有效cold_call-how_to_make_a_effective_search.ppt

大瀚咨询公司 大瀚咨询公司内部培训文档 本节主题 1、什么情况下需要Cold Call? 自身人脉资源有限； 寻访的目标对象来自客户指定目标公司 寻访的目标对象来自客户的竞争公司 寻访的目标对象来自客户的供应商与客户的客户 行业中技术性很强且较缺乏的人才 2.Cold Call前的准备工作？ 心理准备（克服心理障碍） 对目标公司作研究（公司的性质、所属的行业、产品和发展状况） 熟悉要Cold Call职位的具体情况 致电目标公司的理由 在纸上草拟归纳一下准备表达的话 想好前台或秘书的提出什么样的质问性问题 想好如何应付前台或秘书的拒绝 （以上各点最好能将重点写在白纸上!!） 3. Cold Call的心理障碍的具体出现？ 怀疑 顾虑重重 胆怯 缺乏自信心 紧张 表达结结巴巴 4.如何克服Cold Call所产生的心理 障碍？ 树立自信心 摆正心态 胆大心细 不要有太多顾虑 忘我投入（把自完全投入角色中去） 5.Cold Call 中的注意事项 保证周围有一个安静的环境 确保Cold Call 时候不受人打扰，有旁观者在场会令人紧张和分心 要注意做好充足准备，将要说的内容操练纯熟。 与对方谈话时速度要放慢，口齿清楚，条理清晰 说话的语气要平和，避免出现紧张的情绪 Cold Call 的过程中，对有用的信息做好记录 Cold call 同一公司时注意时间的间隔 如顺利通话前台/秘书，最好获悉对方的姓名、职位以及分机号码 6.Cold call过程中遇到的困难及解 决的方法 怎样过前台接待/部门秘书 事情紧急，强势瓦解 电话转接到不是所要找目标对象 请对方再代为转接 因对行业知识或公司不了解，被问及一些自己不了解的问题反应不过来，手足无措 不要不懂装懂，虚心求教 遇着一些很senior （资深）且Tough（强硬的）对象 7.Cold Call的技巧与常用的方法 时间的选择：早上9：00-10：00，下午2：00 – 3：00为最佳时间 以某种社会团体、行业协会身份等 谋求合作为由 以朋友、顾客、客户的身份 使用外语 在适当的时候找同事协助 对付前台/秘书，语气不用太客气，可在适当的时候用命令的的语气 。。。。。。 8.具体操作实例 A.直接通过前台接转； B.联系高层职位，可以用行业内职业经理人会议活动为诱饵。 C.联系中低层职位，可以用行业内期刊发放为诱饵。 D. 如何避开前台接转。 E.联系销售运营类职位，可以扮演客户角色 。 F.假扮对方公司内部人员（慎用！！） A.直接通过前台接转； 1.转国有或民营企业部门要要称请转： XXX部门或者科室的主任/经理/科长等。 2.转欧美资企业部门要称请转：XXX部门Manager 3.转日本/韩国公司的部门要称请转：XXX课长/系长/部长或者中方负责人。 B.联系高层职位，可以用行业内职业经理人会议活动。 如： 欲转某采购部经理，可称我们是一家管理咨询公司的，受客户委托将于今年X月在“成都总府假日酒店”召开一个行业供应链职业经理人年会。了解到贵公司在国内XX行业领域是一家知名企业，贵公司的采购经理也一定是非常资深的，所以我们拟邀请贵公司采购经理出席本次活动。希望能够提供他的的姓名及联络办法。若对方称先发资料或传真过来，可以要求对方提供该经理姓名，并称因我们为无纸化办公企业，需要发E-mail联络为宜。或者要到其分机稍后去联络。 C.联系中低层职位，可以用行业内期刊发放。 如： 欲转某研发部工程师，可称我们是一家行业里XXX知名杂志期刊的。了解到贵公司在国内XX行业领域是一家知名企业，拟免费邮寄一些行业信息资料以分享。这些信息对于促进同行业交流非常有裨益。若对方称先发资料或传真过来，因为杂志份数有限，通过包裹邮寄，需提供客户姓名。希望能够先提供部门工程师的的姓名。或者要到分机稍后去联络。 D.如何避开前台接转 如：目前正在找XX部门的人，前台不肯接转。先通过网络或者其他方式找到该公司的一个有效分机号码，去拨打。称自己打错了，因为事情紧急，希望对方提供XX部门他们公司同事的电话，并顺带问出我们目前找的人的姓名。 E.联系销售运营类职位，可以扮演客户角色 。 如欲search成都可口可乐公司在四川各区域营业所的销售经理或主任。比如先找四川乐山地区，那可以以自己是成都某酒楼或火锅店老板的口气先打到成都总部，说自己想去乐山开连锁店，想了解当地采购可乐产品的渠道，希望对方提供乐山电话。 举一反二，顺利要到乐山区域经理手机后，给乐山的经理说自己有娥眉地区业务，应该又找谁比较好？ 举一反三