标准化营销流程.ppt

英大证券北京东直门营业部 标准化营销流程 讲师介绍---孔凡伟 毕业于 山东经济学院 在中国人寿从业4年间，曾经任职过业务员、客户经理、组经理、处经理、兼职讲师 在华林证券任职过1年的客户经理 营销课程开始之前的小故事 1、病重的老人 2、救过你一命的恩人 3、多一分则肥 减一分则瘦的美女 想做好这份工作必须要要具备的： 1、专业知识 2、营销---工作方式方法、营销的技能技巧 营销的定义 市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动 。 市场营销MBA的定义 指企业以顾客为中心，以市场为导向，从产品规划开始，综合利用各种营销手段，最终实现企业经营目标的全过程。 营销目标市场客户的分类（特点） 1、从人际关系---分为缘故、陌生 2、从年龄结构---分为青年、中年、老年 3、从客户渠道---分为银行、社区、健身房、其他等 4、从炒股结构---分为已炒股股民、没有炒股股民 5、从客户资产结构---分为大、中、小 标准化营销流程 标准化营销流程的四个流程步骤 1、找客户 2、后续跟踪客户 3、促成客户 4、售后服务客户 接触（暖场破冰）的注意事项及工作 1、首先要给客户留一个比较好的第一印象（形象气质、礼仪、专业等） 2、语气、语速---抑扬顿挫 语调适中 3、适量寒暄（注意不要太假、太过） 4、简单的自我介绍、公司介绍（切忌不要太罗嗦） 了解需求 客户的开户原券商、佣金、市值、持有的股票、盈亏情况等（总之越详细越好） 交流沟通 1、目的：和客户拉近距离，打消客户的防备心理。 2、例如：目前的市场要站在客户的角度，多做一些风险提示。 引发不满 1、目的：激发客户对原券商的不满，再突出英大证券的优势，给弥补上，达到让客户满意的效果。 2、所做的工作 A:券商的风险提示及服务 B:佣金 C:客户的盘感（操盘的方式方法） 索取电话 1、目的：索取电话 方便日后联系 2、索取后所做的工作：给客户发一些必威体育精装版的财经资讯、盘后分析、定期的做回访（分析目前的宏观经济、政策面、客户的股票等）。 后续跟踪 注意事项 A：要有许三多：“不抛弃不放弃”的精神 B：要多问候、多关心客户，站在客户的角度去思考问题（风险提示、分析股票--最好在客户股票上涨的时候） C:要适量给客户灌输转户的观念，尝试着促成 D:做一个专业、心细服务好的客户经理（比如给客户发个祝福短息） 促成 注意事项 A：一定要敢于说话，和客户在一条水平线，并且要营造出双方每次的沟通交流对客户都有帮助。 B:要学会筛选准客户，不是所有的客户都可以转过来的，要学会放弃与执着。 C:工作做到位，水到渠成。 售后服务（不得不提的企业--海尔） 注意事项 A:每天要坚持给客户发早盘资讯、盘后分析（也可以快速提升自己的专业知识） B:要定期回访客户（包括过节、生日祝福短信等） C:达到 培养出客户忠诚度的效果 转介绍 1、目的：为客户经理带来源源不断的客户 2：何时索取：在转户成功之后就可以向客户索要转介绍；或在定期回访客户且股票上涨的时候；也可以在咱们推荐完涨幅较好股票的时候。 3、拿到转介绍的新客户，再回到起点又从接触开始。 总结 1、做营销一定要学会聆听（3、2、1原则） 2、做营销一定要应变能力超强 3、做营销一定要坚持、勤奋、后续追踪服务好客 户（不要老炒股票 把自己的时间安排合理、简单的事情要重复做） 4、做营销一定要专业、自信、心态好、要学会包装自己及公司 5、做营销一定要让客户感觉到你对他有帮助、有价值（达到愿意和你交流的目的） 6、做营销一定要做好人—做好人才能做好事 孔凡伟 电话 谢谢！ 英大证券有限责任公司 Yingda Securities Co.，Ltd 努力超越 追求卓越 英大证券有限责任公司 Yingda Securities Co.，Ltd 北 京 营 业 部 咨 询 热 线：010委托电话：010地址：北京市东城区海运仓国际大厦1层 公司网址： 努力超越 追求卓越 * * 标准化营销流程 了解需求 促成 引发不满 转介绍 接触 交流沟通 索取电话 售后服务 后续跟踪 标准化营销流程 了解需求 促成 引发不满 转介绍 接触 交流沟通 索取电话 售后服务 后续跟踪 英大证券有限责任公司 Yingda Securities Co.，Ltd 努力超越