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华平股份中标交流会议纪要 主讲人：董秘、副总 奚峰伟 一、公司介绍环节 1、关于铜仁项目 今年贵州省省厅下发文件，要求每个地方完成一定指标。对铜仁市的要求就是，今明两年至少完成10014个监控点的建设。目前铜仁市的安防建设比较落后，很多路口、银行都没有安装监控，更不用谈一些郊区或者农村地区，基本上是空白，典型的中西部城市的现状。 这次是第一期项目招标，2443 个监控点。前面几次招标基本都有一两个公司主导，但是因为每次招标都有公司在某些方面做得不完善，导致废标。公司是后来才进入的，但在这之前公司一直在做这方面的准备。 10 月份公司正式来参与投标，产品方面与天地伟业进行了合作，有些产品是向他们采购的。公司仔细分析了标书，标书明确指出评标原则有两条：价低者得；同等价格下谁的标书最好就是中标者。公司比对了各项指标，各项条件都符合，于是决定积极参与。在铜仁市政府公开公平公正的评判标准下，公司中标。尽管后来又出现了很多的曲折，但公司还是以规范的操作和过硬的条件后来居上拿到了这个项目。 项目的必威体育精装版进展：目前公司正和当地的业主洽谈合同细节。合同里明确，第一期项目总额1.4亿，第二期项目在同等情况下，公司有优先权。而且在第一期项目投入使用的同时，第二期项目就要开始上马，明年必须完成10014个点的任务。 2、关于公司在安防市场的定位和目前业务的拓展情况 安防市场主要分为两大类厂商：1、设备提供商，如大华、海康；2、系统集成商，如易华录、银江。 公司将自己定义为第二类偏第三类，毕竟是行业的新进入者，所以公司的战略和这两类厂商有所不同：1、从业务上，公司定位在中西部，因为这些地方安防建设相对落后，政府预算少。所以公司的BOT方式容易被接受。2、从市场上定位，公司更贴近客户需求。例如铜仁这个项目，公司除了建设，还负责5年的运营，是全方位的服务。当地公安只需要使用，设备维护和更新都由公司来负责。这样的话，5年之后就会形成一种惯性。由于这些地方的IT 技术能力相对较弱，加上和公司建立了稳固的合作关系，很自然就会把后续的运营服务交给公司。摄像头是易耗品，如果是传统的建成移交给业主的模式，后续的运营服务得不到保障。所以，长期看，运营服务的空间很大，公司占住一个地区，这个地区的后续服务都会交给公司来做。 公司也在很多地方进行准备，目前主攻的是贵州省，其他如四川泸州、兰州、河北保定等地也都在跟踪项目。 3、关于公司在安防市场的竞争优势和盈利能力 公司的优势主要是：（1）根据当地的预算，从业主的角度出发，提供最好的产品，做最好的方案。（2）公司以前做消防，是通过把消防原有的监控系统全部集成。现在很多地方都有这种需求，由于前期很多地方安装了大量不同厂商的设备，很难兼容，即使连到一起也只是静态的看图像，真正发生情况时却很难做应急指挥或者和视频会议融合，而且很难扩展，比如扩展到手机、平板等，这些别的厂商都做不了。因此，公司给消防做的这套产品在平安城市里也有独特的竞争优势。（3）定制化服务：公司和每个业主都建立长期合作关系。后续服务会完全跟上。 项目的盈利能力：铜仁项目总额1.4亿，按3100个监控点算，就是3100个摄像机，平均按4000元一个监控点算，再加上人工费等，每个点算8000元，那一个点一共就是12000元，总计就是4000万元不到。再加上5年的维护费，每年100-200万元的支出，即使再加上一些其他的费用，总的成本也不过就是6000-7000万元，毛利率超过50%。 关于项目的回款风险：这个项目属于天网工程，是当地政府财政投入的首要保障，由政府专项资金专款专用，地方财政资金配套，只要项目在预算里，付款都不成问题。关于这个项目，公司和政府各个环节都咨询过，预算很充足，所以收款不成问题。 4、关于公司业务模式的可持续性和可复制性 铜仁项目投入在7000万元左右，公司账上有6个亿现金，未来支撑12-13个亿的项目问题不大，公司会很好地控制风险。目前公司各个团队在各个地方都在开展业务，可复制性和可持续性都没有问题。 5、关于公司对目标市场的前景判断 财政对中西部城市的支持力度很大，安防和维稳的投入很大。一个铜仁市就是6个亿的投入，贵州省大概80个亿。全国肯定超过1000个亿。 具体到公司，明年如果铜仁10014个监控点全部完成，业务量就在4个亿左右。 二、问答环节： 问: 中西部除了铜仁，公司还参与了哪些省市的项目？ 答：在其他地方，目前希望比较大的是贵州，好几个县在谈，总规模5-6个亿。还有四川泸州，合肥，保定，兰州等地的项目，公司都在跟。 问：BOT项目和BT项目的区别主要在哪里？ 答：BT项目建完就移交产权，然后可能是分期收款。BOT模式的产权则属于公司，5年中每年收服务费，不像