[企业管理]增员选材.ppt

增 员 旅 程 您需要一张地图作指南 您要到哪里旅行？ 旅程决定于旅行者的目标 准增员对象的目的地是哪里 帮助准增员对象确定他的人生目标 决定您是否能帮助他 如果如此，那么您的工作是为他找到一张旅游地图 课 程 目 标 1、使学员了解增员对准增员对象而言，是我们为他设定的一次向更高目标进发的旅程； 2、通过示范及演练使学员掌握直接接触增员法及推介人增员法的步骤及操作方法。 课 程 大 纲 一、前言 二、业务员的创业轮廓 三、总结接触增员法 四、推介人增员法 五、结论 六、课后作业 业务员创业轮廓 年龄 教育情况 缘故市场 成熟程度 等等 直接接触增员法：有三个步骤 与准增员对象开始交谈 2. 继续交谈 目标：把准增员对象带回办公室继续深谈 继续深谈 太平洋是什么样的公司？ 业务员的工作是什么？ 我应该做些什么？ 我能获得什么样的帮助？ 我如何开始交谈？ 当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？ 可能的回答 是的 不是 你为什么问这个问题？ 不关你的事 等等 不管他为什么如此说 你说：“我理解，但是让我告诉您我为什么要问那个问题的原因”。 当我年轻时，我曾面临一个工作机会： 能让我挣到很多钱 能帮助人们达到他们的财务目标 同时也能发展自己 现在，我是中国太平洋保险公司的一名业务主任。我正在寻找一位合格的男士或女士，一位对终生从事寿险营销这样一个工作机会很感兴趣的人。 您现在能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗，或者再晚些时候，今天下午3点钟更方便？ 您的目标是要获得一次面谈的机会 要回答4个基本问题 太保是什么样的公司？ 优势 培训 晋升的机会 成就 业务员的工作是什么？ 开发客户，建立友谊 帮助人们 为我们的国家利益着想，建立一个资金投资渠道 会见客户 我应该做些什么？ 遵照我的指导进行工作 与有趣的人们建立联系 参加晨会 通过培训，为成功作准备 为了帮助我取得成功，您能做些什么？ 向您展示一个您能效仿的工作模式 对于您需要了解和做的事情进行培训 我帮助别人的成功范例或许对您的期望是最好的参照  请采用我的开门话术范例：当您的孩子长大后，等等请写下您自己的开门话术，我们将给您5分钟的时间 现在，问您一个更有深度的问题：请列出您为什么进入太保的三个原因请不要询问您的邻座。对于这个问题有很多答案 推介人增员法 朋友帮助朋友 要点 需要您的帮助 工作 鞋 金钱和其它宝贵的东西 选择 训练和指导 那么…您认识谁呢? 需要您的帮助! 通过帮助我, 您可以帮助另一个人开创事业。 他需要做什么? 向他的客户提供销售及服务 帮助他的客户选择最佳保险计划 会见新的朋友 自我提升 团队工作 鞋子: 人是… 成熟 年龄 x 至 y岁 教育 缘故市场 等等 金钱和其它宝贵的东西 收入取决于他或她的能力和工作 结交新朋友 晋升和其它机会 自我提升 职业生涯规划 接受培训 在一家先进且拥有宏伟发展蓝图的中国本地公司工作 关注他的个人发展 选择最好的 双向选择 对该人有益 对太保有益 训练和领导 太保能够提供很多学习和发展的机会 太保的领导层是中国最好的 最先进的业务员和经理训练 那么，您能向我推荐谁呢？ 朋友 同学 寻找工作的人 工作境况差的人 出差过多的人 等等 增员选材 其它开场白（续） 您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？ 其它开场白（续） 大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱： 自我满足 个人成长的机会 自信所从事的工作非常重要 此项工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗？ 其它开场白（续） 假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗？ 其它开场白（续） 当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您对这份工作中所取得的成就很满意吗？ 其它开场白（续） 如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是……” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？ 现在，该轮到你了。