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page * 标准销售流程 2011.2 要求 请大家放下“已有的经验,观念”. 空杯的心态心态归零 照单全收,延迟评判. 什么是销售？ 销售：就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人； 销售就是通过挖掘与引导客户需求，体现自己的产品或能够为客户带来的价值，并说服或促使客户通过购买来满足其特定需求； 销售就是服务、解决客户问题、减轻负担，或帮助客户把工作做得更好； 把梳子卖给和尚　　　　　　 经典营销故事： 把梳子卖给和尚　某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。?  几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。 甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。? ?  　　　　　　　乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。?  丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。?  公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。 甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点； 乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售； 丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。 由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为销售部主管。?  更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。 公司需要“认真” 做事的合格员工，更需要“用心”做事的优秀员工。认真是一种态度，用心具有主观能动性，从主观去相办法，找到问题的突破口，找到问题的关键所在，从而进行有效策划，最终实现目标。 销售分类 效能销售－传统工程项目 （特点：周期长、成本高，获利较大） 效率销售－保险 （特点：单小、量化、日常性工作） 标准销售流程课程的目的 思路整理 自由发挥到专业化 提高工作效率 提升公司影响力 为下一步公司新产品销售做准备 自由发挥专业化 专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验,具有科学性的相对固定的流程. 依照这个流程,在看似简单的重复中,从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界,达到熟能生巧. 销售结构 AIDA Aattention （注意） Iinteresting （兴趣） Ddesire （欲望） Aaction （行动） A：见面后制造良好的交流氛围 I： 80%的时间问 20%的时间听 D：陈述（说） A：签定合同 标准销售流程的七个阶段 A：发现目标（接触前准备） 接触客户（电话/拜访/接待） I： 挖掘客户需求 推荐产品 D：处理客户异议 价格谈判 A：促成交易 I：挖掘客户需求 销售箴言： 你怎么想并不重要，你的客户怎样想才是重要的 销售是用问的,问的原则: 先问简单、容易回答的问题。 要问“是”的问题 要从小“事”开始发问 问约束性的问题。 顾客可谈的答案 尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。 I：客户需求探询 客户的购买动机（要生意、树形象、拼对手、要覆盖） 需求层次 利用问题探询客户需求 问问题的目的： 收集客户信息、发现客户的期望、需求、了解客户的观点、看法。 问题？开放式提问和封闭式提问 开放式问题形式：有效问题。 目的：收集客户信息；发现客户的期望、需求；了解客户的观点、看法 --请问你通过产品最想获得的是什么？ --你目前比较关心的问题的是什么？ --你希望你的产品什么时候开始安装？ 封闭式问题的形式：无效问题。 目的：澄清、确认、总结/归纳