第6章 商务谈判交易、协议达成阶段.ppt

债券市场的创新 第6章 商务谈判交易、协议达成阶段 基本内容 商务谈判的最终目的是达成交易和协议。本章就商务谈判交易、协议达成阶段的时机选择、涉外商务合同及其内容，涉外商务合同的订立、商务合同的履行进行探讨。 通过本章的学习，要学会正确把握时机，促使交易达成；了解并掌握商务合同的订立及履行的有关注意事项。 6.1 时 机 选 择 6.1.1 常见签约意向的信号 6.1.2 明确签约意向的最后价格 6.1.3 促成交易成交的策略 时机选择--常见签约意向的信号 常见的成交信号会表现在以下几个方面： 1．在经过激烈的讨价还价之后，双方的分歧已经很小。 2．对方言辞简明，语气肯定。 3．对方的肢体语言已表明该结束了。 4．对方明确表示完整的意见，若不被接受，谈判可以结束了。 时机选择--明确签约意向的最后价格 在最后价格确定上，要注意以下几点： 1．时机要恰当 2．让步的幅度要适度 3．在让无可让时，可以考虑“以进为退” 时机选择-- 促成交易成交的策略 1．场外交易策略 当谈判进入成交阶段，双方已经在绝大多数的议题上都取得了一致意见，仅在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，就可考虑采取场外交易。 场外交易时彼此之间轻松、友好、融洽的气氛和情绪则很容易缓和双方剑拔弩张的紧张局面，从而有助于化解谈判桌上遗留的问题，双方往往也会很大度地相互做出让步而促成协议。 时机选择-- 促成交易成交的策略 2．最后期限策略 利用最后期限策略就是规定出谈判的截止日期，利用时间的力量向对方施加压力，从而达到促成签约的目的 应该注意的是，最后期限策略只有当对方对达成协议的需要比你更迫切时，这个策略方能真正发挥作用，否则将适得其反 时机选择-- 促成交易成交的策略 3．最后让步策略 针对谈判阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要通过最后的让步才能求得一致。 除要把握最后让步的时间、幅度外，还应将让步和要求同时并提，除非本方的让步是全面接受对方的要求，否则必须让对方知道，在本方做出最后的让步都是希望对方予以响应，也能做出相应的让步。 时机选择-- 促成交易成交的策略 4．附加优惠策略 附加优惠就是向对方提供某种特殊的优惠条件，促成尽快签约。比如：提前送货、免费安装和测试、免费培训、现金折扣等。 在进行商务谈判活动时，谈判者应该尽可能地寻找附加价值，然后再采取最有效的妥协手段赢得附加价值，最终实现商务谈判的最根本目的。 时机选择-- 促成交易成交的策略 5．细节询问策略 在谈判的后期，谈判一方可就合同和协议的某一具体条款征求对方的意见，这一策略可以使对方产生一种被尊重的感觉，使对方感到自己是谈判的主角和中心，从而处于为本方利益考虑，也想在最后一两个细节问题上尽快达成一致。 6.2 涉外商务合同及其内容 6.2.1 涉外商务合同特点 6.2.2 涉外商务合同的基本内容 6.2.3 涉外商务合同的基本格式 6.2.4 涉外商务合同的订立 涉外商务合同及其内容--涉外商务合同特点 1．法律依据的多样化 涉外合同的当事人可以选择处理合同争议所适用的法律，但法律另有规定的除外。涉外合同的当事人没有选择的，适用与合同有最密切联系的国家的法律。 在可能的情况下，运用联合国、国际商会等国际组织颁布或推荐的一些国际公约和国际惯例，常常会使合同条款更加国际化，简化洽谈过程，容易获得双方政府的批准。 涉外商务合同及其内容--涉外商务合同特点 2．合同当事人应有合法行为能力 我国《合同法》第九条规定：“当事人订立合同，应当具有相应的民事权利能力和民事行为能力。当事人依法可以委托代理人订立合同。” 在国际贸易中，由于客观上地域空间的差异，交易双方相互了解的程度不能得到充分保障，加之各国法律体系上的差异，对合同当事人法人资格的能力审查至为关键 涉外商务合同及其内容--涉外商务合同特点 3．权利义务的平衡性 合同条款的拟定必须体现权利与义务两者平衡的原则，即当事人一方所享受的权利，必须与其所承担的义务相对应，双方应互有权利和义务，这种平衡要体现在合同的每一条文之中，并贯穿始终。 涉外商务合同及其内容--涉外商务合同特点 4．合同条文的规范性 首先，条款的用词要明确，专业和法律方面的术语及其表达方式，应力求标准、规范，这是避免发生歧义的先决条件。 其次，要注意合同行文的精练，把握整个合同的内在逻辑，使前后文贯通，一气呵成。 涉外商务合同及其内容--涉外商务合同的基本内容 1）主体条款：合同当事人的名称（或者姓名）、国籍、主营业所或住所。 2）时效条款：合同签订的日期、地点；履行的期限、地点和方式。 3）类型条款：合同的类型和合同标的种类、范围。现实生活是丰富多彩的，各类无名合同很多。 4）品质条款：品质条