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第五章 商务谈判准备 “知己知彼，百战不殆” ——《孙子·谋攻》 基础及后勤 道路条件 设备拥有 劳动力提供 资金 自然气候 地质水文 旱涝 气温湿度 地壳稳定 （1）对手身份调查 客户身份分类 针对性措施 （2）资信调查 3、对自身的了解 背景调查结构图 谈判人员的一般构成 人员的分工与配合 三、谈判计划的制定 1、商务谈判计划的要求 2、商务谈判计划的内容 注意: 通则 双方共同遵守的日程安排，一般要经过协商后才能生效，一般安排如下事宜： 细则 己方的具体安排，只限己方使用，具有必威体育官网网址性，一般安排如下事宜： 3、商务谈判地点的选择 商务谈判的地点选择一般有三种情况： 注意： 也可以选址在双方的地盘交叉谈判，有利于加强交流，增进了解，融洽感情！ “往而不来，非礼也；来而不往，亦非礼也。” ——《礼记·曲礼上》 1、地点的选择 Thank you! 1、谈判人员的遴选 识 气质性格 心理素质 思想意识 才 社交能力 表达能力 组织能力 应变能力 创新能力 人员的选拔主要从人员的识、学、才三个方面考量： 学 知识结构 谈判经验 2、谈判组织的构成 知识互补 性格协调 分工明确 构成原则 队伍负责人 商务人员 技术人员 财务人员 法律人员 翻译 秘书 团结协作 主谈与辅谈 台上与台下 整体把握由主谈负责 个别专业问题由辅谈补充 台上重表达，抢士气 台下重策略、讲分析 3、谈判组织的管理 直接管理 全面的知识 果断的决策 较强的管理 一定的地位 指导管理 确定方针和要求 组织管理 谈判组织的管理一般有两个部分构成 要求 挑选人员 管理队伍 制定计划 保证实施 向上汇报 职责 过程指导和调控 适当的时候干预 三项基本要求 计划的要求 内容 地点的布置 地点的选择 谈判计划的制定一共包括四个方面的内容 三项基本内容 三种可能地点 N种不同组合 基本要求 合理性 实用性 灵活性 合理永远都是相对的 理性看待合理 双方都能够接受就是合理 基本要求 目标 部署 安排 最低限度目标 可以接受的目标 理想目标 主要指谈判策略 详细见下文 议程安排 时间安排 议题安排 前后顺序 考虑因素 准备程度 身体状况 议题需要 市场形势 策略使然 重大问题3/5 时间和顺序的把握 隐蔽时间期限 一般问题放前或后 逻辑关系 谈判总体时间及各分阶段时间的安排 通则 中心议题，尤其是第一阶段的议题安排 列入议题范围内的内容谈论顺序 人员安排 各阶段的谈判地点及招待事宜 统一口径 细则 可能问题的对策安排 发言顺序及安排 人员更换的实现安排 时间策略及期限 主场 中立 客场 主场 优势 劣势 对己方有利的一面 对己方不利的一面 躲不脱 依赖强 招待累 信心强 场地惯 上下便 主动权 环境熟 体力好 费用少 优势 劣势 对己方有利的一面 对己方不利的一面 交流难 水土不服 受牵制 干扰少 较直观 省心 自主权 客场 优势 劣势 对双方有利的一面 对双方不利的一面 选址难 关系差的情况选用多 平等 中立 般若黑洞 CC PowerPoint Template /paratop 管理类专业平台课 商务谈判 谈判背景调查 谈判组织准备 谈判计划制定 商务谈判准备 一、谈判背景调查 谈判环境 谈判对手 谈判者自身 对手 1、谈判环境调查 政治状况 1 宗教信仰 2 法律制度 3 商业做法 4 调查内容 社会习俗 5 财务状况 6 后勤状况 7 自然气候 8 政治状况 政府对企业的管理状况 政府去谈判内容的关注程度 政府对企业的领导形式 政局安稳情况 有无非正常手段涉及 谈判双方外交关系如何 宗教信仰 谈判对手的主导信仰是什么 政治事务 主导信仰有什么影响 法律制度 社会交往与个人习惯 国别正常 节假日与宗教习惯 法律制度 法律制度及体系 案件受理时间 法律执行程度如何？ 针对涉外仲裁的程序 可靠的律师 商业做法 企业的经营方式 律师和顾问的作用方式 商业合同的规范模式 谈判人的权利大小 谈判语言 是否使用招标形式？ 是否有商业间谍活动 是否有商业贿赂 称呼衣着 工作业余 荣誉名声 女性地位 社交娱乐 社会习俗 财务状况 外债情况 货币兑换 外汇贮备 支付信誉 利润转移 付款方式 适用税法