某股份有限公司工程机械市场项目投标方案.ppt

项 目 投 标 方 案 “没有调查就没有发言权” ——毛泽东 调研是科学决策的基础和手段。慧聪国际市场研究院作为一家专门从事市场调查、市场研究的大型专业化机构，将本着一贯服务客户的宗旨，遵从“敬业、精业、勤业、创业”的研究精神，为我们的客户提供高质量、高价值的服务。 一、项目背景 **股份有限公司是中国最大的工程机械生产企业之一，连续三年混凝土机械国内市场占有率居第一，产品远销国外，因规模不断扩大，业务急速增长，需进行一次全方位的渠道调研和客户调研，以求充分了解工程机械市场客户的需求，发展适合公司和行业现状的筑路机械销售渠道模式。 北京慧聪国际资讯有限公司是国内最大的综合性资讯服务商，在长期的市场调研中积累了丰富的作业经验，完全有能力和实力担此重任，并愿意与**建立稳固、长期的合作伙伴关系，提供高效、优质的专业服务。 二、项目目的 项目目的如下： 深入了解工程机械市场发展特性及市场总量，为相关市场决策提供科学依据。 2） 深入了解工程机械客户消费行为特征，开发出适应客户需要的产品。 3） 研究现有筑路机械产品的销售渠道状况及变化趋势。 三、项目问题 （一）项目问题分解思路 （二）项目问题分解 （一）项目问题分解思路 项目性质： 属于在调研基础上的深入性研究项目。 在项目问题的具体解决思路上，我们从多个角度、多个层次对项目涉及问题进行深度挖掘、研究、分析。 在项目执行上，我们充分利用慧聪公司的专家优势、数据库优势以及长期跟踪工程机械市场的经验，建立科学的研究模型，为委托方提供有针对性的专业调研报告。  （二）项目问题分解 工程机械市场研究 工程机械市场客户研究 **筑路机械渠道策略研究 1）工程机械市场研究 工程机械市场政策法规研究 市场构成特性研究 工程机械市场都有哪些市场发展特性（如季节性特性、景气周期、区域发展、政策性等特性） 这些特性的详细特征、影响因素及影响程度如何 市场规模研究及发展预测 2003年市场规模 2004年市场走势及需求预测 驱动市场变化的原因分析 取得市场成功的关键因素研究 2）工程机械市场客户研究 市场细分研究 客户价值研究 客户消费心理、购买行为、购买动机研究 客户媒体接触习惯、影响决策的因素研究 客户对产品、服务的显形和隐性需求研究 客户抱怨、客户满意度、客户忠诚度研究 客户对主要竞争对手各种策略及表现认知比较研究 对建立“分析型CRM系统”的建议 3）筑路机械渠道策略研究 研究国内外知名工程机械公司销售渠道 现有渠道模式：销售渠道规模、销售渠道结构等 厂商销售渠道政策：选择策略、管理策略、返点策略、支持策略等 委托代理关系特征（经销商、分销商、代理商 ）研究 销售渠道差异性研究 筑路机械渠道策略研究 对现有渠道研究：采用何种渠道、渠道覆盖范围、渠道销售能力、渠道是否通畅等 对现有渠道进行评估：经济性、可控制性、适应性 对现有渠道管理策略进行评估：选择策略、管理策略、返点策略、支持策略等 对现有渠道对总部的支持及各项政策是否满意、经销/代理商选择产品之因素研究等 现有渠道同相关竞争对手的渠道的比较分析 对**筑路机械渠道策略的建议 四、问题解析、界定 （一）工程机械市场研究 此处的工程机械是指**所生产的系列工程机械产品。 市场构成特性研究：主要是对工程机械宏观市场发展特性的研究，具体而言，指找出这些特性并对其影响因素及影响程度进行深入研究。 市场规模研究及发展预测：此研究针对**所生产的产品系列而言，市场规模主要是指其相应系列产品的年销售规模，规模总量单位以金额（单位：元）计或以数量（单位：台）计。 （二）工程机械市场客户研究 1）客户定义及客户细分： 指所有使用工程机械的客户，在研究中，我们将从不同企业性质（外资、国企、民营、私企）、不同规模（大、中、小客户），同**的关系（现有客户、游离不定的客户、竞争对手客户），不同地域，不同行业（交通、建筑、水利等）等多个角度对客户进行细分研究。 游离不定的客户：主要指无忠诚度客户。 在对客户规模的研究中，大中小客户划分将在一定程度上参照**的划分模式。 （二）工程机械市场客户研究 2）客户价值： 客户资源是企业最重要的核心资源，客户关系管理（CRM）的核心就是客户价值管理。通过满足不同层次客户个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，可以缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、扩展市场，从而全面提升企业的赢利能力和竞争力。 在本项目的客户价值研究中，我们将根据客户细分特征，寻找在工