如何开发猪场.pptVIP

对信息的收集，越详细越好，通过分析信息，可以找到产品切入的一个或几个突破口，选择其中一个重点分析营销方案，为下一步产品进入猪场打下基础。 产品切入猪场 产品谈判 在处理猪场关系和分析猪场信息的基础上，可以在某月的某一天跟老板就产品进入猪场事宜进行谈判了。 跟老板谈论产品前，充分的准备工作是必须的： ①准备推荐的产品或套餐的书面材料； ②产品价格及产品价格的最低限； ③相关负责人的返还； ④为产品或套餐所准备的说辞，以提供理论支持； ⑤产品饲喂程序的推荐及相关成本和效益的预计。 谈判是需要技巧的 不要过早的把自己的底牌透露出来 开始要少说多听，善于扑捉有利信息 同时根据收集到的情报有针对性的提问，让老板进入自己的思路（这一点很重要）“挖坑埋人” 在适时推出产品/套餐。 产品进入猪场的途径 ①以关系进入：可能因为面子、对销售人员的信任、利益关系、同行推荐等； ②将产品作为解决问题的方案：如解决断奶仔猪拉稀问题、解决达到30kg时最短日龄问题等。“这个问题，推荐用**产品，用**方法就可以解决” 开发猪场时人脉关系很重要，但如果能将人情关系跟解决猪场问题结合起来向老板推荐产品，老板会更感兴趣，产品的使用更问题。 2、对比试验 产品切入猪场，仅仅是销售工作的开始。很多销售人员认为产品进入猪场就万事大吉了，猪场就算是被攻克了，不料一两个月之后产品被人家踢出来了，并被告之“你的产品有问题”—饲料添加剂不好的理由有千万个，随便说个理由以后就很难有机会再进入该猪场了。 还有一种比较幸运的情况，就是猪场会一直用添加剂，但量不是很大。 不论以何种途径切入猪场，产品的对比实证都是不可忽略的工具，理由是： ①通过对比试验，突出产品优势和卖点，更重要 的是给客户带来更大的经济效益； ②通过对比试验消除客户疑虑和不信任，增加客户对产品和公司的信心； ③给客户自己或客户向上级部门汇报工作时提供一个换添加剂的理由 ④对比试验能让产品名副其实、名正言顺的进入猪场 对比试验很重要，但更要注重试验过程中的细节：分组、换添加剂过渡、试验跟踪、客户引导、数据分析等；试验结束后当面向猪场相关负责人汇报试验结果是给产品加分的手段之一。 对于大型猪场，驻场实证人员进场做试验是有效的方案。驻场试验能及时处理试验过程中出现的意外，确保试验成功。 用添加剂跟踪，二次开发 对比试验成功了，老板也认可了，并不意味着猪场开发成功了，这个阶段是真正考验销售人员的业务能力的。用添加剂仅仅是销售的开始！ 在这个阶段，有两件事情是关键： 关键1：维稳---用添加剂跟踪 经过对比试验之后，产品使用在猪场还是不稳定的，还是会出现这样那样的问题的，比如仔猪拉稀、毛色不好、生长速度慢、母猪便秘等，其实这些问题跟饲料添加剂一点关系都没有，但猪场还是把问题归咎在饲料添加剂上。这个时候，及时跟踪饲料添加剂使用效果，及时跟场长沟通，处理好关系，把问题消灭在萌芽之中，这会考验营销人员的业务功底。 还有一个问题是不容忽视的，那就是动了别人的奶酪，别人会不高兴的！任何添加剂被别人替代，总会想办法反攻的。维持饲料添加剂使用稳定，做好饲料添加剂使用效果跟踪，合理处理跟猪场内部人员关系，是这个阶段的任务。 关键2：发展---二次开发 如何在稳定的基础之上，扩大饲料添加剂销量，这是一个问题，也是我们面临的难题。 一般而言，猪场由于资金的压力或者处理各种关系的原因，通常会选择2-3个饲料添加剂厂家。但对我们而言，尽可能的提高添加剂在猪场的占有率，起码平均占有率要在50%以上。 要提高猪场销量，除了关系融洽、感情加深之外，更重要的是能否给客户带来更多效益，能否让客户对销售人员或公司有依赖感。比如说公司的技术支持不可替代，公司的服务不可替代，公司的抗体检测、疾病诊断能力不可替代，公司的担保服务不可替代等。 售后服务体系 这是发生在英国的一个真实故事 　　有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病。他决定搬到养老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。购买者闻讯蜂拥而至。住宅底价8万英镑，但人们很快就将它炒到了10万英镑。价钱还在不断攀升。 老人深陷在沙发里，满目忧郁，是的，要不是健康情形不行，他是不会卖掉这栋陪他度过大半生的住宅的。 　　 一个衣着朴素的青年来到老人眼前，弯下腰，低声说：“先生，我也好想买这栋住宅，可我只有1万英镑。可是，如果您把住宅卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶，读报，散步，天天都快快乐乐的——相信我，我会用整颗心来照顾您！” 　　老人颔首微笑，把住宅以1万英镑的价钱卖给