[管理学]销售技巧培训课程.ppt

房地产销售技巧培训 讲师：徐 茂 本次培训的目的 了解置业顾问所应具备的基本技能 简单介绍现场销售技巧 明确与客户沟通的原则 优秀置业顾问的基本功 置业顾问应学习哪些知识 项目百问 建筑设计/工程知识 房地产政策与法规 房地产市场（跑盘、发展趋势、各大媒体等） 房地产开发与管理 家居、装修与风水 城市规划与园林景观 物业管理 顾客心理学 商务礼仪 新闻/时尚 金融/证券/保险/网络/消费品 企业管理/市场营销 行动建议 把项目产品吃透，不断总结，每天提升 经常组织叙盘比赛，锻炼我们的第一板斧 定期组织知识测验，给我们施加学习的压力 大家互相练习配合，相互督促技巧的运用 楼盘建立客户成交案例库，分享我们的心得 组织演讲比赛，培养我们的激情和口才 置业顾问的第一种类型 ·劳累型 他是勤奋的，有较强烈的成功欲望，也经常有不俗的业绩。他可能对销售百问很熟，对客户服务尽心尽职，全力以赴。他销售技巧不足，经验欠缺，经常感到“谈这个客户真累”，当然，有时他免不了遭到顾客的投诉。 ·置业顾问的第二种类型 无奈型 他不想考虑太多的问题，得过且过，业绩平平。他相信顾客是明白人，他所要做的工作就是带顾客看房、算价、办手续。有人说他心态“好”，实际上很无奈，他常说的一句话是“最近客户一个诚意的都没有，风水不好。”当然，他也会有恼火的时候，他的客户在别人手上成交都一个月了，他竟然一点不知道。 ·从容型 他不一定是最勤奋的，但一定是最用心的，而且有良好的学习习惯，广泛猎取各种知识，当然他的业绩常常不错。他能跟顾客愉快的交谈，甚至成为朋友。他并不一定说很多话，但有时候他的几句话甚至一个微笑都能解决问题，因为，他知道说什么，在什么时候说。 销售人员的五种成功要素 精力充沛 充满自信 渴望成功 勤奋向上 将挫折与困难当作挑战 销售服务5S 沟通——从心开始 沟通技巧 ·要有恰当的问候与寒暄·语言要清晰易懂/热烈生动·要自然交谈、不讲行话·要注重对话，激起共鸣·学会转换话题/选择话题 注意常见沟通问题 ·喜欢随时反驳，不听顾客意见 ·谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分 ·言不由衷的恭维，降低可信度 ·公式化对待顾客，不尊重顾客心理 ·个人感情情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度 推销工作的要点在于发现顾客的需求、愿望、意见、问题、偏见、心态以及判断。 抓住顾客心理，从顾客利益出发，用顾客的观点衡量问题。 洞察顾客的心理 是最为重要的技巧。这比和蔼可亲的态度、介绍产品的能力、应付顾客挑剔或讨价还价的能力更为重要。 倾听的技巧 ·用心、虚心、耐心 听别人说话的时候，我们应该睁大眼睛看着对方，注意他的姿态和面部表情，给予应有的注意与尊敬。 ·积极地回应与反馈 我们都不喜欢同一个情感木纳的人说话，偶尔微笑一下或点点头，这种积极的回应使对方兴致盎然。 你希望别人以什么样的姿态听你讲话，你就拿出什么样的姿态去听别人说话 ·不要对说话的人抱有偏见 注意他讲的话，而不是他的人或讲话方式，不动脑筋或草草下结论就是偏见 不要试图打断客户说话 有不同意见，一定要等客户说完之后再提出来 ·要善于倾听所有客户说话 当客户是几个人一起的时候，一定要倾听所有人的说话，分辨出谁是决策者 提问技巧 封闭式提问 开放式提问 逼定的技巧 什么叫逼定？ 为何要逼定？ 逼定的作用？  从客户进门开始，销售人员就要对来访客户进行细致的观察。 对客户的观察，有助于销售人员掌握客户特点，动机，从而在介绍楼盘和洽谈时能做到有的放矢，提高成交率。  切记：不能把客户从上到下地打量，因为这是非常不礼貌的行为，应该主动上前接待客户。 1、表情：对顾客的表情进行目测，根据顾客 的表情判断顾客特征；2、步态：从顾客的步态看顾客的具体性格；3、手势：手势通常是用来表达意愿的也是 第二语言，通常用来表达内心的意愿；4、目光：目光是心灵的窗户，从目光可以看 出顾客的心灵动机；  5、语