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第十二章 国际商务谈判 国际商务谈判的迫切性 2、谈判风格的国别比较 美国商人的谈判风格 加拿大商人的谈判风格 英国商人的谈判风格 法国商人的谈判风格 德国商人的谈判风格 日本商人的谈判风格 我国商人的谈判风格 对比 二、谈判中的道德问题 Thank you! 般若黑洞 CC PowerPoint Template /paratop 管理类专业平台课 商务谈判 谈判背景调查 特征与要求 国际商务谈判 谈判背景调查 谈判风格的国别差异 谈判背景调查 商务谈判中的道德问题 经济全球化 国际合作形式多样化 国内境外资本不断扩大 提高个人技巧的需要 迫切性 国际性 跨文化性 政策性 困难性 复杂性 特征 从事国际商务谈判工作的基本要求 文化 正视文化差异 原则 善于运用原则 意识 正确树立 惯例 熟悉国际惯例 准备 做好准备 技能 消除沟通障碍 基本要求 对内的共同性 成因的一致性 特点 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在文化积淀基础上的不同与其他人的思想、决策和行为方式。 对外的独特性 营造良好的谈判气氛 有助于提高谈判水平 作用 为谈判策略提供依据 谈判关系的建立 私人关系和工作关系分的很清楚，不太重视先建立个人关系 决策程序 个人英雄主义突出，不太注重集体分析讨论 时间观念 简单直接，提倡效率，准时 沟通方式 坦率、热情、提倡平等 对合同的态度 非常重视契约 谈判关系的建立 移民国家，非常重视交流 决策程序 英法后裔，遗传明显 时间观念 事先约定，准时参加 沟通方式 对合同的态度 英法后裔有差异 喜欢直接 谈判关系的建立 类似美国 决策程序 注重个人决策 时间观念 非常严谨，守时 沟通方式 对合同的态度 非常认真和仔细 健谈但是刻薄 谈判关系的建立 与英国和美国相反，非常喜欢人际沟通，但是话题必须分场合 决策程序 注重个人决策 时间观念 对别人严格，对自己散漫 沟通方式 对合同的态度 主次分明，注重可行性 极富感情色彩、浪漫主义，出口成章 谈判关系的建立 距离感强，稳重 决策程序 注重个人决策 时间观念 非常严格 沟通方式 对合同的态度 非常重视及严肃认真 简单直接，节奏感强 谈判关系的建立 十分重视人际关系的建立 决策程序 集体决策 时间观念 守时，节奏强 沟通方式 对合同的态度 更重视信誉，口头协议 注重礼仪，面子 谈判关系的建立 十分重视人际关系的建立 决策程序 集体决策，程序严谨，手续复杂 时间观念 守时，节奏强 沟通方式 对合同的态度 传统更看重信誉 注重礼仪，面子 重视人际关系 注重法规 注重人际关系 讲究礼貌 不拘礼节 讲究礼仪 侧重直觉 注重事实 注重逻辑 较大让步 很少让步 适当让步 坚忍 非常没耐心 没有耐心 职务决定 成功决定 背景决定地位 集体主义 个人英雄主义 传统的个人主义 东方 美国 欧洲 伦理观 谈判道德人们从事谈判活动的行为指导规范 努力寻求共同利益增加合作可能性 努力争取利益而不屑为利益牺牲谈判 积极寻求矛盾的解决方法 般若黑洞 CC PowerPoint Template /paratop