市场营销学讲课稿件-营销管理.pptVIP

　情景十 营销管理 营销管理 营销管理 一.营销管理定义 营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。 营销管理的实质：需求管理， 即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。 营销管理 二.市场营销的基本要素 产品——Product 价格——Price 促销——Place 渠道——promotion 4P-4C-4R 4C理论 需求（Consumer）：首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。 成本（Cost）：首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。 便利性（Convenience）：首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。 沟通（Communication）：通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。 4P-4C-4R 卖盒饭的4C 理论 上班族多，中午饭问题得解决，必须便宜实惠管饱——顾客需求 5块钱一盒差不多了，那要赚3块钱的话，每盒只能摊2块钱——成本控制 中午拖车到办公楼下去守着卖，一下楼就到，他们也图个方便——便利 得有卖像，肉就只有2片，盖面上，感觉起来堆满了都是荤菜，有油气——沟通 4P-4C-4R 4R理论 关联（Relevance）：把顾客与企业联系在一起 反应（Reaction）：站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。 关系（Relationship）：建立长期互赢合作关系，优先与创造企业75％～80％利润的20％～30％的那部分重要顾客建立牢固关系。 回报（Reward）：营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。 宝洁：我们的竞争对手一直在关注我们，而我们一直在关注消费者！ 营销管理 三、销售管理现状 （一）.销售管理的五要素 1.产品流 2.资金流 3.信息流 4.信用流 5.情感流 （二）.销售管理控制两大资源 1.客户资源 2.销售队伍人力资源 营销管理 四、专业化销售流程 1.目标与计划 2.拜访准备 3.接近客户 4.在产品说明阶段 5.促成交易 6.拒绝处理 7.售后服务 营销管理 五、有效的培训辅导 1.辅导对象分析 2.辅导员工进行自我管理 3.提高新人留存率