有效的沟通与演示技巧.ppt

有效的沟通与演示技巧 管理人员在沟通上要花费大量时间 但是有时事情总会不如人意 弦外之音往往能决定交流成功与否的80% 加大相互理解的“领域”会强化人际间的信任 成功的沟通是建立在对客户深入的理解之上的 第一步：分析沟通对象 第二步：确定如何与客户沟通 第三步：注意和受众交流时的语气/风格 第四步:根据受众修改架构 了解你的沟通受众 受众情况介绍：3P 决策者 舆论主导者 执行者 受影响者 其他…… 非常担心 有些担心 无所谓 充分了解 部分了解 愿意变革 有些迟疑 不愿变革 确定现实的目标 参与人数 3P: 受众的岗位、准备程度、倾向喜好 背景情况, 如: 是一系列活动之一吗? 是第一个/最后一个讨论的内容吗? 时间安排(不)适宜? 关系程度：我的信息观点会对受众造成什么样的影响？ 现实的：在此情况下对这些受众沟通是否能实现我的目标? 具体：以后受众应在哪些方面改变其行为或思想方式? 可衡量：我怎么才能知道我达到目标没有？ 制定所沟通的信息 20秒钟测试： 如果你只有最多20秒钟来说明你的观点，你该怎么说？ 库存报告系统调查结果 建立金字塔：举例 “逻辑分组” 分组结构：举例 选择合适的媒体 ……可能还有更多媒体 以分组为支撑的论证 以分组为支撑的分组 以论证为支撑的分组 混合型支撑的分组 分组和论证的结合 准备有说服力的沟通内容 考虑受众情况 界定沟通 制定所沟通的信息 确定沟通方式 准备有说服力的沟通内容 考虑受众情况 界定沟通 制定所沟通的信息 确定沟通方式 准备有说服力的沟通内容 界定沟通 考虑受众情况 制定所沟通的信息 确定沟通方式 将金字塔理论应用于演示报告的图示 把金字塔放在架构中：介绍与总结 介绍 我们在说些什么?  (题目/情况) 我们在说些什么?  (问题/目标) 我们的观点是什么?怎样组织我们的支持性论据？ 总结句 我们的目标是什么? 我们“学”到了什么? (消息) 下一步会怎样? 主要部分... 准备有说服力的沟通内容 准备有说服力的沟通内容 界定沟通 考虑受众情况 制定所沟通的信息 确定沟通方式 书面文件 文本 附图 附录 小型会议 分析员文件 议程 提纲 演示报告 透明幻灯片 35mm幻灯 电脑/录像 演讲 演讲稿 视频材料 电子文档 磁盘 CD-ROM 例如，如果想使更多受众接受信息： 布告栏中通知 致全体员工的信 INFOBUS 流动信息广播车 电话热线 信息发布会， 在食堂附近 PROJEKT TOP 项目 进展 文稿 准备有说服力的沟通内容 准备有说服力的沟通内容 界定沟通 考虑受众情况 制定所沟通的信息 确定沟通方式 掌握沟通技巧 PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC Unit of measure * 资料来源: 机密 Document Date 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC 机密 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 资料来源: “Are You Communicating?” by Donald Walton 100% = 8 小时 倾听 交谈 阅读 写东西 工作 38% 信息 信息 明示的交流 隐示的交流 程序 印象 关系 态度、意图 情绪、假设 信息 程序 印象 关系 态度、意图 情绪、假设 资料来源：Luft 和Ingham 领域 人际沟通的效果要依赖于信息开诚布公地自由交流 披露越多，沟通就越多，而出现严重冲突的可能性也就越低 盲点 从别人看待自己的角度来看待自我是了解自我的根本 争求反馈是发现自我盲点的主要工具 不知道 如果没有反馈，不知道的东西可能永远也不知道 反馈常常使双方都能更进一步地了解对方 表面假象 如果假象过多，那么没有人能真正了解你 有选择性地披露隐藏的感情、想法、态度、目标和价值可以有助于人际关系的建立 他人所了解的我 他人所不了解的我 我对自己的了解 我所不了解的自我 接受 了解 客户效果矩阵 说服 告知 参与 解释/说明 接受 了解 受众 说服 告知 参与 解释/说明 他们是否掌握相关信息? 他们是否了解信息? 他们的兴趣程度如何? 什么是他们所拒绝的？ 哪些信息会影响他们？ 如何建立沟通的势头？ 接受 了解 受众 说服 辅导 一对一交谈 社交活动 验证 研讨会 实地走访（真正或虚拟） 告知 备忘录 信函 演示报告 参与 研讨会 讨论 实地走访（真正或虚拟） 辅导 调查/反馈 验证 解释/说明 研讨会 讨论 实地走访（真正或虚拟） 辅导 调查/反馈 验证 接受 了解 语