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“价值”指什么? 促销活动给客户带来的好处 物质价值和精神价值 促销费用投入多,并不一定促销活动的价值就大 费用、活动价值与促销效果间的关系: 促销费用投入多,促销活动价值大,促销效果好 促销费用投入少,促销活动价值大,促销效果好 促销费用投入少,促销活动价值小,促销效果差 促销费用投入多,促销活动价值小,促销效果差 目标: 促销费用投入少,促销活动价值大 促销费用投入多,促销活动价值大 案例1: 某食品企业开展的“夏令营”活动促销 案例2: “维雪啤酒”购买五千套《销售与市场·餐饮酒店营销》刊送给餐饮酒店老板 把7 ·5元的费用转化成了给餐饮酒店老板更有用的信息 案例3:买水送珠宝 购买生命水的消费者,到指定的珠宝店购买5600元的钻戒,首先打七折,即3920元。再抵800元的认购券,只要3120元,就能够得到原本要5600元才能买到的钻戒。活动还规定,消费者最多可以使用两张抵价券,这样消费者最少花2320元就可以得到一个价值5600元的钻石。零售价为2000元的钻石,七折打到1400元,规定可以使用800元抵价券,那么消费者再花600元就可以得到一颗钻石。钻石绝对的货真价实,经过权威部门公证。 厂家直接找到钻石供应商,以最低价拿到这批货,然后把进货价和零售价之间的高额价差,直接让利给客户。厂家借助别人的资源,向客户提供了最大的价值:100元等于1400元(购买标价为2000元的产品时)或2680元(购买标价为5000元的产品时)。 把费用转化成价值,放大促销效果! 二、促销是哄客户高兴 把销售变成“消遣” (5)培训客户 NOTCORE公司中国区营销总监: 厂家对代理商进行培训,是帮助渠道成长的“催化剂” 案例: 修正药业集团的“修正大学” 3、向客户提供人才服务 4、向客户提供实用信息 5、创办营销内刊 发布信息、交流经验、介绍新品、统一认识、指导客户的阵地 案例: 《唯美营销》 内容: 市场信息 企业动态 新品速递 实战销售策略与技巧 成功客户经验 市场问题 专题工作:厂家拟推行的各种专项工作 等等 三、做顾问式销售 1、不要管理客户 不要管理客户,而要服务客户 美的某区域经理: 我们的工资奖金来自于你们(客户)! 2、做顾问式服务 案例: 某区域经理做客户兼职会计,给客户建立一本明细账并定期给客户分析这一时段产品、费用、利润、资金周转、投入和产出情况,客户根据他的核算情况进行产品经营和市场运作。 销售人员的身份定位 ——做客户赚钱的好帮手! 两类销售人员: 只会向客户要订单的人 客户顾问 讨论: 假如雷锋是个营销员? 案例:四川金宫味业 “我们的产品卖得怎么样?” “你最近生意好吧?” 成功销售人员的经验: 请客户吃百顿饭,不如为客户做一件事 TCL原销售公司副总杜建军: 先到市场转转,再到终端站站,与导购员谈谈,再与老板侃侃。 做客户的“导师”,教会客户做市场; 做客户的“军师”,帮助客户策划市场; 做客户的“影子总经理”,指挥着客户的业务员做市场; 做客户的“编外业务员”,亲自帮助客户做市场。 在每次拜访客户时: 干一次活 帮一个忙 处理一个投诉 提供一个信息 解决一个难题 出一个主意 …… 为客户提供增值服务包括什么内容? 帮客户省钱 帮客户省力 帮客户省心 帮客户省时 让客户心情舒畅 为客户提供额外价值 …… 忠告: 销售人员要做客户的参谋而不是沦为客户的业务员 注意: 做给客户看 带着客户干 不能替客户包揽一切 业务员决不能把自己变成客户的业务员,整天忙于铺货、促销中。 注意:帮助个人成长 案例: 某食品公司销售经理 第二讲 放大促销效果 一、把费用转化为价值 讨论: 促销力度的含意是什么? 错误: 指促销费用投入的多少 新理解: 促销活动对客户的价值的大小 让客户赚钱是最好的管理客户方法 忠告业务员: 业务员的责任不是把产品卖给客户,而是帮助客户利用你的产品赚钱。 1、影响客户利润的因素 案例:某品牌业务员分析客户获利因素 分析客户获利因素 客户利润=经营利润+费用支持-费用支出 经营利润包括: 淡季打款补息 提货奖励 月返 季返 年返 年终奖励 加价利润 … 费用支持: 仓储补贴 运输补贴 场地费 促销赠品 报广支持 … … 费用支出: 仓偖费 运输费 工资 办公费 税金 招待费 …… 销售人员要考虑的问题: 影响客户利润的因素有哪些? 如何保证客户的经营利润? 如何给客户争取费用支持? 如何帮助客户省钱? 案例:某区域经理 充分利用公司的政策帮助客户赚钱 帮助客户解决如窜货、乱价、滞销、不良库存等市场问题 争取公司政策支持 向客户输出配送、库存管理技巧。如为了节省费用,保证旺季时的运力,让客户与固定车队合作,对送货路线进行合理规划,统一配载 教会客户建立每月固定盘库制度,做到账、货、卡三者统

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