第八章 贸易合同的磋商、订立和履行.ppt

第 八 章 贸易合同的磋商、订立和履行 贸易合同的磋商 Business Negotiation 贸易合同的磋商 交易磋商(business negotiation)，指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以达成交易的过程，也被称作贸易谈判。 国际贸易磋商的方式 函电磋商 外贸交易中所说的函电（correspondences）是指信函、传真、电子邮件、电报、电传、和电子商务系统等的统称。函电在谈判双方的往来，是当事人双方达成交易的重要证据，而且一经双方同意便会达成协议，最终成为具有法律效力文件的条件条款。 作为进出口业务人员，必须做到礼貌（Courtesy）、体谅（Consideration）、完整（Completeness）、清楚（Clarity）、简洁（Conciseness）、具体（Concreteness）、正确（Correctness），避免因表达不当造成不必要的麻烦甚至是经济损失。 国际贸易磋商的方式 口头磋商 口头磋商往往是贸易双方因访问、参加交易会、博览会等而直接进行的当面直接洽谈。口头磋商可以缩短多次函电的往来时间，提高对交易的表达准确性、理解速度和透明度，从而加速磋商进程，提高达成交易的速度。 口头磋商方式对于谈判人员的综合素质要求较高，磋商者要有充分的事前准备工作和多种应变方案，同时具备较强的分析、判断和应变能力，通过及时分析和掌握对手的心理活动，根据磋商过程中的形势变化，调整磋商策略，把握成交机会。 国际贸易磋商程序 询盘与邀请发盘 询盘（Inquiry／Enquiry）又称询价，是指贸易的一方向另一方询问买卖一定货物的各项交易条件的一种洽商邀请。 询盘对贸易双方均无法律上的约束力，而且它不是交易磋商必经的程序，但它往往是一笔交易的起点。 由买方发出的询盘，习惯上叫“邀请发盘”（invitation to make an offer）。例如： Please offer Red Kidney Beans the best price FOB Shanghai. 由卖方发出的询盘，习惯上叫“邀请递盘”（invitation to make a bid）例如： Can supply Guizhou Peeled Ginger please bid. 发盘与还盘 发盘（Offer）是交易的一方欲购买或销售某种商品，向另一方提出买卖该种商品的交易条件，并愿意按照这些交易条件达成协议和订立合同的一种表示。 由于价格是发盘中最重要的组成部分，并且，价格与其他条件有密切的联系，所以发盘也常被称为发价或报价(quotation)。 发盘（offer） 向一个或一个以上特定的人提出——发盘中应指明特定的受盘人的名称 确定的内容 订约意旨 构成有效发盘的条件 发盘的有效期 发盘的有效期是指发盘人受所发出发盘约束的期限。在有效期内，发盘人不得任意撤销或修改发盘的内容。 在国际贸易中，发盘的有效期一般从发盘被传达到受盘人开始生效，到规定的有效期届满为止。 发盘人对发盘的有效期亦可不作明确的规定或仅作笼统规定，这类发盘的有效期可以理解为“合理时间”以内，受盘人对这种发盘可理解为在“合理时间”内答复有效。 发盘的有效期 发盘的撤回withdrawal与撤销revocation 发盘的失效 联合国国际货物销售合同公约关于发盘的规定 第二部分合同的订立 第 十 四 条 (1)向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。 (2)向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。 第?十 五?条 (1)发盘于送达被发盘人时生效。 (2)一项发盘，即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发盘送达被发盘人之前或同时，送达被发盘人。 联合国国际货物销售合同公约关于发盘的规定 第??十 六??条 （1）在未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销通知于被发盘人发出接受通知之前送达被发盘人。 （2）但在下列情况下，发盘不得撤销： （a）发盘写明接受发盘的期限或以其它方式表示发盘是不可撤销的；或 (b)被发盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，而且被发盘人已本着对该项发盘的信赖行事。 第??十 七??条 一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人终止。 还 盘 还盘（counter offer）又称还价，在法律上称为反要约，是指受盘人对发盘的内容不同意或不完全同意而提出的修改、限制或添加的建议。 还盘是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所作出的新发盘。因此，一项发盘经受盘人带有实质性修改的还盘后即失去效力，除非得到原发盘