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市场分析是什么？ 市场分析定义目标市场、怎样使市场最大化 描述客户对象、客户的特征、为什么客户将有可能购买产品和服务 市场分析是营销计划的一个组成部分，完整的营销计划，包括： 市场分析 定价策略 促销计划 分销渠道计划 销售预期 目标市场 目标市场应该分级：如主要的、次要的、再次的 划分目标的依据： 人口统计学特征，如年龄、性别、种族、受教育程度、收入水平等 地域特征，如国家、省、市 心理特征，如观点、信仰、生活经历等 消费特征，如因特网购物忠诚度、购买频率等 确定合适的目标市场至关重要 目标市场包括潜在的市场 市场占有率：目标市场中只有一部分成为实际的市场，市场占有率反映了你在目标市场中的比例 识别目标市场 主要目标市场：最有可能购买你的产品和服务的客户 次要和再次目标市场：有可能购买产品和服务的客户 目标市场应该既不能太小也不能太大 目标市场研究 识别目标市场后，需要一些具体的市场数据，这就是目标市场研究 这一部分回答，诸如：人口统计学特征、地域特征、心理特征、消费特征等方面的问题 寻找与目标市场有关的数据，来源：如专门的组织，政府资源，相关的实验室，电子市场分析公司，自己收集数据，媒体报道，Internet 抱歉：你需要的直接数据往往不能直接找到，有没有间接的数据？ 竞争对手分析 谁是竞争对手？ 分析竞争对手 明确在竞争中所处的地位 谁是竞争对手？ 识别竞争对手：从市场空间中识别竞争对手，所面临的竞争对手可能多种多样 直接的竞争对手：提供的产品和服务基本相同 间接的竞争对手：提供的产品和服务比较接近，可以代替你所提供的产品和服务 未来的竞争对手 识别所有的竞争对手（现在的和潜在的）是不可能的 找出主要的竞争对手，并加以分析 如何发现竞争对手？ 有哪些信誉好的足球投注网站Internet！ 分析竞争对手 分析什么？竞争对手的优势与不足！如：资产、技能以及竞争优势等 方法：建立竞争对手的分析网格 获取竞争对手数据，来源： 竞争对手的网站 有关竞争对手的年度报告 证券公司的分析报告 政府的相关报告 Internet 从分析网格得出的结论进入商务计划，详细数据作为附件 明确在竞争中所处的地位 分析竞争对手，可以使你明白： 面临的机遇与威胁 采取的竞争策略，考虑一下产品和服务的定价、促销、分销等方面 实施方案 概述 实施方案的内容 系统开发简要方案 概述 商务计划中有关业务描述、市场分析、竞争对手分析等，只是涉及商务计划的策略方面 要有明确的实施方案 实施方案也取决于业务本身： 首先要决定业务类型，如对于电子商务而言，究竟是B2B还是B2C？ 提供的一种还是一系列产品和服务？ 商业模式？ 企业规模？ 纯网络还是兼而有之？ 实施方案的内容 企业位置：物理位置 装备，如房屋、设备、软件等 产品、服务的销售过程及方法 采购过程及方法描述 库存管理（如果涉及的话） 质量控制过程和方法 客户服务过程及方法 组织构成：组织架构、人员等 管理计划 系统开发简要方案 系统开发简要方案 商务系统的目标 开发方法：外包，自己开发？ 主要的功能和性能指标 系统架构，包括硬件系统、软件系统、系统安全 简要开发计划及资源需求 系统运行维护方案 财务分析（财务计划） 什么是财务计划 财务计划的内容 财务计划 财务计划的作用： 估算执行商务计划所需要的货币资金和资金流 指出何时盈利，盈利多少 告诉企业家需要准备多少资金才有可能成功 财务计划建立在一系列假定基础之上，尤其是“软”假设，如预期的销售、销售利润率等，而“硬”假设（租赁房产、计算机等设备投入）相对估算会准确一些 财务计划（续） 财务计划中几个重要的比例： 净资产率：长期负载/业主权益 净利润率：净利润/销售收入总额 投资回报率：净利润/总资产 净资产回报率：净利润/净资产 财务计划的内容 启动预算：建立电子商务企业所需要的启动资金 收支计划 资产负债表：企业所拥有的资产、债务和权益表 现金流量表：即使收支计划显示有利润，即使资产负债表表明有正资产，但是企业依然运转不灵，为什么？现金流不好！现金流量的底线是进出平衡 商务计划书逻辑顺序 业务描述 市场分析 竞争对手分析 实施方案 财务分析 结论 内容包括商业模式、商业模式与软件产品开发的关系；长尾理论;蓝海理论；互联网发展分析。 谢 谢 产品金字塔模式特点 当客户需求和支出由明显差距时，可以使用金字塔模式 金字塔模式由不同价格、不同品牌、不同风格、不同设计、不同功能的产品组成的金字塔结构 企业关注价格、利润率 客户关注品牌、功能、设计等，价格不是最重要的 底部虽然利润单薄，但可以造成大众客户认同；高端则利润丰厚 金字塔中产品可以由同一品牌或不同品牌构成 最好金字塔不同层次间的产品能形成“开门”模式 产品“开门”模式 产品“开门”模式需要解决好四个问题： 开