具体的工作给很多人带来美好的未来。 想一想成功后所要发生的事情。 人生最大的缺点就是没有激情。 所有的人都愿意和有激情的人合作。　　 职业培训领跑者 与顾客建立信赖感 见面之前就要有把握－－我已经和我的客户可以见面了！ 注意你自己的一些细节是你建与客户信赖感的基础。 见面后要能巧妙的运用你的望、闻、问、切等沟通技巧。 能够找到您与客户的第一个共同语言。 能够很自然的切入主题。 收放自如，不要想一口吃个胖子。 合理的安排您的信赖资源。 职业培训领跑者 了解顾客的问题、需求 ．提前站在客户角度先去分析他到底担心什么问题？想要什么东西？ 提前作出提问的策略。 尽量用试探性的语言或者让客户作为“主讲人”。 挖掘对方需求最好的方法就是提问!! 记录下客户的谈话细节。 对这次谈话作出分析。 职业培训领跑者 提出解决方案 并塑造产品的价值 站在客户的角度分析他想要的解决方案（问题）。 提出解决方案的不可实施性或实施的困难（痛苦）。 提出相应的解决方案（方案）。 塑造产品的附加值（探寻）。 创造轻松的气氛（轻松）。 职业培训领跑者 做竞争对手的分析 从客户的嘴里了解对对手的看法． 作竞争对手分析最好的方法给他—标准 相应作出有利我方的分析． 试探性的了解客户不了解对手的一些情况． 继续加以有利我方的分析． 提出一些看似相比之下的缺点． 职业培训领跑者 解除反对意见 对客户所提出的反对意见不要直接否定。 从新考虑出现反对意见的原因。 结合以前的观点进行进一步沟通。 用真人实事进行论证。 挖掘潜在反对意见。 最后还要巧妙的肯定你的客户的意见。 “挑货的才是要买货的!” 　 职业培训领跑者 成 交 整理成交前所有有关信息． 让客户自己提出成交条件． 看准时机提出反对意见． 达成共识． 勇于成交,胆子要大!! 单选成交法． 站在客户角度提出如果不能成交的后果．　　 职业培训领跑者 请顾客转介绍 客户是您的上帝． 在成交以后要继续以上的8个步骤． 都成为朋友了，还有什么作不到的！ 对转介绍的客户要更加细致和周到！！ 对转介绍的客户要继续挖掘资源！！！　　 职业培训领跑者 售后服务 再招生． 再重复以前的步骤．　 职业培训领跑者 销售的结果只能有一个就是 成功!!! 职业培训领跑者 谢 谢!! 职业培训领跑者