林伟贤--谈判艺术.pptx

谈判艺术林伟贤1、迎接双赢谈判时代谈判，不要听起来很严肃，好像跟别人厮杀一番，其实谈判对中国人来讲就等于两个字，叫商量。在商场上，外国人称为谈判，咱们 中国人就称为商量。西方和中文的谈判是不一样的，外国人是先谈判再喝酒，中国人是先喝酒再谈判。西方人谈判，比较重视里子，东方人谈判比较重视面子，现实来讲在谈判桌上我们是要拿到更多的里子，而不是面子，不能为一时的面子而失去很多的里子。请记住一件事情，请千万不要跟钱过不去，所以西方人管谈判就叫判断，东方人管判断就叫商量。1、迎接双赢谈判时代我们为什么要谈判呢？因为谈判我们所得的每一分钱都是净利。所以绝对不要放弃任何一个谈判的机会。当你今天或每一个人，都知道你的时间是有价值的时候，你自己去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的价值值多少钱，算一下就可以算出来了。一天八小时，一周五天，一年五十周一年也就2000小时。一年二十万，平均一小时价值一百元。谈判要创造出双赢的局面，谈判的结果就是要创造更大的双赢，如果你一直赢，别人都输，那以后就不会有人和你谈判了，一听到你名字就不想谈了，像江湖杀手一样，让别人很难活下去。1、迎接双赢谈判时代谈判要双赢，你要胜利我也要赢，谈判创造的结果就叫做胜利，是对方获胜，赢得面子，已方要获利，赢得里子，这才是一种真正的谈判。在确定客户值得，高兴，满意的情况下，钱才可以赚的到。如果你不能帮助你的顾客增加50%，那你的顾客就没有机会帮助你增加100%，可对顾客这么支持的时候，你就要给顾客更大的反馈。同时还要再追加更大的利息反馈给他。当客户觉的差一点点的时候，要给他喜出望外。企业无法获利，对不起国家，社会，人民，公司不会赚钱，对不起股东，员工，家庭。1、迎接双赢谈判时代谈判，第一个就是发现需求；在一个谈判的过程里面我们要找有能力的人，还是找有兴趣的人？有兴趣的人不一定有能力，所以要先找有能力的人，先找有能力的顾客，然后再去找有兴趣的。谈判者，英文是Negotiator N就叫NEEDS,就是发现需求，找到有能力的人，以发现想要赚到钱的人，接下来做EXPECTATION是期望第二个就是期望，就是创造期望，找到那些有期望要赚钱的人。第三个就是GUARANTEE，就是要去保证，就是提供给他一个事实的保证。在过程当中要注意第四个字OBJECTION，叫异议处理，当发现客户还不怎么满意的时候，我们要给他更多的东西。1、迎接双赢谈判时代这样客户就更信任了。在谈判的过程里面要造成更多积极的互动，你互动的越多的时候，跟客户就越熟悉，就会越配合，而且要尽量让对方来自己的地盘上谈判，因为这时你控制能力比较强。第五步就是假设成交，不断强调你要的结果，就假设他会给你，而不问他要不要给你什么，随时随地来假设你的顾客就是要跟你来成交的。第六步，就是掌握时间，时间点掌握的越精准，越重要，尽量满足客户的需求，当满足需求之后，接下来，这个顾客只要我们长期的维系。1、迎接双赢谈判时代NEGOTIATORN needs 发现他的需求E expectation 创造他的期望G guarantee 事实的保证O objection 处理你的异议T trust 建议你的信任I interaction 积极的互动A assume tip clost 假设成交T time 掌握你的时间O over 满足他的需求R relationship 维系他的关系1、迎接双赢谈判时代谈判其实就是销售，每一个人，每一天，都在进行销售的工作。销售的四个步骤1、不断寻找对的客户2、确认客户的资格3、建立客户的欲望4、缔结并成交每天，都在找到符合能力的人，而他有这个欲望需要被满足的人，我们就去提供给他他所需要被满足的那一部分，这就是我们最关键的谈判艺术的第一堂课。2、做好谈判前的准备谈判就是在帮助顾客照顾他的面子的同时，可以创造我们的里子。如果要谈判取得成功，就必须要列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略，还有战术，只有谈判前做下了准备，才会有谈判计划顺利的实施。很多人就是忽略了他的最终的目标，在过程当中，因为情绪的因素，而失去了自己的机会，失去了自己创造更大利润的关键。记住你的最终目标，并一开始写下来，我最终要达成的目标是什么，只要能达到最终目标，就应做出一定程度的调整。其次就是谈判的定议，就是别人的手里面有你想要的东西的时候或你手里有别人想要的，就会展开谈判了。2、做好谈判前的准备你的东西我不想要，我的东西你不想要，两个人就很难谈起来了。所以要找到两个互相有需求的人，很多人以为谈判是其中有一方比较吃亏的，其实不近然，买方首先会有压力，因为也许就是急用，因为他需要他才去买，所以谈判的双方是都有压力的，否则是不会走进谈判会场的。谈判的艺术，就是在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。如你期望你