励志心态类-营销人员职业素质素养训练(移动交流)PPT.ppt

 市场营销经验交流 一、销售的基本概念与含义 销售人员必须知道的三件事 销售是件非常艰难的工作 销售人员必须是行动积极的人 唯有不断学习才能立足于社会 销售的含义 销售活动是由众多要素组成的系统活动； 销售的核心问题是说服客户； 销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一； 销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。 销售工作的特性 互通性 主动性 时效性 灵活性 服务性 接触性 销售的五要素 销售人员应树立的观念 ◆市场观念 ◆应变观念 ◆竞争观念 ◆系统观念 ◆贡献观念 ◆信息观念 ◆服务观念 ◆时间观念 ◆开拓观念 ◆素质观念 二、销售的基本认知 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项 报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己， 一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者， 也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热 情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着 的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 ——原一平 建立新的销售模式 销售的旧观念与销售的新模式 （1）销售的旧观念 （2）销售的新模式 销售的80／20法则 1.何为销售的80／20法则 由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩。 2.决胜边缘理论 拔尖的比一般的销售人员也并非差别太多，主要是决胜的关键——所谓的销售职能。 提升销售素质 Salesman Salesmanship 何谓3H1F 三 销售人员如何做好自我管理 1.自我管理的重要性 2.如何维持自信 3.健康要决 4.度过低潮的妙决 四 销售人员如何提升个人成长 K-A-S-H个人成长 Motivation 动力 H 习惯 K 知识 A 态度 S 技能 态度是成功的基石 Result （结果） Action （行动） Thinking（思考） Idea （意念） 销售员必备的各种素质 勇气 耐力 毅力 信念 激励 决心 必 备 素 质 销售人员应具备的知识 重视个人形象 自 我 评 价 自 我 分 析 认 识 自 己 积极的自我沟通 养成良好的习惯 需要祛除的八个坏习惯： 技能\技巧 二 三 四 五 开拓客户 说明促成 拒绝处理 售后服务 一 拟订计划 全方位的提升个人成长 顶尖销售人员的共同特征 ◆肯定自己 ◆做正确的事情 ◆良好的习惯 ◆学习他人的经验 ◆有计划的工作 ◆正面的思考方式 ◆专业知识 ◆良好的形象 ◆大量的客户群 ◆懂得倾听 ◆坚持不懈的努力 五 销售人员个人发展 * * KASH，一个积极的或拔尖的销售人员，一定有丰富的知识（Knowledge），他的知识越来越广，就能越来越精通产品知识；技巧（Skill），即销售过程中开发顾客、接受顾客、处理异议、解说产品等方面的技巧和收款的能力，这些都是你的技巧；Attitude是态度，用来平衡你的工作；还有就是习惯Habit,一个销售高手他一定有很好的习惯，比方说他有微笑、赞美人、重视自己的衣着、读书、管理好时间等各方面的习惯。