第四章-消费者行为及影响因素.pptVIP

柯勒还设计了许多类似的情景让猩猩解决问题。 通过这些研究，柯勒发现猩猩不是通过尝试—错误的方法来学习如何拿到香蕉的，而是突然学会如何解决问题的。 柯勒认为：用“知觉重组”可以解释这种学习：猩猩突然发现了箱子与香蕉之间的关系。个体在认知结构中将已有的知识经验进行重新组合，因而突然找到解决问题的新方法。柯勒把这种学习称为顿悟学习。 在人类的学习中也常见到顿悟现象。顿悟经常突然到来，就像在思维的黑暗中投射下一道“灵感”的光芒，令人在苦苦的思索后突然得到了答案。灵感的闪现令人感到欣喜。有些人喜欢玩拼字和猜谜的游戏，就因为从这种游戏中可以体验到顿悟的喜悦。 2.托尔曼的认知地图(cognitive map)理论 托尔曼（Edward Chase Tolman, 1886--1959）,美国的心理学家，新行为主义的代表，自称“是一种特殊的行为主义”。他与早期的行为主义者一样也注重研究行为，但他反对“刺激—反应”的理论框架，而强调“刺激—反应”的“中介变量”。因此，托尔曼的行为主义被称为“认知– 行为”主义。 托尔曼认为：一个完整的行为应该包括3个方面： （1）由外部环境或内部生理状态所激发； （2）经过某些中介变量； （3）由此表现出的行为和反应。 他还指出：要分析一个完整的行为，就必须考虑个体的认知，认知就是行为的中介变量。只有研究中介变量，才能了解个体行为发生的机制。 托尔曼提出了位置学习（place learning）和潜伏学习(latent learning)等概念，并设计了一系列的实验来说明。 (1)位置学习（place learning） 托尔曼的学生麦克法兰（Macfarlane）报告了白鼠位置学习的实验。他训练白鼠在迷津里游泳，这种迷津与心理学家用于训练白鼠的迷津大致相同，只是在迷津的通路中灌了水，白鼠必须在水中游泳，才能到达目的箱。问题是，白鼠在这种迷津中究竟学到了什么？是一系列刺激– 反应联结，还是某种认知内容？ 为了回答这个问题，麦克法兰（Macfarlane）将迷津中的水抽干，发现：那些已经学会游到目的箱的白鼠，这时都能顺利地跑到目的箱，说明它们将游泳时学会的内容成功地迁移到了奔跑中。 托尔曼认为，白鼠学到的不是一系列动作，而是迷津本身的空间布局，也就是说，白鼠习得了迷津的地图，因此，能在有水和无水的迷津中都能成功的到达目的箱。 托尔曼用“认知地图”来描述动物在迷津中所学到的东西，即关于迷津的位置信息。例如，哪条路是死路？哪条路通向食物？哪条路最近？哪条路绕弯？等等。一旦白鼠将这些信息同化到自己的某种认知地图中，它就会明白目标在哪里，应该如何走，而不是依靠某种固定的运动系统来达到目的。 托尔曼认为，认知地图是关于某一局部环境的综合表象，它不仅包括事件的简单顺序，而且包括方向、距离甚至时间关系等。而位置学习就是根据对情景的认知，在当前情景与达到目的的手段、途径间建立起一个完整的符号系统。 同学们不妨想一想：你每天是怎样从寝室走到教室去的呢？在你的头脑中，是否有一幅校园的认知地图？ 你是一位老生，头脑中建立了校园的认知地图，你自然知道，要从寝室走到教室要经过主楼和卫生所之间的一条道，大约走300米。这段路大约花5分钟。在你的认知地图中，寝室、主楼、卫生所等位置标志和方向、距离、时间等组成了一个符号系统，它帮你在校园中正确定向。 但是，这个系统又是可变的。如果有一天主楼和卫生所改变了位置，你也不会迷路的。 在研究位置学习时，托尔曼还在白鼠已经学习过的迷津中阻塞某些通道，迫使白鼠改道而行，观察白鼠是否真正习得了整个迷津的认知地图。一个典型的实验情景见图7-8. 图7-8 托尔曼的三路迷津示意图 在迷津中有3条通路可以到达食物箱。通路1最近，通路3最远。托尔曼的实验步骤和发现如下： （1）经过几次训练之后，白鼠学会了走迷津，并且最喜欢走通路1，而不喜欢走通路2和3。 （2）将通路1堵塞（如图7-8中，A处），发现白鼠迅速从通路1返回，选择通路2。 （3）将通路2堵塞（如图7-8中，B处），发现白鼠迅速从通路2返回，迅速选择通路3。 托尔曼在实验中还随时堵塞任一通路，发现当迷津通路有所变化时，白鼠完全可以用最好的方法来解决问题。就像一个对校园十分熟悉的学生，当发现一条路不通时，自然会选择另一条路，到达想去的地方。 (2)潜伏学习(latent learning) 托尔曼认为：强化虽然有助于学习，但并非学习的必要条件，学习也可以在没有强化的条件下进行，只不过其结果不甚明显，是“潜伏”着的。一旦受到强化，这种结果可通过操作明显地表现出来。即潜伏学习。对此，托尔曼用实验予以说明。一个经典的实验中，实验者将白鼠分成三组，训练它们走复杂的迷津： A组白鼠在正常条件下训练，跑到目的箱之后总能得到食物，即得到强化。 B组白鼠始终