[思想汇报]如何成为优秀的导购员.doc

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[思想汇报]如何成为优秀的导购员

如何成为优秀的导购员(一)--良好的沟通能力 (一)良好的沟通能力   销售是改变人的工作,销售的过程就是与客户沟通的过程,沟通能力是导购员必备的能力基础,具备良好的沟通能力,需要做到能说、会说、会听、会看。   一位有经验的导购员这样说过,在实际导购工作中,能说不如会说,会说不如会听,会听不如会看,会看不如会干,会干不如会想。   (一)能说——见到顾客有话说   面对顾客如何做到“能说”,要做到以下:   1、面对顾客时,能够把的卖点如数家珍,一一道来   2、对顾客的提问,应答灵活自如,轻易不会被顾客问住   3、能够说清楚,有专业水准   4、咬字清楚,语调轻松,介绍中不前后自相矛盾,善于自圆其说   5、善于调动轻松的现场购物气氛。   (二)会说——能否说到点上   “会说”指什么呢?会说是指导购员能否说到顾客的心里,说到点子上。要够理解消费者的心理,说出消费者真正的需求。该说的说,不该说的不说该多说的多说,不该多说的少说。   一则不会说话的笑话:   有一个杂货店老板培训店里的导购员时说:“当顾客来买某种产品时,如果我们没有,一定不要直接告诉顾客我们没有,而是应该积极向他推荐一些相关替代产品。”有一天,一位少妇前来买卫生纸,导购员很抱歉说:“对不起,卖完了。”但他同时又补上一句说:“有上等的砂纸您要不要?”   那位少妇听到之后作何反应、回答了什么我们不得而知,但这则笑话形象地说明了:如果一个导购员不懂得与顾客沟通的语言技巧,表现再积极也是白搭,甚至越积极,其效果越适得其反。   一则“会说话”的故事:   在台湾,人们早上喝豆浆,都习惯往热豆浆里面磕放一个生鸡蛋。一名叫永和的伙计,在这家豆浆店内打工,他每天卖出的鸡蛋总比别人多一倍,经过老板的仔细观察发现,永和在给客户介绍时是这样说的:“先生,您好!要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”,而其他的伙计是这样问的:“先生,您好!要不要加鸡蛋?”。不同的问法,销售业绩是不同的。   因此,会说话体现在:   1、理解消费者,为顾客创造需求   2、能准确把握消费者的需求,迅速拉进与顾客之间的距离   3、让顾客相信你所说的,话语充满感情,乐观、富于感染力   4、绘形绘色,生动幽默   5、学会运用fabe法则向顾客推销产品,给顾客说明利益   6、说到顾客动心,达到你的目的   7、和顾客寒暄、拉家常、套近乎亲切自然、绘声绘色   8、给顾客留有余地,更要为自己争取尽可能大的空间   9、能够把复杂的事情描述的让顾客听得很明白   10、能够针对不同的顾客,采用不同的介绍方式。 (三)会听——理解顾客心声,把握顾客需求   当我们谈到某个人应该干销售这一行时,我们常说他很有“口才”。事实上,会听才能更有力量。   “会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。   比如顾客说:“这把椅子太轻了”,那么,椅子到底是重的好还是轻的好?聪明的导购员不会急于做出答复,而是了解顾客需要,了解顾客问这句话的真正意思,结果顾客的真正意思是说:“他家里有小孩,椅子轻了容易歪倒,不稳”。如果看出顾客确实想购买,你可以说:“虽然这把椅子搬起来比较轻,但是他的地脚都有防滑垫,可以增大与地面的摩擦力,并且,它的四条腿都往外扩展,增大了受力面,很稳的,要不,您坐到上面试一下”。   请记住:优秀的导购员,同时也是一个优秀的心理学家。   能言善道、口若悬河的导购员未必容易得到顾客的认可相反,木讷含蓄的导购员反而容易取得顾客的认可,因为顾客觉得这样的导购员诚实可信、值得交往。顾客可不希望和一个十分精明的人谈生意,这样他会处处提防,避免上当。   因此,导购员要记住,能说会说更要会听,这样你的介绍才会更加有的放矢。有句很形象的话说:上帝给了我们两只耳朵和一张嘴巴,就是让我们多听少说的。   1、“会听”的重要性   “会听”有助于了解顾客,了解需求。导购过程中要想办法让顾客开口,让顾客自己说出看法、意见和顾虑。   “会听”可以使顾客感受到尊重和欣赏。卡耐基曾说过:“专心听别人讲话的态度,是我们能够给予别人的最大赞美。”同样,顾客会用感激和热情回报你的真诚。   “会听”可以使自己更受欢迎。当我们把注意力集中在倾听对方、理解对方的时候,我们的姿态是谦恭的、谦虚的,这样的人,无论什么场合总会更受人欢迎。   “会听”有助于我们赢得主动。俗话说“言多必失”,说得多了,就有可能把自己不想说出去的秘密泄露出来。有经验的导购员面对顾客时,常常先把自己的底牌藏起来,听顾客说出自己的意图后,才根据情况出牌,这样的成功率更高一些。   2、如何更好的“会听”   (1)简单发问,启发鼓励顾客多说。比如:“还有什么”、“你对此感觉怎么样”、“还有什么想法”等,这类话可以鼓励顾客说得更多;   (2

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