第四章商务谈判5月20日.pptVIP

3 .磋商阶段/讨价还价阶段 磋商阶段，是指谈判双方为了争取获得有利于 己方的谈判结果而就各项交易条件进行相互协商的 过程。 磋商阶段又叫讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段。 3.1讨价还价 从狭义的角度来说，讨价还价是指买卖双方为确定商品成交价格而进行的争议。 从广义的角度来说，讨价还价是指谈判中的讲条件。 3.2讨价的方式 1）全面讨价，常用于价格评论后对于较复杂的 交易的首次讨价。 2）分项讨价，常用于较复杂交易对方第一次改 善报价之后，按照价格中所含水分的大小不 同分别讨价。 3）针对性讨价，常用于在全面讨价和分别讨价 的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较 大的个别部分的进一步讨论。 3.3讨价次数 讨价，作为要求改善报价的行为，不能说只 允许一次。从心理因素的角度来讲，一般可以进 行两次讨价。常言道：“事不过三”。当然，经 两次改善后的报价，如果还存在明显的不合理， 继续讨价仍完全有必要。水分多的可以多讨几 次，水分少的可以少讨。 3.4还价 也称“还盘”，是指谈判一方根据对方的要 价以及自己的谈判目标，主动或应对方的要求， 提出自己的价格条件。 还价 原则 1）议价能力的判断 2）“无理”狡三分 3）自信 还价 方式 1）按可比价还价 2）按成本还价 3）按单项还价 4）按总体还价 3.5谈判的让步方式 1）坚定冒险型 表现为开始坚决不让，然后一步到位。其 特点在于让步方式比较果断，有大家风范。 但是这种让步方式风险性极大，有产生僵 持和谈判破裂的可能，具有较高的成交风险。 适用于双方优劣势比较明显，不怕失败， 对成交抱可有可无态度的一方使用。 2）等额让步型 表现为等额让步，其特点在于双方充分讨 价还价，每要求让步一次，都能有均等的收获。 但是这种让步方式会给对方的感觉是只要 对方有要求，就可能一直会让步下去，给人一 种比较多的期待。 一般适用于谈判者缺乏经验或陌生谈判的 情境，步步为营。 3) 让步递增型 表现为每次都有让步，其特点是开始让步 较小，但让步幅度逐次提高。 但是这种让步方式容易让人得寸进尺，希 望给予更大程度的让步。 适用于买方处于强势地位，卖方非常想成 交的谈判场合，卖方不得不作出越来越多的让 步。 4) 让步递减型 这种让步方式显示了希望成交的决心，也符合 商务谈判的基本让步规律，是经常碰到的让步类型。 其特点在于每次都有让步，但让步幅度逐渐减小。 这种让步方式其高明之处在于显示出让步者愿 意妥协，希望成交。同时显示让步者的立场越来越 强硬，让对方明白要做出进一步的让步很困难。 一般适用于双方均有成交的诚意、沟通比较充 分的场合。 5) 虚假让步型 表现为让步过程呈现起伏状态，其特点在于 开始给予较大让步，之后再以各种理由反悔提高 价钱，让对方感受到让步的最底线。 但是这种让步方式容易引起对方的误解和 气愤，使谈判气氛变得紧张。 一般适用于双方较为陌生的商务谈判场合。 6 ) 首步到位型 表现为第一次让步便让到底，之后均没有任何 让步的空间。其特点在于为了谋求尽快达成协议， 节约谈判时间，提高谈判效率。 但这种让步方式，容易让买方失望，提高买 方预期，期望对方有更进一步的让步。 适用于双方关系比较友好的谈判场合。 　3.6国际贸易合同签订的条件 1．国际贸易合同必须在买卖双方自愿的基础上达成一致意见； 2．当事人必须具备签订合同的资格与行为能力； 3．合同必须权责对等； 4．合同的标的和内容必须合法。 3.7国际贸易合同签订的基本要求 1．精于推敲，力求准确 2．条件公正，便于操作 3．认真审核，查错补漏 4．首尾呼应，相互补充 本章小结 国际商务谈判过程一般包括四个阶段即开局、报价、磋商和终结。 开局阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础，这一阶段的主要任务是建立良好的谈判气氛和协商谈判日程及进行开场陈述。 价格是商务谈判的核心问题。报价的原则有：“高报价”原则和“坚定、清楚、不加解释和说明”原则。报价的先后各有利弊。报价的方式主要有：低价报价方式、高价报价方式、加法报价方式和除法报价方式。 磋商阶段是谈判的关键阶段，是谈判双方展示谋略和谈判技能运用的最佳阶段。磋商阶段的主要任务是：弄清对方的真实需求与最后立场、仔细分析对手，寻求创造性解决方案、讨价还价。磋商阶段的特征有：逻辑性、客观性、进取性和礼节性。 终结阶