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第二章_商务谈判准备
第二章 商务谈判准备第一节 人员准备一 谈判班子的规模 个体谈判 优点:随时决策, 效率高 缺点:适用简单情况 集体谈判 优点:知识结构互补,发挥整体优势;分工合作,集思广益,形成集体力量。 二 谈判人员应具备的素质 识 气质特征 心理素质 思想意识 学 才 成功谈判者需要的核心技能 1 善于界定目标范围和变通 2 善于扩大选择范围的可能性 3 要有充分准备的能力 4 要有很强的沟通能力 5 分清轻重缓急的能力 例:拍卖美元 构成 人员配备 思考题 与外商谈判,我方谈判人员都有熟练的运用该外语的能力,也能与对方直接交谈,还有没有必要配备一名专职翻译?( ) ①有必要 ②没有必要 ③看谈判人员外语表达能力 分工与配合 1、夸大地介绍本组成员。在可行范畴内。. 2、肯定本组成员提出来的议题。 3、对主谈表现出尊重。 4、组内相互通气。 第二节情报的搜集和筛选 ◆搜集的主要内容 ◆搜集的方法和途径 ◆情报的整理和筛选 搜集的主要内容 一、与谈判有关的环境因素 1 政治状况 2 法律制度 3 宗教信仰 4 商业做法 5财政金融状况 6社会习俗 7 基础设施与后勤供应系统 8气候因素 二、有关谈判对手的情报 对手情况包括:客商身份、资信情况、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。 1、客商身份调查 2、谈判对手资信调查 3、其他情况调查 三、竞争对手的情况 四、己方的情况 1、谈判信心的确立 信心来自对自己实力和优势的了解,也来自谈判准备工作是否充分。应了解自己是否准备好支持自己说服对方的足够的依据,是否对可能遇到的困难有充分的思想准备,一旦谈判破裂是否能找到新途径实现自己的目标。 2、己方需要的认定 即明确我方需要什么。 搜集的方法和途径 1 本企业直接派人去对方企业进行实地考察,搜集 2 通过各种信息载体搜集公开情报 3 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息 情报的整理和筛选 目的:鉴别真实性与可靠性 确定信息的重要程度,制定方案 程序: 第三节 制定谈判计划 思考题 在谈判中双方讨价还价就是在争取实现( )目标,( )目标的实现往往意味着谈判取得成功,在谈判中往往以( )目标作为报价起点。 第四节 谈判物质条件的准备 一、谈判室及室内用具的准备 整洁、宽敞、安静的地方,好的通讯设备 房间的布置:长方形谈判桌—重要、大型 圆形谈判桌—小规模、熟悉 二、食宿安排 方便、舒适 第五节 谈判方式的选择 一、按谈判双方的接触形式分 1 直接谈判:不需要加入任何中介 面对面的口头谈判 书面谈判(信函、电话等) 2 间接谈判: 通过中介人(委托人、代理人) 二、按议题的商谈顺序 1 横向谈判: 逐个讨论,出现矛盾、分歧时,暂时搁下,接着讨论下一个,周而复始地讨论下去 2 纵向谈判: 逐一讨论每一问题和条款,讨论一个问题,解决一个问题,直至所有问题得到解决 * * 谈判中各角色的内容 首席代表 由最具专业水平的人担当,非职位最高的人 指挥谈判\需要时召集他人 裁决与专业有关的事 精心安排小组其他的人 白脸 由被对方大多数人认同的人担当 对对方的观点表示同情和理解 看起来要做出让步 给对方安全的假象 红脸 对手感觉与他难达成一致 需要时中止谈判 削弱对方提出的任何观点和论据 胁迫对方并尽力暴露对方的弱点 强硬派 在每件事情上都采取强硬立场,使问题复杂化,要求他人服从 用延迟战略来阻止谈判进程 允许他人撤回已提出的未确定的报价 观察并记录谈判的进程 清道夫 将所有的观点集中,作为一个整体提出 设法使谈判走出僵局 防止谈判讨论偏离主题太远 指出对方论据中相矛盾的地方 分类 比较和判断 研究 整理
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