猪场成功拜访研习会详解.ppt

试十：你是一饮料公司的销售主管，一家连锁店的采购员因他的供应商工人罢工而无法供货，想求你帮助他解决这个燃眉之急，并希望马上提供50000打可乐，此时你是： 1、太可以了 2、告之可以，但须另加3%报紧急供货费用 3、 时间太急恐怕难以办到 4、你的运气太好了，马上满足，这月还有100+3的搭赠 ? * 十、最有用的两个字不是“不 行”，而是“如果” 谈判就是双方在做交易，谈判的过程也就 是相互交换的过程。 ●谈判就是双方在做交易，谈判的过程也是相互交 换的过程。 ●”如果“是你的要价，随后部分是你的回报 ●没有白给的东西，绝对没有。 * 测试十一：你是一名销售主管，谈判中对方一上来就厉色的指责你要价太高，后来更加变本加厉，，威胁你和其它厂家做，对你的业务能力表示轻蔑，不断打断你的话，这时你是 1、以牙还牙 2、平心静气 3、拂袖而去 * 十一、如何对付态度恶劣者 ●以牙还牙中能加剧双方的恶行。 ●软弱对方会变本加厉。 ●不动声色，不受影响，坚定的告诉对方这样做绝达不到目的。 ●克制、耐心和必要的解释，你的任务是谈判，而非纠正他人的恶行。 ●决心不变，不断提醒自己，这是对方的手段，你的条件能够促成谈判，前景很好，微笑着说“不”。 * 测试十二：你看到一家搬运公司的招工广告，按要求周五下午二点到公司人事处面谈，你一点五十五分到时，只见屋子里已经排了长队，你认为自己成功的机会是 1、????????? 变小了 2、????????? 变大了 3、????????? 不受影响 * 十二、谁有力量 ●力量是谈判进程中最本质的东西，它完全 是主观的，看不见，摸不着。 ●力量存在于头脑中，但谈判有两个脑袋。 ●谈判者会根据一些客观的东西判断力量的大小，但主观影响更大，并不一定是买方有力量。 ●力量在随时变化，即使客观环境不利，也不要轻易妥协。 ●迫不及待、害怕谈判破裂会丧失力量。 案例八：麻杆打狼的故事 * 十四、虚设首长 ●在发现对方底牌的同时又不暴露自己的底牌。 ●不让步又给自己留余地。 ●将苛刻的要求推给虚设首长以获取更氏多。 ●须态度强硬时主事人远离现场，最好以电话或信函通知对方。 ●如对方采用此法，则要求见领导。 * 测试十六：一家大猪场给你打来电话，只要你答应再降4元/包就开始改换你的产品，你是 1、? 只答应降价2元/包 2、???同意 3、??告诉对方，要是同意修改条款可以考虑降价 * 十六、如何不再让步 ●带计算器，当面算出对你的损失有多大， 让他看到你不让步的理由。 ●谈判能否成功，关键在于克服价格障碍 的观点产错误的。 石头的故事 ●决定信念，不受影响。 ●价格不变改变包装，世界上没有不变的包装。 ●改换所装的方法。 * 测试十七：你想卖一架小型飞机，带着多年积蓄和不额贷款，到一家气势灰宏的大楼的78楼，有一家专卖你想要的飞机的公司，总裁室巨大无比，一位衣著典雅的绅士坐在8米长的檀香木办公桌后面，屋内豪华之极，这时，你是 1、????????? 觉得定能做成价格便宜的生意 2、????????? 等着瞧，不为所动 3、????????? 看着气势，不出高价不行 * 十七、闪光的东西不全是金子 ●不要被对方镇住。 ●时刻提醒自己谨防骗局 黑侠的故事。 * 除了技巧，成功还需要最大量的行动 日本寿险推销女神柴田禾子的故事 100%的技能﹡100%的态度=100%的成功 * 齐唱步步高 世界自有公道 付出总有回报 说到不如做到 要做就做最好 * * * 找一个人读一遍，并作解释 * 现在羊的生活水平提高了，搞羊肉火锅，搞烧烤，唰羊肉， * 喜欢装死，能分泌一种恶臭味，通过这种办法建立的客户关系就是：狐朋狗友 * 叫一名员工讲，并给出故事的意义：靠甜言蜜语，声东击西的办法来获得自己想要的，为了获的自己的利益不择手段。 * 现实生活中是没有这个动物，主要是形容勇猛，刚毅，霸气，乱世枭雄，大毒枭，东方一枭 * 目光犀利，目标坚定，不畏惧一切，`他只有一个目标：就是获取成功 * 由学员来完成不同的表达方式，把重点放在：你，真是、我的、好、好朋友 * 在和客户谈判时调整到合适的距离，并最好是做着 * 找两个凳子坐下，找个人来演客户，我来演销售员客户不断提三个要求，我用三种不同的方式回答：好的，可以，没问题，能后问客户在不同情况下的感觉 * 表现支配欲强的人的方式：这个问题我不同意 表现支配欲强的人：这个问题我不同意 服从性强的人：这个问题让我考虑一下 * 1、3如果客户出现这种表现就要改变话题、2、比如谈恋爱，刚开始就是这样，到后来可以搞接吻比赛，听说有5个小时的 * 你向周邵儒老师抱怨产品质量不好，如果周老师说：不可能，我设计的产品都是一流的