第六章 商务谈判的结束◆.ppt

掌握谈判结束时机的选择及技术准备。 第六章 商务谈判的结束 2 3 1 掌握谈判结束的方式与技巧。 掌握谈判结束后的管理工作。 引例： 买 钟 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一款？把它放到我们的客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里寻找那座钟，并商定只能出500元以内的价钱。 他们经过3个月的努力搜寻，终于在一家古董店的厨窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，绝对不能超过500元的预算。”他们走近那座钟一看，标价是750元。妻子沮丧地说：“我们回家算了，这个价格超过我们预算太多了。”丈夫说：“还是问一问吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。” 夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你这里有座钟要卖，定价就贴在座钟上，座钟蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，不卖你就会后悔，就这么说定了，我出的价会吓你一跳，你准备好了吗？”说到这里，他停了一下以增强效果：“你听着——250元！”售货员连眼都不眨一下，说：“卖了，拿去吧，那钟是你的了。” 那个丈夫的第一反应是什么呢？得意洋洋——“我真的很棒，不但得到了梦寐以求的座钟，还得到了那么大的优惠！”不，绝不！他的最初反应必然是：“我真愚蠢，我该给那家伙出150元才对！” 可能你也会猜出他的第二反应了：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！” 引例： 买 钟 然而，他们还是把那座钟放在客厅里了，看起来非常美，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们睡觉后，半夜曾三度起来，因为他们没听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都患上高血压的毛病。 为什么会这样？原因很简单：就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。 【案例简析】在现代商务谈判中是不可能出现这种情形的：没有磋商、没有结束信号就一锤定音。谈判经过开局、磋商之后必定有结束的信号。 引例： 买 钟 第一节 商务谈判的结束过程 一、交易条件 已经 达成一 致的条件占据的 比重 交易 条件是 否进入己方的成 交线 双方 在交易 条件上是否基本 一致 第一节 商务谈判的结束过程 二、谈判结束的时间 双 谈 方 判 原 期 定 限 单 谈 方 判 限 期 定 限 因 谈 故 判 改 期 变 限 第一节 商务谈判的结束过程 三、谈判结束的策略 最后立场 策略 折中进退 策略 一揽子 交易策略 中止谈判 策略 第一节 商务谈判的结束过程 四、对交易条件进行全面的检索 对谈判的内容进行全面检索 对谈判的时间进行全面检索 对谈判的方式方法进行检索 第一节 商务谈判的结束过程 五、确保交易条款的准确无误 有关价格问题 是否明确 合同履行问题 是否明确 各种标准问题 是否明确 仓储运输问题 是否明确 违约索赔问题 是否明确 第一节 商务谈判的结束过程 六、谈判的记录 谈判记录的类型 谈判记录的整理 当天记录 当天宣读通过 当天记录 次日宣读通过 每天记录 结束宣读通过 已谈妥议题 的归纳整理 有分歧议题 的解决方法 合同条款的 安排与草拟 第一节 商务谈判的结束过程 七、谈判结束后的管理 第二节 结束谈判的方法与技巧 一、达到合作签约的条件 2 1 第二节 结束谈判的方法与技巧 二、有效结束谈判的方式与技巧 置对方以很高的地位，以各种参照对象作比较，从有利的方面诱导对方成交。 根据对方的具体情况，以各种不利因素作比较，从不利的方面诱导对方成交。 2 1 第二节 结束谈判的方法与技巧 二、有效结束谈判的方式与技巧 通过最后让利（提供优惠条件、附加赠品等）促成交易。 提供试用、不满意可以退货的条件，打消顾虑，促成交易。 2 1 第二节 结束谈判的方法与技巧 二、有效结束谈判的方式与技巧 强调产品的好处，使对方认识到订购产品将给他们带来哪些利益，从而结束谈判。 突出尽早购买产品可占据优势地位，错过时机则会失去商机造成损失。 3 满足对方的特殊要求（如：产品款式、颜色，交货期，支付方式等），从而结束谈判。 2 1 第二节 结束谈判的方法与技巧 二、有效结束谈判的方式与技巧 假定对方已经完全同意，则可促成交易。 自信产品及交易条件非常符合对方的要求，以此影响对方树立成交的信心。