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80/20规则 80/20规则是管理咨询中的一大真理，推而广之，也是商界的一大真理。随便朝哪里看一看，你就会见到这一规律：你80%的销售额来自20%的销售队伍；秘书20%的工作要占用她的80%的时间；20%的人控制着80%的财富。这一规律不见得总起作用（有时候面包只好翻了个面），但只要你睁大眼睛剖析你这一行的80/20的例子，你就会拿出改善这一规则的办法。 甭想把整个海洋煮沸 要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。跟你的问题相关的数据太多了，你也可以做出很多分析。但对于其中的大多数数据和分析要忽略。 不要贪大求多 制订详细的工作计划 本周目标 序号 工作 计划 完成时间 主导 顾问师 客户配合人员 周度工作计划表 要善于借力打力—不要忽视职能小组的力量和作用 咨询公司是一个令人羡慕的行业，咨询顾问是令人尊重的职业——如果这个人不是很笨的话，他一定想从你这学到很多知识 教给职能小组成员的方法，给予一些鼓励，他们同样能做的很好的 咨询顾问的作用是在于提供正确的方法、工具和方案，而不是事事亲历而为 对待他们就象对待自己的同事一样，因为他们是我们的具体执行帮手 不要自己发明创造已有的经验 我们有很多经典的案例和成功经验，很多好的方案和表格都是特别好的 一个团队高效和柔性运作的基础是让自己只做提升和完善的修正和发明 咨询顾问公司的最大特点是团队学习，知识共享 不要很轻易的去查资料，想想自己的同事和朋友是否有这方面的资深经验——马上给他打电话 实施计划，阶段性检核 项目组自检 公司检核 客户意见调查 不要忘记培训—持续的进行 培训是最好的传播载体 培训是最容易接受的改善方式 制订系统持续的培训计划，去实施它 让你的培训形式多样起来，如果加上一些拓展式的培训，效果一点很好 注意：不要太频繁的培训，平均每周一次是较好的选择 每次培训的时间不要超过2.5小时，如果是游戏性的培训则不要超过3小时 密切和高层沟通是多么的重要 项目组和客户的高层必须保证每周有一次正式的沟通 对于行业来说——客户高管层比我们更熟悉 客户花钱请我们做咨询——他们有权利知道我们工作的进展情况 和客户沟通，取得他们的支持 你会发现——和客户的高层沟通，他们经常会给我们一些非常好的建议 我们是客户的智慧团队——不要让我们成为他的下属和执行官 你的背后还有公司支持 项目组代表的是公司，公司会给项目组最能力的支持和帮助 不要报喜不报忧——等到不良现象恶化的时候，我们会付出极高的代价 如实的向公司汇报项目组的工作是项目成功的重要保障之一 让你的项目组工作更有成效 驻点管理 制订详细的驻点工作计划——记住，每一次顾问驻点的成本是非常高的 每天由项目经理召开一次工作日会，总结当天的工作绩效制订和第二天的工作计划 每天的顾问工作日志由项目经理审核后，填写审核意见，集中传送到公司 驻点工作不是在客户那里编写方案，而是实务的调查、培训、指导、监督 不要在客户那里体现出平常的习惯和随意性的做法——必须保持顾问的水准和风度 让图表环绕在你的周围 1、把你的工作计划打印成规范的表单，贴在你最显眼的地方 2、把常用的工具和方法绘制成图表，每次使用的时候能随时查找 3、把所有你用到的表单和图表贴在你的办公区域，提醒自己不要遗忘任何事情 卓越知识共享，高效团队业绩 * 培训/咨询 super skill 咨询公司整体运作流程 首席咨询顾问师 张良波 by Mr. LiangBo Zhang, Senior Consultant 咨询运作整体流程 项目管理 项目总结 计划管理 角色管理 驻点管理 质量管理 业绩管理 客户满意 度管理 项目评审 经验总结 模版制订 文档立宗 经验发表 市场开发 客户开发 客户拜访 客户提案 客户签约 知识库建设 市场管理流程 公司服务项目的界定和包装 （核心项目+辅助项目+边缘项目） 公司服务区域和行业的界定 （战略区域+布局区域+维系区域） 公司市场部职能和管理规范的建立 （架构重组、职能确定、考核标准 建立、人员培训实施） 市场部门的客户开发 （电话联络、电子信件、公司导报、 培训会、战略同盟） 客户完整档案的建立 服务项目的界定和包装 核心项目+成长项目+未来项目 1、企业文化 2、人力资源 3、营销管理 1、战略管理 2、工业工程 3、流程重组 1、CMM 2、ERP 3、CRM 核心项目 成长项目 未来项目 目标市场和行业的细分 目标市场确定的原则： 1、集中原则——周边的企业较多 2、就近原则——距离近，成本低 3、竞争规避——尽可能的避开强有力的竞争对手 4、效益原则——整体区域发展经济状况良好 5、布